c`est le plan marketing ». - E

LE MARKETING ?
Quelques définitions
1
Pour Yves LE GOLVAN
« Le marketing est la conception, la mise
en œuvre et la réalisation par une
entreprise de tous les moyens et ressources
lui permettant de se fixer et d’atteindre de
façon rentable des objectifs de
développement cohérents avec les souhaits
et besoins des segments de marché
préalablement déterminés et sélectionnés »
2
Pour Peter Drucker
« Le marketing est si fondamental
qu’on ne saurait le regarder
comme une fonction séparée…. Il
s’identifie à l’ensemble de
l’entreprise considérée du point de
vue de son aboutissement final,
c’est à dire le client »
3
LE MARKETING ?
 C’EST UNE ORIENTATION CENTREE SUR LE CLIENT
: Examiner son point de vue, ses priorités
et ses besoins :
Besoins exprimés : ce qu'il dit
Besoins réels : ce qu'il veut dire
Besoins latents : ce à quoi il ne pense même
pas
Besoins imaginaux : ce dont il rêverait
Besoins profonds : ce qui secrètement le
motive
4
LES PRINCIPALES FONCTIONS
DU MARKETING
« C’EST
L’ART DE MOBILISER
L’INTELLIGENCE HUMAINE DE
TOUS AU SERVICE DU PROJET
DE L’ENTREPRISE ET AU
SERVICE DU CLIENT »
5
Comprendre le marketing...
Il s ’agit de créer avec profit
un produit ou un service qui
représente pour l ’acheteur une
valeur supérieure aux offres de
la concurrence
6
PLAN MARKETING
La place du Plan Marketing au
sein du BUSINESS PLAN (BP)
7
BUSINESS PLAN
(BP)
On peut considérer le Business Plan
comme étant la charpente autour laquelle
s'y greffent un certains nombre d’éléments
dont:
L’étude de marché
L’étude Technique
Le plan marketing
Etc.…
8
PLAN MARKETING
Aujourd’hui, nous allons ensemble voir ce qu’est
un Plan Marketing.
 IL est vital de comprendre que si vous ne savez
pas où vous allez, il est probable que vous
n’arriverez nulle part. Dans ce cadre, un célèbre
penseur de l’antiquité (Senec) a dit «qu’il n’y a
pas de vent favorable pour celui qui ne sait
pas où il va».
Savoir définir et gérer ses objectifs: Une
stratégie de Réussite.
9
PLAN MARKETING
Ainsi, ce que vous devez faire, c’est
penser avec soin à ce que vous
essayer de réaliser.( votre objectif)
Le Plan Marketing est un document
annuel qui permet d'identifier les
opportunités de marché, de fixer les
objectifs annuels de votre entreprise et
trouver les moyens pour atteindre vos
objectifs
10
PLAN MARKETING
Qu'est-ce qu'un objectif ?
Pour cela nous allons faire un brain storming
Ensuite distinguer et ne pas confondre entre "les
valeurs", les "Buts" et les "objectifs".
Les Valeurs : Au sein d'une entreprise ou pour une
personne, les valeurs demandent à être clairement
définies, identifiées et formulées. Elles sont sources
de motivation et de mobilisation; faute de quoi les
conflits sont latents. Les valeurs ne se négocient
pas, elles cristallisent l'énergie positive ou négative.
Les valeurs constituent le fil conducteur,
parfois invisible de nos actions.
11
PLAN MARKETING
 Les Buts : Ils sont plus précis que les valeurs et moins
spécifiques que les objectifs. Le but est un état désiré.
Un but c'est par exemple : être en forme ou gagner de
l'argent mais le but ne nous dit pas comment.
 Les Objectifs : On ne peut parler d'objectif que si cinq
éléments sont réunis:
Précis
: verbe d'action
Réalisable : je peux l'atteindre
Mesurable : à quoi saurai-je que j'ai atteint mon
objectif
Écologique (respect d'autrui G/G, en accord avec
mes objectifs personnels, et professionnels)
Ré actualisable (en prenant en considération la
conjoncture)
12
L’OBJECTIF?
