Power Point Chapitre 2

La vente, le marketing et
l’entreprise
Chapitre 1
On peut donner une première impulsion
aux affaires; après, elles vous entraînent.
– Napoléon 1er, cité par Las Cases
dans le Mémorial de Sainte-Hélène
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Communication et représentation commerciale, 3e édition
Objectifs
À LA FIN DE CE CHAPITRE, LE LECTEUR DEVRAIT ÊTRE CAPABLE:
• de décrire l’évolution de l’approche du marketing;
• d’expliquer l’effet de l’approche du marketing sur la
tâche des représentants;
• de décrire les principales activités du marketing;
• de préciser les interactions du marketing avec les
autres fonctions de l’entreprise;
• d’expliquer l’importance du représentant pour
l’entreprise;
• d’indiquer son style de vente personnel.
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Le marketing
Ensemble des principes, des
techniques et des méthodes qui ont
pour objectif de prévoir, de constater
ou de stimuler les besoins du marché,
en vue d’adapter en conséquence la
production et la commercialisation
de biens et de services
pouvant répondre aux
besoins ainsi déterminés.
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Suivante
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L'approche moderne
du marketing
• Raisons de son apparition
– Perte de contact entre producteur et
consommateur
– Augmentation des moyens de production
– Augmentation de la richesse
•
•
•
•
Micromarketing
Marketing direct
Bonne connaissance du client
Recherche en marketing
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Les relations entre le représentant,
le marché cible et le service
de la recherche commerciale
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Le marchéage
(marketing mix)
Arrangement particulier
que fait l’entreprise des
facteurs qu’elle maîtrise:
– produit ou service,
– prix,
– distribution,
– communication.
Chacun des éléments
doit s'intégrer dans
l'autre.
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Le produit et le service
La forme
La marque
La couleur
L'étiquette
La garantie
La qualité
Le contenant
Les accessoires
Le service après-vente
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Le prix
• Implique la couverture des coûts
• Une marge permettant de:
– développer de nouveaux produits
– payer les propriétaires
• Un prix concurrentiel
• Un bon rapport qualité-prix
Variable la plus dynamique du marchéage.
Rapport d’échange entre un bien et la monnaie.
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La distribution
Rendre le produit accessible
au client:
– à l'endroit qui lui convient,
– à l'heure qu'il désire,
– dans un délai convenable.
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Le représentant = le lien de
l'entreprise avec les clients
Point de contact humain entre
l'entreprise et la clientèle.
– Communication à deux sens
– Maîtrise du processus
de communication
– Adaptation au client
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Tous gagnants dans le
processus de vente
• Le client acheteur
• Le représentant
• Son employeur, le fournisseur
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Le processus d’échange
lors d’une vente
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Vérification des
connaissances
Réponse
1. Énumérez les principales raisons de
l’apparition de l’approche marketing.
2. Définissez le marchéage.
3. Quelles sont les caractéristiques de la
communication avec un
représentant ?
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L'approche du
marketing
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L'organisation
du service
de marketing
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La direction des ventes
par catégorie de clients
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Les types
d'organisation
• Par catégorie
de clientèle
• Par volume
d'achat
• Par type de
produits
• Par répartition géographique
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Les principales stratégies
de communication
• La publicité
(Diapositive 20)
• La promotion des ventes
(Diapositive 21)
• La communication directe
(Diapositive 22)
• La représentation
commerciale (vente)
(Diapositive 12)
• Les relations publiques
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La publicité
• Définition
• Fait la prévente, donne la notoriété
• S'applique à l'entreprise (image), au
produit, à la distribution, au prix
• Sélection des médias en fonction de la
tâche de communication et du type de
clientèle
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La promotion des ventes
• Principales techniques
• Tâches de
communication
• Importance des budgets
(supérieurs à ceux de la publicité)
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Le marketing direct
• La vente directe (direct selling)
Transaction réalisée à distance par un
moyen de communication.
• La communication directe (directresponse advertising)
Publipostage, conversation téléphonique ou
Internet avec une cible présélectionnée.
• Implique une action subséquente de
l'entreprise.
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Attraction et pression
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La communication dans
les deux sens
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Les services d’appui
de la fonction «marketing»
• Interne
– La fonction de chef de produit(s)
– La fonction de recherche
commerciale
– Le développement de nouveaux produits
• Externe
– Agence de publicité ou de recherche
– Entreprise de livraison
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Les liens avec les autres
fonctions de l'entreprise
•
La fonction ressources humaines voit:
–
–
–
–
–
•
La fonction production respecte:
–
–
–
–
–
•
à l’embauche des personnes;
à leur formation;
à leur évaluation;
à leur rémunération;
à leur promotion et motivation.
la qualité exigée;
le prix demandé;
la quantité voulue;
le calendrier désiré;
le lieu de livraison.
La fonction finance s’occupe:
– de vérifier le crédit des clients;
– d’établir les budgets;
– d’identifier les coûts et d’établir les prix.
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Les styles de vente
Les grilles
de Blake
et Mouton
• La grille du
vendeur
• La grille du
client
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Vérification
des connaissances
Réponse
1. Quels sont les éléments du marketing
direct?
2. Énumérez trois fonctions de service d’appui de
la fonction «marketing».
3. Quels sont les critères utilisés par
Blake et Mouton dans leur grille
d’analyse sur les styles de vente?
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Résumé
• Le marketing, orienté vers le consommateur,
est l’une des raisons de l’accroissement de
la capacité de production et de la richesse.
• L’offre de l’entreprise (marchéage) comprend:
produit, prix, distribution
et communication.
• Le marketing fait appel à des services
d’appui: recherche, développement,
agence de publicité, etc.
• L’analyse des styles de vente permet de
mieux se connaître et d’être plus efficace
dans nos efforts de communication.
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