Veille Commerciale
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Veille Groupes partenaires Manifestations Sous-traitants, fournisseurs, clients, concurrents, groupements professionnels, banques Salons, colloques, voyages d’études Sources internes Sources fortuites TGV, stagiaires, lieux publics, … nouveau x réseaux Internet Ressources humaines, commercial, fabrication, administration, finances, Bureau d’études, service communication, direction générale… Consultants / experts Experts de la veille, centres techniques, consultants, bureaux d’études, universitaires Écoles techniques d’ingénieurs Institutions Administrations, associations, centres de recherche , universités… Réseaux personnels Clubs, collègues, confrères… Les fournisseurs d’informations Presse, banques de données, serveurs, courtiers en information, bibliothèques, librairies, centres d’informations LES DIFFERENTS TYPES DE VEILLE • la veille technologique : la surveillance de l’évolution des technologies et des produits • la veille concurrentielle s’intéresse essentiellement aux concurrents actuels ou potentiels • la veille commerciale concerne les clients, les marchés, les fournisseurs • la veille environnement concerne les facteurs de l’environnement économique qui influent sur l’entreprise • les veilles réglementaire et normative : surveillance des textes et des normes auxquels l’entreprise doit se soumettre Achats Ressources externes Environnement de l’entreprise Production Technique Commercial Marketing Se positionner dans son environnement Connaître ses fournisseurs Connaître ses partenaires - leurs savoir-faire - leurs clients - leurs stratégies Les technologies : - pour les produits - pour la production Technologies concurrentes Technologies émergentes Produits, concurrents Prix, distribution Publicité Marchés, besoins Finances Axes de veille Les marchés Les alliances Les investissements Définir les informations dont l’entreprise a besoin – Identifier les sources Les informations sur : Les nouveaux fournisseurs Les concurrents Les technologies Les prix Les hommes Les nouvelles technologies Les produits concurrents Les brevets Les organisations Les méthodes Les nouveaux produits Les prix Le développement des concurrents Les besoins des clients L’évolution des marchés Les prises de participation Les aides financières Les alliances Les marchés financiers Les investissements des concurrents Interroger les sources – Acquérir – Analyser – Croiser les informations Les acheteurs Les techniciens L’organisation Les organisateurs doivent : et les règles Favoriser le croisement des différentes informations Favoriser la circulation de l’information Favoriser l’ouverture vers l’extérieur Les vendeurs Les financiers L’information utile doit entraîner décisions et actions Les actions (quelques exemples) Changer de fournisseur Mieux négocier Faire évoluer les produits Programme de recherche Améliorer les produits Innover Orienter la R&D Améliorer la productivité Améliorer la qualité Trouver de nouveaux clients Faire évoluer les produits Créer de nouveaux produits Contrer les concurrents Changer son positionnement Trouver des financements Mieux investir Trouver des alliances EXEMPLES DE BESOINS EN INFORMATIONS SELON LE TYPE DE VEILLE Nature de l’information Générales - nouveaux matériaux, nouvelles applications - nouvelles méthodes et moyens de fabrication - nouveautés technologiques qui pourraient être utilisées - les structures, l’organisation et les axes de recherche sur les métiers proches Sources Internet, salons, revues spécialisées, centres techniques, fournisseurs, brevets, INPI, ANVAR, sources internes… Concurrents et autres industries - dans combien de temps les concurrents mettront-ils sur le marché leur produit ? - les méthodes et moyens de fabrication - structure de R&D des concurrents - thèmes de R&D sur lesquels les concurrents travaillent Fournisseurs, salons, expositions, concurrence, presse spécialisée, base de données, Internet, sources internes… Réglementation, normes - législations et réglementations pouvant intéresser l’entreprise - normes ou réglementation sur l’inflammabilité ou la résistance au feu (par exemple) en France et dans certains pays étrangers JO, JOCE, Internet, Organismes AFNOR, Internet, Organismes, centres techniques, fournisseurs… Nature de l’information Sources Identification et organisation - coordonnées, code APE, RCS, organigramme, carte d’identité - actionnariat, participations, structure du capital - implantations - effectif - nom et fonction de l’équipe dirigeante - capacité et moyens de production - organisation de la production - process de la fabrication - circuits de distribution - projets Internet, Greffe tribunal de commerce, presse spécialisée, salons, annuaires d’entreprises (Kompass), services internes, distributeurs, concurrence, bases de données, fournisseurs d’informations commerciales… Résultats financiers - Bilan et résultats des concurrents - Principaux ratios financiers - Part à l’exportation - Investissements réalisés Greffe, bases de données spécialisées, Internet, sociétés spécialisées, presse… Nature de l’information Gamme Informations quantitatives - Nombre de produits vendus - Part de marché - Prix pratiqués Informations qualitatives - Spécificités des produits par marché - Tendances Sources Données du terrain, distributeurs, syndicats professionnels, presse spécialisée, études de marché, séries statistiques… Distributeurs, clients, études de marché, presse... Produits/Prestations - produits concurrents existants - nouveaux produits - politique commerciale - marques - communication, publicité - actions promotionnelles Internet, salons, distributeurs, concurrence, presse spécialisée, services internes, réseau commercial Nature de l’information Sources Clients / Prospects : 1/ Identification des clients - coordonnées complètes , siège social, organigramme code APE, n°RCS date de création Segments d’activité, marchés, axes de développement 2/ Infos qualitatives - habitudes et attentes des clients - profils des clients par produits - répartition de la clientèle par activité, taille… 3/ Informations économiques - solvabilité des clients Enquête clients, Services internes, internet, services d’informations commerciales, distributeurs Idem Greffe tribunal de commerce, enquête de solvabilité Nature de l’information Sources Fournisseurs : Mêmes types d’informations (cf. check liste auscultation fournisseur) Appels d’offres Surveillance des appels d’offres auxquels l’entreprise peut ou doit répondre Idem , acheteurs JOCE, bases de données spécialisées, sociétés spécialisées, service commercial Nature de l’information 1/ Statistiques - Statistiques de la profession et de son environnement : Évolution de la production, des ventes, segmentation - Données économiques générales : évolution de la consommation, du PiB - Sondages, climat des affaires - Investissements industriels 2/ Informations économiques - Prix matières premières Évolutions coût énergies Évolutions coûts transports Evolutions coût emballage 3/ Informations Export - Risque financier - Données économiques Sources Presse professionnelle, syndicats professionnels,, Presse économique et technique générale, INSEE Fournisseurs, presse spécialisée, EDF, transporteurs, fournisseurs, presse.. COFACE Distributeurs, syndicats professionnels, Sources internes, Interne