13
PLAN MARKETING
Schématisons
E
T
A
T
P
R
E
S
E
N
T
o
b
j
e
c
t
i
f
C
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T
TE
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M
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O
Y
E
N
T
E
R
M
E
LONG TERME
E
t
a
t
D
é
s
i
r
é
14
LE PLAN MARKETING
C’est seulement une fois que vous aurez
répondu à ces questions que vous pourrez
répondre à celles qui suivent :
Quel devrait être notre objectif immédiat ?
Comment devrions-nous nous organiser pour
atteindre cet objectif ?
Qui fera quoi et quand ?
15
Présentation: Ton profil
Nom et Prénom
Tes passions
Ta devise
Tes attentes par rapport à ce séminaire?
Si on te demande de te décrire, que
diras-tu de toi-même ?
16
PLAN MARKETING
Bien des entreprises ne parviennent pas a
décoller par manque de stratégie
clairement définie.
Mais avoir une stratégie ne suffit pas :
celle-ci doit s’incarner, en quelque sorte,
dans un document écrit, et être assortie
d’objectifs et de programmes précis.
 Ce document porte un nom:« c’est le
plan marketing ».
17
QU’EST-CE QU’UN PLAN DE
MARKETING ?
Dès qu’une entreprise commence à dépasser le
stade individuel, son gérant éprouve la
nécessité de ne pas se contenter d’une gestion
au jour le jour : il se met (sans même, parfois, y
penser) à se projeter dans l’avenir et à faire des
plans.
Ce sera d’abord, par exemple, un plan de
trésorerie : prévision mois par mois, à l’horizon
de quelques mois, des entrées (recettes), et des
sorties (dépenses), ceci afin d’être sûr de
pouvoir honorer ses échéances.
18
QU’EST-CE QU’UN PLAN DE
MARKETING ?
 Il devra très vite aussi, si son entreprise a une
activité de production industrielle, organiser
celle-ci à l’aide de plannings de production lui
permettant de tirer le meilleur parti de ses
machines et de son personnel.
À ce stade d’évolution , il commencera à songer
à un plan financier : document plus ambitieux où
il met en balance d’une part l’entreprise et ses
besoins financiers
19
PLAN MARKETING
 et d’autre part, Ies moyens financiers dont
elle pourra disposer.
Ce document concrétise ses options en
matière d’origine et d’allocation des
ressources.
 Il implique des choix stratégiques qui se
fonde sur des hypothèses d’évolution du
marché.
20
PLAN MARKETING
Finalement, le plan de marketing est, un
plan financier enrichi :
d’une analyse du marché
de choix stratégiques explicités
d’objectifs commerciaux chiffrés
d’un programme d’actions justifiant ces
objectifs et
d’instruments de contrôle (budgets et
tableaux de bord)
21
EST-CE VRAIMENT IMPORTANT
UN PLAN MARKETING ?
Certains diront qu’élaborer un plan marketing
est une tâche considérée comme peu urgente,
voire inutile. Et cela veut dire que la nécessité
du marketing étant elle-même mal comprise ;
D’autres, par manque de connaissances,
surestiment la difficulté d’élaborer ce document,
ou en ignorent même la signification ;
Quelques uns enfin diront qu’il serait peu sage
de faire des plans dans la conjoncture actuelle,
alors que l’environnement est turbulent et
l’avenir incertain ;
22
POURQUOI UN PLAN
MARKETING ?
Les réponses à ces questions
L’avantage du plan marketing est qu’il
permet de mettre l’entreprise en situation
dynamique:
des buts communs et clairement définis : il
imprime une direction à l’entreprise. Chacun
sait où l’on va, et peut se donner à fond à sa
tâche.
23
L’OBJECTIF?
« Ils ne savaient pas que
c’était impossible, alors
ils l’ont fait .»
M. Twain
24
POURQUOI UN PLAN
MARKETING ?
Les réponses à ces questions
Le plan marketing permet d’accroître la
souplesse et aussi de mieux contrôler I’efficacité
de l’action marketing, dans la mesure où il
permet de comparer ce qui a été fait - et les
coûts réels - aux objectifs fixés, aux
programmes d’action et aux budgets prévus.
le plan marketing pourra contribuer à développer
l’esprit marketing dans l’entreprise, à « tirer »
celle-ci vers ses marchés, et à lui permettre de
mieux s’ajuster à leurs exigences.
