Chapitre 3

© gaëtan morin éditeur, 2001. © Vincent Di Maulo, 2001. Le marketing : de la théorie à la pratique, 2eédition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren)
3–1
Chapitre 3
Le comportement d’achat
des consommateurs

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Les objectifs d’apprentissage
L’étude de ce chapitre vous rendra apte à :
Définir l’expression «comportement du consommateur»;
Utiliser le modèle de la boîte noire pour analyser le
comportement d’achat;
Comprendre l’influence des variables exogènes et endogènes
sur le comportement;
Définir les trois principaux types de situations d’achat;
Décrire le processus de résolution d’un problème étendu;
Établir une relation entre le comportement d’achat, la
recherche en marketing et la stratégie de marketing.

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3.1 Le marché des consommateurs
Le marché des consommateurs comprend tous les individus et
les ménages qui acquièrent des biens et des services pour
leur consommation personnelle.

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3.2 Une définition du comportement d’achat
Le comportement du consommateur est l’ensemble des
actes d’un individu qui sont directement liés à l’achat et à
l’utilisation de biens et de services, incluant le processus de
décision qui précède et détermine ces actes.

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3.3 Un modèle d’analyse
Un modèle sert à expliquer le comportement par une
représentation schématique de la réalité.
Le modèle de la boîte noire regroupe:
des variables exogènes ou extérieures à l’individu et
issues du milieu de vie du consommateur, tels les
facteurs culturels et sociaux;
des variables endogènes ou propres à chaque personne,
tels les facteurs personnels et psychologiques;
le processus de décision d’achat.