6.connaissance du monde pro

EP2
Pratique de l’accueil, de
l’information et de la vente
(CCF)
SITUATION 2
Connaissance de l’environnement
professionnel (coef 3)
L’ORGANISATION
DEROULEMENT
DUREE
Durée totale :
15 minutes
maximum
LIEU
En entreprise
ou, le cas
échéant, en
centre de
formation
COMMISSION
D’INTERROGATION
Le professeur de
spécialité et, dans
la mesure du
possible, le tuteur
en entreprise.
Phase 1.
Le candidat
présente les
caractéristiques de
l’environnement
professionnel,
économique et
juridique de
l’organisation dans
laquelle le candidat
a accompli sa
P.F.M.P. (structure,
clientèle, offre,
marché).
Phase 2.
la commission
procède à un
questionnement
permettant
d’approfondir la
présentation
effectuée par le
candidat.
LES SUPPORTS
ATTENTION !!
aucun dossier rédigé ne doit être demandé aux
élèves cependant….
Il est préférable de demander aux élèves de
préparer un support type « Fiche entreprise »
notamment lors de la première PFE.
Par exemple …..
FICHE SIGNALETIQUE DU POINT DE VENTE
1. SITUATION DU MAGASIN
1.: Identification juridique et commerciale
 Nom de l’enseigne :
 Adresse, téléphone,
fax, adresse internet :
 Activité principale :
 Nom et qualité du
responsable :
 Effectifs et
fonctions :
Forme juridique avec
définition :
Forme de commerce avec
définition :
Circuit de distribution :
2. : Implantation géographique du point de vente
 Zone de chalandise : à faire en annexe
Implantation géographique :
POINTS FORTS
POINTS FAIBLES
2. POLITIQUE COMMERCIALE DU POINT DE VENTE
2.1 : Les produits
Assortiment :
LARGE
ETROIT
(Entourer la bonne réponse)
PROFOND
PAS PROFOND
Justification :
 Marques principalement commercialisées :
 Gamme de prix par famille :

2.2 : Méthode de vente :
2.3 : Aménagement du point de vente




Surface de vente et surface de réserve :
Plan du magasin : à faire en annexe
Facteurs d’ambiance (mobilier, éclairage,..) :
PLV
2.4 : Fidélisation et
développement de la clientèle
Clientèle :
SEXE
AGE
CSP
MOBILES
MOTIVATIONS
 Politique de communication : carte
de fidélité, publicité…
2.6 : Concurrence
2.7 : Atouts du point de vente
L’EVALUATION
LA GRILLE D’EVALUATION
Situation n°2 : Connaissance de l’environnement professionnel
(entretien)
- Maîtrise de l’environnement
organisationnel, économique et juridique
des organisations
oMaîtrise du cadre des échanges
oPrésentation de la structure, de l’offre, de
la clientèle et du marché de l’organisation
…60
Évaluation en deux phases (15 mn au total):
1 - exposé du candidat
2 - questionnement
LES INDICATEURS
D’EVALUATION
Barème (indicatif)
1.
ti = 0 à 1
i = 1 à 2.5
Caractéristiques de l’environnement professionnel
Structure du point de vente
 Forme de commerce : indépendant isolé, associé,
intégré
 Type de commerce : détaillant, grossiste, agence, salon
 Caractéristiques : spécialiste, multi-spécialiste,
généraliste
Situation géographique
 Centre ville, périphérie, zone rurale
 Atouts / inconvénients de l’emplacement
Zone de chalandise
 Définition
 en Km
 en temps de transport
 Moyens de déplacement des clients
Profil de la clientèle
 homme, femme, enfant
 tranche d’âge
 CSP
s = 2.5 à 4
ti
i
s
ts = 4 à 5
ts
…../20
LES INDICATEURS
D’EVALUATION
2. Caractéristiques de l’environnement économique
Type d’assortiment
 Largeur, profondeur
 Nombre de références
 Méthodes de vente
Familles de produits vendus
 Familles
 Sous-familles
 Marques : nationales, MDD…
 Fournisseurs : mode d’approvisionnement
Niveau de gamme
 Entrée, moyen, haut de gamme
 panier moyen
 Coefficient multiplicateur, marge
 Politique commerciale du PDV : prix, qualité,
qualité/prix, service
Concurrence
 directe, indirecte
 enseignes, situation géographique par rapport au
point de vente
 Politique de prix des concurrents
 Positionnement du PDV par rapport aux concurrents
(prix, assortiment)
ti
i
s
ts
…./20
LES INDICATEURS
D’EVALUATION
3. Caractéristiques de l’environnement juridique
Forme juridique
 Entreprise individuelle, entreprise sociétaire
 Forme juridique : SA, SARL, SAS, EURL
 Raison sociale
 Nom du gérant et sa fonction (gérant, directeur,
PDG…)
 Effectif
Règlementation
 Horaires d’ouverture, jour de congé, durée
hebdomadaire du travail
 Affichage des prix, promotions soldes
 Hygiène et sécurité
Activité
 Secteur d’activité : primaire, secondaire, tertiaire,
quaternaire
 Branche d’activité ou branche professionnelle
 Biens, services
Equipement de point de vente
 Logiciel informatique, caisse
 agencement du magasin, facteurs d’ambiance
 matériel de manutention, transport
 Communication : média, hors média
ti
i
s
ts
.../20