25
La perspective marketing
Satisfaction du consommateur
Accroissement des ventes
Amélioration de la position
concurrentielle de l ’entreprise
26
LE PLAN MARKETING
B.P
Les clients potentiels disposent de peu de
temps pour faire des recherches et pour
prendre la décision finale d'achat. Ils sont
submergés par le flot d'informations et de
publicités qui proviennent de toutes parts.
 Il est donc de plus en plus difficile d'attirer
les clients potentiels
27
PLAN MARKETING
Un des grands objectifs du
marketing consiste à étudier ces
besoins avec minutie, de manière
à créer un produit qui colle aux
attentes des consommateurs
28
PLAN MARKETING
Le plan marketing est alors essentiel pour
préciser les stratégies, pour convaincre
vos clients d'acheter votre produit ou
service, pour augmenter vos ventes, pour
planifier vos tactiques de vente et pour
avoir une vue d'ensemble de la
concurrence sur votre marché .
29
PLAN MARKETING
Le plan marketing est donc un document
clair qui démontre comment votre
entreprise croîtra. A la fin de l'année, il est
important que vous évaluez votre plan
marketing et déterminiez les éléments qui
ont fonctionné et ceux que vous aurez
besoin de modifier pour le plan marketing
de l'année suivante.
30
Une problématique
double
ENTREPRISE
CONSOMMATEUR
Créer la préférence
Faire un choix
Segmentation:
Budget limité
•Choix de cibles
Styles de vie
Différentiation:
Rapport de force
•marketing-mix
Offre - Demande
31
POURQUOI UN PLAN
MARKETING ?
Le plan de marketing est un outil de
gestion, et non une fin en soi qui
s’insère comme on l’a déjà dit dans le
business plan!
32
PLAN MARKETING
Le business plan ou Stratégie d'affaires,
ou simplement plan d'entreprise, est le
miroir des actions et moyens qu’un
entrepreneur compte mettre en oeuvre
dans un projet entrepreneurial afin de
développer au cours d'une période
déterminée les activités nécessaires et
suffisantes pour atteindre des objectifs
visés.
33
PLAN MARKETING
« Un bon croquis vaut mieux
qu’un long discours »
Napoléon
34
schéma
a
Plan Marketing
Objectifs
Budget
Tableau de Bord
Résultats
(moyens)
Dépenses
Réalisations
35
PLAN MARKETING
 Avant d'entamer toute stratégie, il faut
d'abord définir votre clientèle. Vous
devez donc sonder le marché et établir
un profil de votre clientèle potentielle.
Vous devrez faire beaucoup de
recherches. Plus vous en saurez sur le
marché cible, plus vous serez en
mesure d'élaborer un plan de
commercialisation efficace.
36
CONNAÎTRE SON MARCHE
Segmentation de la clientèle:
Définition : Clientèle potentielle
Hétérogène
Homogène
Segment 1
Segment 2
Segment n
Avantages :
Ajuster avec précision la gamme de produits ou services à la demande.
Répartir les ressources sur les segments les plus potentiellement
rentables.
Offrir à l’entreprise la possibilité de détecter les premiers signes d’une
évolution du marché cible, ce qui lui permettra de s’ajuster à temps à ce
marché.
37
CONNAÎTRE SON MARCHE
 Segmentation de la clientèle:Il existe une multitude
de critères pouvant servir à segmenter un
marché.
Critères géographiques : pays, régions, type
d’habitants.
Critères sociodémographiques : âge, sexe, revenu,
classe sociale, niveau d’éducation, cycle de vie (
célibataire, jeune marié, avec ou sans enfants….) .
Critères psycho-graphiques : personnalité, style de
vie (cadre, étudiant, femme au foyer,…),
38
L’ENTREPRISE ET SON MARCHÉ
 le marché global : définition (quel est notre
marche, ou quels sont nos marchés ?),
importance, évolution passée), prévision
d’évolution pour les prochaines années ;
les différents segments du marché : évolution
passée, tendance et prévision ;
 parts de marché de l’entreprise et de ses
concurrents, évolution, globale et par segments ;
39
MANAGEMENT COMMERCIAL :
OBJECTIVER L’ACTION
Quelques définitions
Le Marché :Il s’agit de l’ensemble des clients
d’un produit ou d’un service.
 Le marché potentiel se traduit par la demande
réelle ou latente des consommateurs.
