gestion du cycle de vie des produits magasins

Montée en puissance du pouvoir des distributeurs. 
française. Ex : Carrefour 2ème distributeur mondial.
Les pouvoirs publics prennent de plus en plus en compte la valeur des distributeurs. Par
Ce sont des partenaires des industriels, des prestataires de service, des Etats et des collectivités,
Transformation nécessaires pour avoir le poids actuel. Par exemple, développement ddu drive
La fonction économique « Distribution » = 11% du PIB français.
Le secteur de la distribution est concentré (oligopolistique) avec 5 gros distributeurs, qui vont
exploiter différentes enseignes.
Les 5 premiers distributeurs occupent :
 25% du commerce de détails
 60% du commerce alimentaire
 20% du commerce non alimentaire.
Nouveaux challenges :
 La mondialisation 
  : développement du marketing expérientiel, par
ex.
 CHANGER SANS PERDRE SON AME !
Qu’est-ce que distribuer ?
en temps, lieu et présentation voulus par ce dernier.
Distinction entre :
- ution qui se découpe en opérations.
- Et les opérateurs.
Les fonctions de la distribution
Fonctions traditionnelles :
Acheter/vendre ; transporter ; stocker ; conditionner ; Présenter communiquer sur le produit ;
financer.
Fonctions contemporaines :
Compléter le produit
- solutions
Intervenir sur sa conception :
- Marques de distributeurs
Informer
- Scanner, échanges de données informatisées, entrepôts de données
Décider

- Gestion partagée des approvisionnements. Category management. Travailler par univers de
produits, en tenant compte des besoins des clients, et en tenant compte des associations faites
par le client contre le produit.
Développer des concepts et formules de vente
- Magasins univers, type Carrefour Planet.
3 fonctions essentielles :
- Les fonctions transactionnelles : ensemble des opérations qui visent à mettre un bien à
- Les fonctions relationnelles : ensemble des opérations qui permettent de constituer un
partenariat durable to
distributeurs et les clients.
- Les fonctions expérientielles : ensembles des actions/opérations qui permettent aux
consommateurs de vivre des expériences ludiques dans le point de vente. Ex : IKEA permet aux
 Combinaison des 3 fonctions pour constituer des variables stratégiques de
positionnement des enseignes.
Stratégies
Le distributeur est confronté à une série 
hiérarchiser :
- Définir une vision du métier
- Concevoir une formule de distribution 
-je privilégier ?
- La positi
- Décliner cette formule dans ses différents composants marketings
- Savoir internationaliser cette formule.
- Vocable « produit magasin » =
 Assimilé à un produit en marketing
Le concept de produit magasin
1. Concept
Formule
Positionnement
4. Assortiment
Choix
Marque
Niveau
Style
2. Enseigne
Vision du métier
5. Prix
Marge
Coûts
Prix
7. Management
Profil
Méthodes
8. Communication
Entrée
Transformation
Fidélisation
3. Localisation
Seuil
Type de clientele
Couverture

Formule : 
Exemple  : La surface de vente (plus de 2500m²), le
concept (« tous sous le même toi »),
Positionnement 
consommateur. (perçu voulu)
des prix, de la qualité, et du niveau de compétence du personnel.
La vision du métier se sont les spécificités que le distributeur va vouloir apporter à son métier.
Exemple : Body shop : 
La localisation :
est un élément crucial de la stratégie de distribution. Elément qui détermine très fortement les
performances des entreprises. Elle dépend du type de clientèle :
 La clientèle de proximité : celle qui parcourt moins de 10 minutes pour venir
 La clientèle  : celle qui met plus de 10 minutes pour se déplacer dans
 La clientèle induite : celle attirée par des pôles de trafics. Ex : les aéroports, les
gares.
Couverture :
Deux stratégies principales :
 Stratégie point par point : Un magasin par région.
dans un(e) autre.
Assortiment :
P
 :
-  : n
-  : nombre de choix alternatifs que le distributeur va proposer aux
consommateurs.
-  : Capacité du distributeur à répondre soit à des cibles précises soit
 de
base du distributeur, et qui font en principe son savoir-faire et sa VA.
 rtiment :
- Vendre que des MDD : 100% MDD
- Vendre que des marques nationales : 100% marques de fabricants. Ex : Darty.

- Mixte : des deux.
Prix :
 à une autre. Car
les grands distributeurs vont souvent axer leur communication sur l’effet volume (achat en
grande quantité pour réduire les coûts, appliquer faible marge). Dans la distribution à échelle
plus réduite, effet valeur (achat en moins grande quantité, mais vente avec marge plus
importante).
Communication :
Le marketing d’enseigne (1)
 (2) : ensemble des actions qui visent à faire entrer le client dans le point de
. Le choix des moyens diffère selon le type de magasin. On ne
car elle nous connait.
Marketing de transformation (3)
visiteurs en clien ? Ici les actions sont
Marketing de fidélisation (4): 
magasin.
1= 2 puis 3 puis 4
Management :
E
car il est en contact constant avec les clients. Le style du personnel doit être en correspondance
avec le positionnement voulu du magasin 
des décisions. Nombre de niveaux hiérarchiques, qui est aussi un signe de culture de
 : plus le personnel est âgé plus il y a un niveau hiérarchique par exemple, et
inversement. Par ex : Décathlon très jeune, par beaucoup de niveau hiérarchique.
Exemple :
Un nouveau concept de magasin chez Castorama
 102 
 SV moyenne : 10 000 m ²
 Nombre de références : 50000
 Effectifs : 12 000 salariés
 Architecture extérieure et intérieure entièrement revues en collaboration avec une
grande agence de design française.

 Métier : vendre du matériel de bricolage en grande surface
 Valeurs : démocratiser le bricolage en multipliant les conseils
 Positionnement : bricolage facile et accessible à tous (accès sur les MDD)
 Slogan : «  »
Le nouveau concept commercial se traduit par :
- une nouvelle façade,
- une nouvelle signalétique
- la refonte de la gamme autour de 4 univers à thème pour un meilleur accompagnement et
repérage du client.
- les 4 univers dédiés à la décoration, au bricolage, au bâti et au jardin sont organisés de façon
pratique grâce à une signalétique.
- Univers poussé vers le haut de gamme, plutôt artisanal.
GESTION DU CYCLE DE VIE DES PRODUITS MAGASINS
 Comme tout produit, les formules de vente ont une durée et un rythme de vie variables dans
le temps 
 1. Cycle de vie des PDV
 2. La roue de la distribution
1. Le cycle de vie des points de vente
Lancement : E.commerce
Croissance : GSS
Maturité : Supermarché/hypermarché
0
100
200
300
400
500
600
Lancement Croissance Maturité Déclin
Série 1
Série 1