La prospection et la vente

1
La représentation
professionnelle
Albert Davoine

2
Le client potentiel
•a un besoin et perçoit ce besoin
•a les moyens financiers
•a le pouvoir et la volonté de décider

3
La prospection
une activité stratégique
•1/2 du temps du représentant
•1/3 des clients changent chaque année
•1 h planifiée = 10 h éparpillées
•10 prospects pour obtenir 1 client régulier
•fidéliser vos clients fidèles

4
Les relations personnelles
•Les références
•Les recommandations
•Les témoignages
•Les réseaux de personnages influents
•Les amis, les connaissances
•et les associations

5
Le démarchage à froid
•Visite systématique d'un secteur
(cold call, canvassing)
•Activité de prospection
dans la vente domiciliaire,
de dépistage dans l'industriel