Le marché acquis correspond au marché potentiel
satisfait, par des offreurs en situation
concurrentielle(part de marché).
40
MANAGEMENT COMMERCIAL :
OBJECTIVER L’ACTION
Quelques définitions
Le Segment: c’est un sous groupe homogène
dans un marché où les membres de chaque
sous-groupe sont les plus semblables entre eux
et les plus dissemblables d’un sous-groupe à
l’autre.
Chacun de ces sous-groupe pouvant être choisi
pour mettre en évidence une offre de service et
pour définir une cible de l’action commerciale.
41
MANAGEMENT COMMERCIAL :
OBJECTIVER L’ACTION
Quelques définitions
La Cible: C’est l’ensemble des clients élus
faisant l’objet d’une communication en amont du
contact. La cible permet donc de pratiquer le
pré- contact en vue de motiver les acheteurs
potentiels. Il s’agit de la publicité, mailing, remise
de prospectus, information commerciale,
renseignements, etc.…
42
L’approche psychologique
Les motivations d’achat : Chacun se réfère à SONCAS :
Sécurité  j’achète telle marque plutôt que telle autre car c’est
plus fiable, meilleure qualité…
Orgueil  j’achète pour le prestige, pour appartenir à une certaine
élite…
Nouveauté  j’achète la dernière génération, le dernier cri, la
nouvelle collection…
Confort  j’achète pour le bien être…
Argent  je cherche la bonne affaire, j’achète en période de
soldes, de promotion…
Sympathie  j’achète grâce au feeling avec le vendeur…
43
43
L’approche psychologique :
Les motivations d’achat
: D’autres types de
motivations plus ou moins similaires:
BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt,
nouveauté.
PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité,
sécurité, sentiment, orgueil.
 SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil,
nouveauté, économie .
 SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment,
innovation, considération.
44
44
MANAGEMENT COMMERCIAL :
OBJECTIVER L’ACTION
Quelques définitions
 Le cœur de cible: Il correspond au nombre de clients
potentiels que nous devons contacter à l’intérieur de la
cible pour déterminer et satisfaire l’objectif.
Pour calculer le cœur de cible cela suppose la
connaissance de l’objectif de ventes et l’évaluation de
quatre paramètres tels que
le taux de réussite entretiens,
le taux après casse,
le taux de réussite contact et
le taux de disponibilité du cœur cible.
N.B: Le taux après casse intègre la promesse de RDV non tenue. L’évaluation
du taux de disponibilité du cœur de cible permet de prendre en compte les
clients non joignables.
45
L’ENTREPRISE ET SON MARCHÉ
 les consommateurs : différents types
et leurs caractéristiques, évolution et
tendances, motivations et freins ;
 Les prescripteurs : mode d’influence
( le bouche à oreille, le téléphone
arabe) importance dans le
processus d’achat.
46
La politique de conquête
 La recommandation  un client satisfait
peut être un excellent prescripteur
 La prospection externe  généralement
dans le quartier où se trouve l’entreprise
avec un travail en amont de repérage et de
prise de rendez-vous.
 Les démarches collectives  proposer
une offre spécifique et avantageuse à un
ensemble d’individus (personnel d’une
grande entreprise cliente ou pas, étudiants
d’une école,…).
47
LES PRINCIPALES FONCTIONS
DU MARKETING
FONCTIONS
 MARKETING STRATEGIQUE
 MARKETING ORGANISATIONNEL
 MARKETING OPERATIONNEL
ROLE
*LA DIRECTION
*ELABORATION DE STRATEGIES & PLANS
MARKETING
*CHOIX BUDGETAIRE
*ETUDE DE MARCHE
*POLITIQUE DE COMMUNICATION
*LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS
*MISE A DISPOSITION D’OUTILS
*LE MARKETING « PRES DU TERRAIN »
*MISE EN ŒUVRE DES PLANS D’ACTIONS
*DISTRIBUTION DES OFFRES
*GARANT DE LA QUALITE DU SERVIVE
48
VERS LA COMPETITIVITE…
OU
COMMENT se créer un
avantage
CONCURRENTIEL
DETERMINANT ET
DURABLE
49
LE MARKETING MIX




P comme Produit.
P comme Prix.
