7._Prix_et_distribution

+
Marketing
Sara Tant
+
La politique de prix
+
La politique de prix
Le concept
 PRIX
=
Impact comportement client
Revenu entreprise
Comparaison avec les
concurrents
+
La politique de prix
Les évolutions associées au prix
Comportement
d’achat
Crise
 Choix = pression

Evolution
Low
des pratiques
cost vs sélection de luxe
Internet = comparaison (ex)
Internet = achète autrement
Prix différenciés (saison, taille client)
+
La politique de prix
Les évolutions associées au prix
Psychologie
du consommateur
Perception du prix =
Rapport qualité/prix
Prix
de référence
Prix non arrondis
+
La politique de prix
Fixation du prix
Coûts?
 Demande?
 Concurrence?

+
Déterminer
l’objectif
Fixer le prix
Evaluer la
demande
Choisir une
méthode de
tarification
Estimer les
coûts
Analyser la
concurrenc
e
+
La politique de prix
Déterminer
l’objectif
Cible?
Positionnement?
Objectifs possibles :
Survie
+
La politique de prix
 Maximisation
 Low
Déterminer
l’objectif
de la part de marché
cost (Dr CAC)
 Alignement
sur la concurrence
 Ecrémage
 Appel
pour une gamme
 Recherche d’image (cohérence/positionnement)
 Autres
+
La politique de prix
Pas simple…
BBG market?
Evaluer la
demande
+
La politique de prix
Prix de revient?
Marge?
Prix d'une pomme
Estimer les
coûts
+
La politique de prix
Analyse de
la
concurrenc
e
Prix plafond/prix plancher
Cohérence globale
+
La politique de prix
En
Choix d’une
méthode de
tarification
fonction du prix du marché
(référence = leader)
Coût + marge
Rapport qualité-prix
(positionnement)
+
La politique de prix
Choix final
Etapes précédentes = fourchette
de prix
Marque? Effort? Distribution?
Globalité stratégique
Autres contraintes (ex
du lait)
+
Politique de distribution (Place)
+
Politique de distribution (Place)
Le concept

Circuit de distribution

Intermédiaires

Bien ou service délivré
Influence
sur les coût
Influence sur le potentiel de ventes
(qualité et quantité)
Engagement
+
Politique de distribution
Les niveaux d’un circuit de distribution
Circuit
direct
Circuit
court
Circuit
long
Producteur
Client
Distributeur
Grossiste
Distributeur
+
Politique de distribution
L’utilité des intermédiaires

+ efficace pour certaines fonctions
 Réduction du


nombre de contacts
= réduction des coûts
v. schéma p. 93
 Fonctions matérielles Transport



Groupage (regroupement de produits)
Assortiment (2e étape du regroupement)
Stockage
 Services associés



Assortiment
Communication (étiquetage)
Services clientèles (SAV)
+
Politique de distribution
Les modes de distribution

Les types de commerces
 Intégré
 Indépendants
 Associé
+
Politique de distribution
Les modes de distribution

La vente en magasin



Voir/toucher/goûter  acheter
Libre-service
Marketing direct

Redoute, e-commerce,…

Vente à domicile

Marchés

Tournées

Distributeurs automatiques
+
Politique de distribution
Le merchandising
 Sur
le point de vente
 Linéaire de vente
Taille rayons
 Remplissage
 Disposition
 Ambiance
 Organisation des promotions

 Volontés différentes producteur/distributeur
+
Politique de distribution
Le merchandising : Choix d’assortiment
Assortiment
Épicerie
Magasin
nuit
Produits
Image
du Niveau
magasin
prix
Étroit et peu Consommation Service de élevé
de profond
courante
proximité
Heures
d’ouverture
de Stratégie
dépannage
+
Politique de distribution
Le merchandising : Choix d’assortiment
Assortiment
Hypermarché Large
profond
Produits
Image
du Niveau
magasin
prix
et Consommation Choix et prix faible
courante
attractifs
de Stratégie
attraction
+
Politique de distribution
Le merchandising : Exemples d’utilisation des rayons
Mais où sont ces fichues bouteilles d’eau?