Le comportement des acheteurs et des marchés industriels

LE MARKETING
DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE
Réalisé par William Menvielle, 2007
Le comportement des acheteurs
et des marchés industriels

© Les Éditions de la Chenelière inc., Le marketing, 2eédition 2
Sommaire
•Kruger : du papier fin à une diversification
bien orchestrée
•La nature et la taille des marchés industriels
• L’évaluation des marchés intérieurs et
internationaux de l’industrie, de la revente
et de l’État
• Les caractéristiques de l’achat propre à une
organisation
•La décision entourant un nouvel achat
industriel
• L’achat en ligne sur les marchés industriels

© Les Éditions de la Chenelière inc., Le marketing, 2eédition 3
Objectifs du chapitre
•Après avoir lu ce chapitre, vous devriez être en mesure :
–de différencier le marché industriel, le marché de la
revente et le marché de l’État;
–de reconnaître les principales caractéristiques distinguant
l'achat industriel de l’achat personnel;
– de comprendre les différentes situations d’achat d’une
organisation et leurs caractéristiques;
–de reconnaître les similitudes et les différences entre
le comportement des acheteurs de l’industrie et de
la revente.

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Kruger : du papier fin à une
diversification bien orchestrée
•Fondée en 1904 par Joseph Kruger à Montréal
et un des leaders dans le secteur des pâtes et
papiers au Canada.
•Plus de 10 000 collaborateurs aux États-Unis,
au Vénézuela, en Colombie, au Royaume-Uni
et au Canada
•Produits : papier journal,
cartons et papiers à usages
domestique et industriel
• Relations avec d’autres
entreprises (imprimeurs,
éditeurs, etc.) pour la
vente de ses produits

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La nature et la taille
des marchés industriels
•Le marketing industriel consiste à
commercialiser des biens et services auprès
d’entreprises commerciales, de gouvernements
et d’autres organisations, avec ou sans but
lucratif.
•Les acheteurs industriels : fabricants,
détaillants et organismes gouvernementaux
achetant des biens et services pour leur propre
usage ou dans le but de les revendre.