P comme Publicité.
P comme Point de vente.
50
LE MARKETING MIX ?
« Marketing-mix , de l’entreprise par rapport a
ses principaux concurrents : comparaisons point
par point :
 des produits (différentes caractéristiques) et du
service
des prix et accessoires du prix (rabais, conditions de
paiement,
de la distribution (implantation dans les différents
circuits, image auprès de ceux-ci, . .)
de la force de vente (nombre, dynamisme,
compétence, .)
de la communication publicitaire et promotionnelle :
importance des budgets, impact.
51
Les variables d’action marketing
et les 4 P
Produit
Qualité
Caractéristiques
et options
style
marque
garantie
service
Après vente
MARKETING MIX
Marché Cible
prix mise en place promotion
tarif
(distribution)
canaux de distribution
remise
zone de chalandise
rabais
points de vente
conditions
de paiement
(communication)
publicité
force de vente
promotion des
ventes
relations publiques
Le marketing mix intègre l’ensemble des variables dont
l’entreprise dispose pour influencer le segment
52
Marketing - mix
Dosage le plus performant
Quelle optimisation
Quelles allocations ressources
Offres
prix DISTRIBUTION
distribution COMMUNICATION
communication
OFFRES PRIX
100%
53
Marketing Mix
PRODUIT ou service :
C’est l’expression physique de la réponse de l’entreprise à la
demande du client.
En plus des caractéristiques techniques et modalités à mettre
en place, il faudra tenir compte des attentes psychologiques.
Le produit a un cycle de vie en 4 phases :
Introduction  Croissance  Maturité  Déclin
54
54
LE PLAN MARKETING
On retrouve au niveau de la politique
produit, plusieurs politique dont la politique
de marque.
Etude des phénomènes de marché
Analyse /
Réflexion
Elaboration des stratégies de
segmentation et de positionnement
Elaboration des politiques
Action
Produit
Prix
Communication
Distribution 55
LE PLAN MARKETING
Les emblèmes de marque:
Emblèmes de Marque
Logotype
Drapeau de
l’entreprise
Jingle
Ritournelle
publicitaire
Symbole
Personnage,
animaux et
objets
Signature
Expression qui
accompagne la
marque
56
LE PLAN MARKETING
Le packaging et le design : Ils désignent
l’ensemble des éléments qui affectent
l’apparence et le fonctionnement du
produit pour son utilisation, ainsi un produit
bien conçu est facile à commercialiser. Ils
viennent en amont de la production où ils
sont primordiaux et/ou autonomes
57
Marketing Mix
PRIX :
La détermination du prix devra tenir compte :
 Du coût de revient.
 De la concurrence.
 Des contraintes légales.
 De la demande.
 Des objectifs de l’entreprise en matière de rentabilité.
58
58
Marketing Mix
PUBLICITE ou communication :
C’est l’ensemble des action permettant de promouvoir et
faire connaître le produit.
Elle agit sur 3 composantes :
 La notoriété  faire connaître par la cible concernée
 L’image  véhiculer une image positive
 L’action  inciter à la consommation et VENDRE
59
59
Marketing Mix
POINT DE VENTE ou distribution:
C’est le moyen qui permet de rendre
disponible le produit ou service.
60
60
POLITIQUES
-Développement
-Qualité
Rentabilité
Risque
-Image
ATTENTES
Consommateurs
Entreprises
Communication
L’OFFRE DE SERVICE
PRODUITS/SERVICES
De Base
Périphériques
Caractéristiques
Avantages
Distribution
Adaptabilité
Tarification
Taux
Concurrence
COMPETITIVITE
61
LES OBJECTIFS DU MARKETING
Rentabilité + Qualité + Productivité : finalité
Se différencier des autres
62
LE PLAN MARKETING
A la base de toute démarche marketing et
après l’analyse des environnements, de la
concurrence, des marchés, de la demande
et des consommateurs, vient l’étape de la
segmentation (puis du positionnement) qui
est l’un des piliers de la stratégie
marketing.
