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2BA / Vente
T.1
Chapitre 1
1.3.
1.3.1.
Objectif
Date :
LA PREPARATION DE LA VENTE
Le marché
L’offre
Le plan de marchéage
 Cerner la stratégie commerciale de l’organisation
Introduction :
Film « Histoire du marketing », http://youtu.be/_EbtYxbmmTA
1. Après avoir visionné ce film, quels changements importants pouvez-vous relever ?
……les consommateurs ont beaucoup de choix de produits et de marques pour répondre à un
même besoin, ils sont plus souvent face à la publicité et communiquent plus entre eux grâce à
internet et aux réseaux sociaux, ……………
Les consommateurs doivent faire des choix entre plusieurs offres similaires.
2. Que doit faire l’entreprise pour se démarquer de ses concurrents ?
………L’entreprise doit donc réfléchir pour se faire « remarquer », se différencier de ses concurrents
pour atteindre sa cible de clients………………………
Situation : vous êtes en période de formation en entreprise à l’accueil du magasin Alinéa à
Aubagne, spécialiste d’ameublement et décoration. Votre tutrice, Mme Möbel, vous remet
une documentation sur le principal concurrent de votre magasin et vous demande de l’étudier.
1. Découverte de l’entreprise
Activité 1 : A l’aide du document 1 et de vos connaissances, complétez le tableau ci-dessous
Nom de l’entreprise
Date de création de l’entreprise
Origine de l’entreprise
Choix des couleurs du logo
Nombre de magasins
Gamme de produits vendus
IKEA
1958
Suédoise
Bleu et jaune comme le drapeau de la Suède
254 à travers le monde
Meubles, décoration
Chiffre d’affaires mondial
Principaux concurrents
21 milliards d’euros (81 % en Europe)
But, Conforama, Alinéa, Fly
2. Plan de marchéage
Afin de mieux cerner la politique commerciale d’IKEA, Mme Möbel vous remet le document 2 et
vous projette un diaporama sur le plan de marchéage de l’entreprise.
Activité 2 : après avoir lu, le document 2, répondez aux questions suivantes.
a. Surlignez la définition du plan de marchéage
2BA / Vente
Date :
b. Quels sont les éléments qui composent le plan de marchéage ?
………La politique de produit (bien et/service), de prix, de communication et de distribution……………
Activité 3 : dans le diaporama, repérez les informations qui décrivent les choix faits par l’entreprise
pour chacun des éléments du plan. Indiquez-les dans le tableau ci-dessous.
PRODUIT/SERVICE
Meubles design, mais
simples, identiques
dans le monde entier
PRIX
Bas prix (pénétration)
COMMUNICATION
Catalogues (200
millions par an)
Bonne qualité
Promotions régulières Jeux SIMS
Nom d’origine
nordique
Site internet
Esthétique et
fonctionnel
Publicité TV
Différents services
gratuits ou payants :
livraison, montage,
conception de cuisine…
Emballage en paquets
plats
Evènements
Meubles en kit
Pub : http://www.youtube.com/watch?v=ruO2s4syHJY
Prêt de mobilier pour
des émissions de téléréalité
E-mailing à ses clients
« Family »
DISTRIBUTION
Exclusivement dans
ses magasins
internet
Magasins en
périphérie des villes,
proches des
autoroutes
Capte une clientèle
distante jusqu’à 150
km
Marchandisage : mise
en situation du
mobilier
2BA / Vente
Date :
T.1
Chapitre 1
1.3.
LA PREPARATION DE LA VENTE
Le marché
L’offre
SYNTHESE : LE PLAN DE MARCHEAGE
1. Définition
C’est l’ensemble des décisions cohérentes prises par l’entreprise pour atteindre ses objectifs et
devancer ses concurrents……………..
2. Composantes
Quatre éléments sont pris en compte par l’entreprise pour mettre en œuvre son plan de
marchéage. Chaque élément doit être cohérent avec les 3 autres.
Exemples :
Marque, caractéristiques, qualité,
emballage, style, SAV, taille de
l’assortiment …
Exemples :
Publicité (choix des médias),
promotion (jeux, concours…),
salons, évènements,
sponsoring……………………………………
Exemples :
Fixation du prix, promotions,
financement, délais de paiement…
Exemples :
Canaux de distribution, mode
livraison, présentation des produits,
méthode de vente (libre-service ou
traditionnel)…………………
…………………………………………………..
3. Le 5ème élément
La satisfaction du client devient un support à la fidélisation et la réputation des marques.
Avec l’essor des services, un 5ème élément s’impose : People ou le Personnel en contact
avec les consommateurs. Son rôle est très important : lorsque vous passez à la caisse de
votre supermarché, lorsque vous joignez le service après-vente de votre fournisseur d’accès
Internet, ou tout autre démarche, il y a une personne en face de vous qui parle au nom de la
marque et qui, d’une certaine manière, en reflète son image.
DNL Ces univers d’actions du plan de marchéage sont également appelés 4 P à cause
des initiales de ces 4 termes en anglais (Product, Price, Promotion, Placement)
DNL Le
plan de marchéage est appelé en anglais marketing mix.