1
La prospection
de la clientèle
Albert Davoine
2
La prospection
une activité stratégique
1/2 du temps du représentant
1/3 des clients changent chaque année
1 h planifiée = 10 h éparpillées
10 prospects pour obtenir 1 client régulier
fidéliser vos clients fidèles
3
Le client potentiel
a un besoin et perçoit ce besoin
a les moyens financiers
a le pouvoir et la volonté de décider
4
Les relations personnelles
Les références
Les recommandations
Les témoignages
Les réseaux de personnages influents
Les amis, les connaissances
et les associations
5
Le démarchage à froid
Visite systématique d'un secteur
(cold call, canvassing)
Activité de prospection
dans la vente domiciliaire,
de dépistage dans l'industriel
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