Distribution et relation client

Distribution et relation client
Langue Référence Département Niveau Semestre Nombre d'heures par
semaine
Nombre
de
semaines
Crédits
ECTS
Français
M4G204
MSO
M1 1 3 13 5
Responsable du cours Pierre VOLLE, professeur
Statut de l'enseignement : optionnel
Objectifs de l'enseignement : Le thème de la distribution est envisagé sous deux angles, celui du
distributeur et celui de l'industriel. Ce cours a donc pour objectif, d'une part, d'apporter aux étudiants
une connaissance de l'univers de la distribution et de ses pratiques (stratégie d'enseigne,
management de la catégorie, marketing sensoriel, merchandising...) et d'autre part, de faire
comprendre aux étudiants les principaux enjeux associés à une politique de distribution (stratégie de
commercialisation, organisation de la fonction commerciale, pénétration d'un nouveau canal,
optimisation des canaux actuels...).
Contenu de l’enseignement :
Les enjeux pour le distributeur :
• Clarifier les options stratégiques,
• Dfinir un marketing d'enseigne et le décliner localement,
• Mettre en oeuvre une politique d'assortiment (gammes, MDD...),
• Mettre en scène l'assortiment et théâtraliser l'offre (merchandising, marketing sensoriel...) ;
les enjeux pour l'industriel :
• Optimiser la performance du système de commercialisation,
• Gérer les relations avec des intermédiaires,
• Entrer dans un nouveau canal de distribution,
• Créer un concept de vente et développer un réseau.
Pré-requis : UE 2110U06 marketing de L3
Mode d'évaluation : Mission sur le terrain (Challenge Auchan), Mini-cas et exercices, Examen final.
Bibliographie : Benoun M. & Helies-Hassid M.L. (2003), Distribution : acteurs et stratégies,
Economica. Romain C. et Guiard-Schmid O. (2002), mieux exploiter sa distribution, Dunod.