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QROC 2002
Q1 : Comment définissez-vous le marketing-mix ?
Le marketing-mix intègre l’ensemble des variables dont l’entreprise dispose pour influencer le
marché cible. Dosage optimal entre les différentes variables du mix :
PRODUIT / PRIX / COMMUNICATION / DISTRIBUTION /PUBLIC
OPINION/POLITICAL POWER
Q2 : La politique de distribution est fondamentale pour garantir une banne
commercialisation. Pour distribuer correctement ses forfaits et offres téléphoniques
associés à une gamme de téléphones portables, quels différents circuits de distribution peut
choisir un opérateur téléphonique ? Quels sont les avantages et les inconvénients de
chacun de ces circuits ?
Circuit de distribution
Avantages
Inconvénients
Boutiques spécialisée
Grandes surfaces
WEB – VPC
Q3 : Qu'est-ce qu'un marché-test ? A quoi sert-il ?
C’est un test du produit dans les conditions normales de l’environnement commercial. Un test
de marché à pour objet de comprendre comment les consommateurs et la distribution
réagissent au nouveau produit, et de vérifier le marché potentiel.
Il permet donc de tester en grandeur nature le produit, les éléments de son mix marketing et
de vérifier les prévisions de ventes ainsi que la fidélisation de la clientèle au produit.
Q4: Dans une étude quantitative, quels éléments cherche-t-on à mesurer ?
On cherche à chiffrer combien. Détermination de la taille d'échantillon et du mode de
sondage, recrutement des enquêteurs, élaboration du questionnaire, test du questionnaire (ou
des questionnaires), exploitation informatique : tris à plat, tris croisés, filtres, utilisation d'un
grapheur de type Excel, analyses spéciales et multidimensionnelles avec SPSS, SAS, SPHINX,
CHADOC.
Q5 : Que cherche-t-on à découvrir dans une étude dite qualitative ?
On cherche à comprendre le pourquoi. C’est une étude qui observe les comportements des
consommateurs. Elle permet d’analyse en profondeur les motivations et les freins et donc de
comprendre les mécanismes psychologiques qui les sous-tendent.
Q6: Pour suivre les évolutions d'un marché on met souvent en place des panels. Qu'est-ce
qu'un panel ? Quels différents types de panels peut-on mettre en place par exemple pour
suivre les évolutions des ventes de lecteurs DVD, de DVD, d'abonnés aux bouquets
numériques et des ventes de nouveaux abonnements à ces bouquets ?
Un panel est un échantillon permanent d’unité statistique (individus, ménages, point de
vente…) représentatives de l’univers observé et interrogées à intervalles réguliers. Procédure
d’enquête qui permet d’interroger à intervalles réguliers et sur le même thème un échantillon

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permanent. On distingue essentiellement les panels de distributeurs et les panels de
consommateurs, mais des panels spécialisés sont souvent mis en place : panel de lecture d’un
magazine, panel d’audience…
Q7 : Quelle différence faites-vous entre la veille économique et le benchmarking ?
La veille économique consiste a gérer et collecter des infos récentes et établir un historique de
données qui permettent de fournir les tendances ou évolutions du marché à court,moyen,long
terme.
Le benchmarking désigne une recherche particulière cherchant à révéler les procédures,
solutions techniques et moyens utilisés par la concurrence.
Q8 : A partir de quelles données ou quelles méthodes peut-on établir des prévisions de
ventes pour un produit nouveau ou pour son introduction sur un nouveau pays ?
Etude de marché + marché test ?
Q9a : Dans la mise en place d'un plan média pour des produits techniques (comme par
exemple les produits CISCO), on commence généralement par déterminer la cible ou les
cibles. A quelles différentes cibles cherche-t-on généralement à communiquer dans une
campagne de communication de produits techniques ?
Q9b : Quels sont les différents médias et supports que vous privilégieriez pour
communiquer efficacement sur ces produits techniques et pourquoi ?
Q9c : et ceux que vous éviteriez et pourquoi ?
Q9d : quelle différence faites-vous entre un média et un support ? Pouvez-vous donner un
exemple ?
Media : c’est un véhicule de l’information. Moyen de communication qui a pour but
d’atteindre la cible choisie.
Le support / véhicule particulier utilisant ce moyen.
Exemple : télévision=média TF1=support
Q10 : Pouvez-vous citer les principales stratégies mises en œuvre par les entreprises ?
Q11 : Qu'entend-on par croissance organique
La croissance est dite interne (ou organique) si elle résulte du développement de l'activité
propre de l'entreprise, par réinvestissement de bénéfices. La croissance interne est le taux de
croissance des capitaux propres, à condition que la rentabilité et la structure financière soient
constantes.

