lancement d`une entreprise

Module 4 : MARKETING ET VENTE
Guide d’apprentissage
Attestation de spécialisation professionnelle (ASP) en
LANCEMENT D’UNE ENTREPRISE
Vers un programme entrepreneuriat-études
Défi de l’entre
p
reneuriat
j
eunesse
/
Plan triennal 2004-2005-2006

L
L
LA
A
AN
N
NC
C
CE
E
EM
M
ME
E
EN
N
NT
T
T
D
D
D’
’
’U
U
UN
N
NE
E
E
E
E
EN
N
NT
T
TR
R
RE
E
EP
P
PR
R
RI
I
IS
S
SE
E
E
Guide d’apprentissage et recueil de textes
MODULE 4
MARKETING ET VENTE
Sommaire
Dans ce module, vous ferez l’étude de marché de votre entreprise. Celle-là a pour but de vérifier
s'il existe une demande pour le produit ou le service que vous vous proposez d'offrir. L’étude de
marché vous guidera pour prendre des décisions éclairées en ce qui concerne les caractéristiques
de votre produit ou de votre service, le prix de vente, la localisation de l’entreprise, la promotion
et la publicité.
Par la suite, vous serez en mesure de déterminer quelle sera la part du marché de votre entreprise
et, ainsi, de préparer la meilleure stratégie de marketing afin de rejoindre votre clientèle cible.
Puis, vous établirez le budget annuel et le calendrier pour les activités marketing.
Enfin, vous développerez dans ce module vos habiletés personnelles de communication et de
vente.
____________________ ___________________
Compétences du module 4
4.1 Rédiger son plan d’affaires : présentation du projet
4.2 Comprendre le processus de planification du marketing
4.3 Effectuer une analyse de marché
4.4 Rédiger son plan marketing

Lancement d’une entreprise
TABLE DES MATIÈRES
Section 4.1 Rédiger son plan d’affaires
Introduction ......................................................................................................................................... 5
Éléments obligatoires .......................................................................................................................... 5
Section 4.2 Comprendre le processus de planification du
marketing
A) Qu’est-ce que le marketing? ......................................................................................................... 6
B) Qu’est-ce que le plan marketing? ................................................................................................. 7
C) Pourquoi rédiger un plan marketing? ......................................................................................... 9
D) Comment obtenir de l’information valide? ............................................................................... 10
1) L’approche qualitative ...................................................................................................... 10
2) L’approche quantitative .................................................................................................... 12
Activité 4.2 a) Pratiquer votre objectivité ......................................................................... 14
3) Les sources de données primaires ..................................................................................... 17
Activité 4.2 b) Initiation à l’approche qualitative : l’entrevue .......................................... 20
Activité 4.2 c) Initiation à l’approche qualitative : l’observation ..................................... 23
3

Lancement d’une entreprise
4) Les sources de données secondaires ................................................................................. 24
Activité 4.2 d) Initiation à l’approche quantitative : données secondaires ....................... 27
E) Schématisation du processus de planification du marketing ................................................... 28
Section 4.3 Effectuer une analyse de marché
Introduction ....................................................................................................................................... 29
A) Identification de la clientèle et évaluation des marchés ........................................................... 30
1) La clientèle cible et la segmentation du marché ................................................................ 30
Activité 4.3 a) Simulation de segmentation ....................................................................... 35
Activité 4.3 b) Segmenter votre marché ............................................................................. 38
Activité 4.3 c) Cibler les segments de votre marché .......................................................... 43
2) La demande globale ........................................................................................................... 46
Activité 4.3 d) Estimer la demande globale de votre marché ............................................ 47
3) L’évaluation de la demande pour le marché cible ............................................................. 48
Activité 4.3 e) Estimer la demande pour votre marché cible ............................................. 50
4) Les facteurs déterminants de la demande .......................................................................... 51
Activité 4.3 f) Facteurs déterminants de la demande ......................................................... 52
B) Analyse de la concurrence ............................................................................................................ 53
Activité 4.3 g) Analyse de la concurrence directe et indirecte ........................................... 54
C) Choix stratégique .......................................................................................................................... 58
Activité 4.3 h) Stratégie de marché .................................................................................... 60
4

Lancement d’une entreprise
Section 4.4 Rédiger son plan marketing
Introduction ....................................................................................................................................... 62
A) Description du produit ou du service .......................................................................................... 64
Activité 4.4 a) Description de votre produit ou service ..................................................... 67
B) Stratégie de prix ............................................................................................................................ 70
Activité 4.4 b) Fixation du prix .......................................................................................... 73
C) Publicité et promotion .................................................................................................................. 75
Activité 4.4 c) Choisir une forme de publicité ................................................................... 79
Activité 4.4 d) Élaborer votre « mix de communication » ................................................. 84
Activité 4.4 e) Réalisation et coût du « mix de communication » ..................................... 86
D) Stratégie de distribution ............................................................................................................... 87
Activité 4.4 f) Établir votre stratégie de distribution ......................................................... 88
E) Politique de service après-vente ................................................................................................... 91
Activité 4.4 g) Élaborer l’approche de service après-vente ............................................... 94
5