Chapitre 10

© gaëtan morin éditeur, 2001. © Vincent Di Maulo, 2001. Le marketing : de la théorie à la pratique, 2eédition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren)
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Chapitre 10
L’établissement du canal
de distribution

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Les objectifs d’apprentissage
L’étude de ce chapitre vous rendra apte à :
Expliquer la nature d’un canal de distribution;
Énumérer les principales fonctions d’un canal de distribution;
Reconnaître la nécessité de la collaboration entre les membres
d’un canal et préciser les sources de conflits possibles;
Distinguer les canaux de distribution traditionnels et les canaux
intégrés;
Expliquer le type de décisions que doivent prendre les
manufacturiers;
Expliquer la nature de la distribution physique;
Expliquer la relation entre la distribution physique et la gestion
du marketing.

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10.1 Le canal de distribution traditionnel
Le canal de distribution est un ensemble organisé
d’entreprises et d’individus qui prennent ou qui aident à
transférer le titre de propriété du produit en facilitant
l’acheminement des biens du producteur au consommateur.

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10.1 Le canal de distribution traditionnel
Le rôle des intermédiaires
Du point de vue économique, le rôle des intermédiaires est
de créer des utilités, c’est-à-dire la capacité d’un produit à
satisfaire un besoin. On distingue :
l’utilité de forme,
l’utilité de temps,
l’utilité de lieu,
l’utilité de propriété.

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10.1 Le canal de distribution traditionnel
Figure 10.1
La réduction du nombre de transactions par le recours aux intermédiaires