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Et par croissance externe
Quant à la croissance externe, elle résulte d'un changement de périmètre de la société par
acquisition ou rapprochement avec des sociétés concurrentes ou complémentaires qui
permettent d'augmenter le volume d'activité
Q12 : Pourquoi met-on en oeuvre des programmes de fidélisation ? Quel est leur intérêt ?
Coût d’acquisition du client important. Client fidèle=bénéfice
Q13 : Quelles différences faites-vous entre un plan marketing, un business plan et un plan
d'action commerciale ?
Plan marketing (3 ans) : Créer une offre cohérente en termes de produits, circuits de
distribution, prix et stratégie de communication.
Plan d’action commerciale : réflexion commune qui s’appuie sur une analyse approfondi du
marché. Il fixe les grandes lignes des actions à mener pour atteindre les objectifs.
Q14a : Qu'est-ce que le fonds de roulement ? Comment le calcule-t-on ?
il représente les actifs disponibles pour garantir la capacité de l'entreprise à faire face à ses
dettes à court terme.
ACTIF
PASSIF
ACTIF IMMOBILISE
(emplois durables)
CAPITAUX PERMANENTS
(finance les emplois de l'actif)
ACTIF CIRCULANT
DETTES
DISPONIBILITES
CONCOURS BANCAIRES
Q14b : et le besoin en fonds de roulement ?
Q15 : On dit souvent que la trésorerie est le nerf de la guerre.
Quelles solutions peut-on mettre en place pour disposer de liquidités suffisantes dans une
entreprise ?
Affacturage ou emprunt
Qu'est-ce que l'EBE ?
On appelle EBE ce qui reste à l’entreprise une fois rémunérés les salariés et l’Etat.
Autrement dit, l’EBE est ce qui permet à l’entreprise de se financer elle-même et de
rémunérer les apporteurs de capitaux.
L’EBE est donc un bon indicateur de la performance industrielle et commerciale de
l’entreprise.
QROC 2001

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Q1 : Pouvez-vous expliquer ce qu’est le marketing-mix
Le marketing-mix intègre l’ensemble des variables dont l’entreprise dispose pour influencer le
marché cible. Dosage optimal entre les différentes variables du mix :
PRODUIT / PRIX / COMMUNICATION / DISTRIBUTION
Quelles sont les variables contrôlables ?
PRIX / COMMUNICATION
Quelles variables ne peut-on pas (ou peu) contrôler ?
PRODUIT / DISTRIBUTION
Q2 : Dans une campagne de communication utilisant le media « presse », on sélectionne
les supports en fonction de leur « centrage » par rapport à la cible. Quelles mesures
concrètes utilise le média-planner ?
le media-planner est chargé de gérer le budget des campagnes de publicité de ses clients, en
achetant les espaces publicitaires les plus adaptés à leur campagne de communication.
Outre les relais traditionnels (presse, TV, radio, affichage), il existe désormais pour lui la
solution Internet
Q3 : On effectue souvent le classement des supports sur une échelle d’économie consistant
à classer les supports du moins cher au plus cher, en utilisant un calcul ou ratio appelé le
coût aux 1000 lecteurs, ou encore le coût aux 1000 lecteurs utiles. Qu'entend-on par coût
aux 1000 lecteurs et par coût aux 1000 lecteurs utiles?
Lecteurs utiles : lecteur qui appartienne a la cible visée par la publicité. Ex : les 18-25 ans
Q4 : Quels sont les médias (et les supports éventuellement) les plus efficaces
- dans le monde spécifique de l’informatique, des télécoms et des réseaux ?
- dans les secteurs spécialisés et industriels ?
Q5. Quelles sont généralement les différentes phases d'un plan marketing ?
Analyse de l'environnement et de la société
Recherche des opportunités et des menaces et problèmes
Choix de la meilleure stratégie parmi les stratégies possibles
Chiffrage des objectifs, et la fixation des moyens alloués. D'où
un plan glissant donnant à moyen terme les résultats
commerciaux et comptables
Audit ou contrôle des résultats obtenus

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Q6 : A quoi sert un marché-test ? Fait-on des marchés test pour les produits industriels ?
Pouvez-vous justifier votre réponse ?
Un test de marché à pour objet de comprendre comment les consommateurs et la distribution
réagissent au nouveau produit, et de mesurer le marché potentiel. Il permet donc de tester en
grandeur nature le produit, les éléments de son mix marketing et de vérifier les prévisions de
ventes ainsi que la fidélisation de la clientèle au produit.
Les tests de marchés ne sont pas courants en marketing industriel. Le prix de production d’un
produit industriel à la seule fin d’un marché test serait trop élevé dans beaucoup de cas. De
plus les acheteurs industriels ont besoin de garanties et de services, notamment ceux liés à
l’entretient et aux pièces détachées. Pour ce type de marché on retient plutôt :
- le test d’acceptabilité (test sur site du client acceptant d’utiliser un nouveau produit)
- le salon professionnel
- Hall d’exposition des agents et distributeurs
Q7. Pouvez-vous définir la stratégie ?
La stratégie commerciale est un ensemble de choix et de moyens mis en œuvre par
l’entreprise, en fonction de son environnement et de ses capacités humaines et financières,
pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.
Q8 : A quoi servent les études qualitatives ?
C’est une étude qui observe les comportements des consommateurs. Elle permet d’analyser en
profondeur les motivations et les freins et donc de comprendre les mécanismes
psychologiques qui les sous-tendent.
Q9 : De nombreux chercheurs ont cherché à analyser le comportement d'achat dans le
monde industriel. Selon vous les achats en milieu industriel sont-ils souvent décidés de
façons collectives ?
Quelles motivations d'achat rencontre-t-on souvent dans les marchés B to B ?
Q10 : Comment définiriez-vous une distribution « intégrée » ? Quels sont les avantages
d’une distribution intégrée ?
La distribution intégrée est une mise en commun d’efforts de façon à obtenir plus d'efficacité
et de pouvoir.
Le commerce intégré regroupe les fonctions de grossistes et de détaillants au sein d'une même
organisation.
Voyez-vous des inconvénients pour un constructeur à choisir un mode de distribution
intégrée ?