Chapitre 11

© gaëtan morin éditeur, 2001. © Vincent Di Maulo, 2001.
Le marketing : de la théorie à la pratique, 2e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren)
11–1
Chapitre 11
Le rôle des intermédiaires
l1–2
Les objectifs d’apprentissage
L’étude de ce chapitre vous rendra apte à :
 Expliquer le rôle des détaillants dans un canal de distribution;
 Décrire les principaux types de détaillants;
 Définir la notion de grossiste;
 Expliquer le rôle des grossistes dans un canal de distribution;
 Décrire les principaux types de grossistes.
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 Définir la notion de détaillant;
11–3
Le commerce de détail comprend toutes les activités
reliées à la vente de produits et de services directement au
consommateur final pour son usage personnel et à des fins
non commerciales.
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11.1 Le commerce de détail
11–4
11.2 Le commerce de détail dans les magasins
On peut classer les magasins de détail en fonction d’une
ou de plusieurs caractéristiques :
 l’ampleur du service;
 l’assortiment de produits;
 la politique de prix;
 le mode d’organisation;
 le type d’emplacement.
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Les types de commerces de détail
11–5
Les détaillants traditionnels subissent une concurrence de
plus en plus vive de la part des détaillants qui ont recourt à
des activités en dehors des magasins, telles que :
 le marketing direct,
 la vente à domicile,
 la vente par catalogue,
 la vente automatique,
 la sollicitation par télécopieur,
 le télé-achat,
 l’Internet.
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11.3 Le commerce de détail en dehors des magasins
11–6
11.4 Les décisions de marketing des détaillants
 au marché cible et au positionnement du commerce;
 à l’assortiment de produits;
 au prix de vente;
 aux activités de communication;
 à l’emplacement.
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Les détaillants ont à prendre des décisions importantes
relativement :
11–7
Le commerce en gros comprend toutes les activités liées
à la vente de produits et de services aux personnes qui les
achètent pour les revendre ou les utiliser à des fins
commerciales.
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11.6 Le commerce en gros
11–8
On peut classer les commerces de gros en trois
catégories :
 les grossistes-marchands;
 les courtiers et les agents;
 les succursales et les bureaux de vente des fabricants.
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11.7 Les types de grossistes
11–9
11.8 Les décisions de marketing des grossistes
Les grossistes doivent prendre des décisions relativement :
 à l’assortiment des produits;
 au prix de vente;
 aux activités de communication;
 à l’emplacement.
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 au marché cible et au positionnement du commerce;