La vente, le marketing et l`entreprise

La vente, le marketing et
l’entreprise
Chapitre 1
© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc. Communication et représentation commerciale, 3e édition
On peut donner une première impulsion
aux affaires; après, elles vous entraînent.
– Napoléon 1er, cité par Las Cases
dans le Mémorial de Sainte-Hélène

Communication et représentation commerciale, 3e édition 2 de 29 © 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Objectifs
À LA FIN DE CE CHAPITRE, LE LECTEUR DEVRAIT ÊTRE CAPABLE:
• de décrire l’évolution de l’approche du marketing;
• d’expliquer l’effet de l’approche du marketing sur la
tâche des représentants;
• de décrire les principales activités du marketing;
• de préciser les interactions du marketing avec les
autres fonctions de l’entreprise;
• d’expliquer l’importance du représentant pour
l’entreprise;
• d’indiquer son style de vente personnel.

Communication et représentation commerciale, 3e édition 3 de 29 © 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Le marketing
Ensemble des principes, des
techniques et des méthodes qui ont
pour objectif de prévoir, de constater
ou de stimuler les besoins du marché,
en vue d’adapter en conséquence la
production et la commercialisation
de biens et de services
pouvant répondre aux
besoins ainsi déterminés.
Suivante

Communication et représentation commerciale, 3e édition 4 de 29 © 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
L'approche moderne
du marketing
• Raisons de son apparition
– Perte de contact entre producteur et
consommateur
– Augmentation des moyens de production
– Augmentation de la richesse
• Micromarketing
• Marketing direct
• Bonne connaissance du client
• Recherche en marketing

Communication et représentation commerciale, 3e édition 5 de 29 © 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Les relations entre le représentant,
le marché cible et le service
de la recherche commerciale