63
LE PLAN MARKETING
En effet, les marchés sont vastes et
présentent des ensembles hétérogènes de
consommateurs ou d’acheteurs, ayant des
caractéristiques diverses. Afin de se
préoccuper de tous ces ensembles, il est
nécessaire d’avoir une solution adaptée à
chacun d’eux. C’est la raison pour laquelle
il est nécessaire de segmenter, et ce,
selon plusieurs critères
64
Les budgets
Ce sont des prévisions de dépenses par
type d’action et de répartition de ces
dépenses par grandes rubriques. On aura
ainsi, par exemple, un budget d’études de
marché, un budget de publicité,un budget
de lancement d’un nouveau produit.
65
LE PLAN MARKETING
Dans l’ouvrage Marketing de Marc
Vandercammen, on retrouve plutôt que la
marque est un nom, une expression, un
dessin, ou toute combinaison de ces
éléments dont le but est d’identifier les
biens ou services d’une entreprise pour les
différencier des concurrents.
66
LE PLAN MARKETING
Le nom : Il est au centre du dispositif construit
pour identifier une marque. Il peut prendre la
forme de patronyme (nom du fondateur), d’un
sigle, d’un génétisme (reprend l’appellation de
sa catégorie de produit), d’une marque fantaisie
(non rattachée au produit ou à l’activité de la
firme), d’une marque promesse (exprime la
promesse attachée au produit). L’important c’est
que le nom de la marque soit court, conforme
aux bonnes mœurs, disponible, et facilite le
positionnement de la marque.
67
LE PLAN MARKETING
Selon Kotler & Dubois:
« La planification stratégique correspond
au processus par lequel l’entreprise établit
et maintient un lien étroit entre, d’une part,
ses ressources et objectifs et, d’autre part,
les possibilités offertes sur le marché. Il
s’agit plus particulièrement de définir et de
gérer les activités dans lesquelles la firme
a choisi de s’investir.»
68
LE PLAN MARKETING
La planification stratégique vous permet de
répondre aux questions suivantes :
Qui sommes-nous ?
Quelles sont nos capacités ?
Que sommes-nous capables de faire ?
Quels problèmes cherchons-nous à résoudre ?
Quelle différence essayons-nous de faire ?
A quelles questions critiques devons-nous répondre ?
 A quoi devrions-nous allouer nos ressources ?
Quelles devraient être nos priorités ?
69
LE PLAN MARKETING
On appelle concurrence directe ou
concurrence sur le secteur: toute
concurrence attaquant le produit dans sa
même catégorie ou secteur. On distingue
alors entre:
La concurrence de la marque
La concurrence inter-produits
70
LE PLAN MARKETING
Le secteur est constitué par l’ensemble des
entreprises qui offrent des produits
correspondant à de proches substituts. Il se
caractérise par le nombre de fournisseurs et le
degré de différenciation du produit, qui donnent
naissance a quatre structures :
Le monopole: existe lorsqu’une seule
entreprise délivre un produit/service sur un
marché donné. Elle peut imposer des prix
élevés, les consommateurs n’ayant pas d’autre
choix.
71
LE PLAN MARKETING
L’oligopole: comporte un petit nombre
d’entreprises fabriquant ou commercialisant le
même produit/service.
La concurrence monopolistique: de nombreux
concurrents différencient leur offre en totalité ou
en partie: chaque entreprise s’efforce d’attirer un
segment de clientèle spécifique.
La concurrence pure et parfaite: c’est le cas
où un grand nombre d’entreprises
commercialisent le même produit, avec des prix
très proches.
72
LE PLAN MARKETING
L’étude de la concurrence doit se faire en
terme de besoin.
Une fois les principaux concurrents
identifiés, l’entreprise analyse leurs
caractéristiques, en s’intéressant à leurs
stratégies, leurs objectifs, leurs forces et
faiblesses.
73
LE PLAN MARKETING
L’entreprise peut alors distinguer entre deux types
de concurrence indirecte :
La concurrence inter-segments : Concerne
plusieurs catégories de produits qui répondent
au même besoin mais de caractéristiques
différentes.
La concurrence générique : De très nombreux
produits, appartenant à des segments et à des
marchés différents peuvent répondre à un même
besoin générique du consommateur
74
LE PLAN MARKETING
Comment analyser les caractéristiques des
concurrents?
Identifier des stratégies des concurrents.
Découvrir les objectifs des concurrents.
Évaluer les forces et les faiblesses des
concurrents.
Anticiper les réactions des concurrents.
75
LE PLAN MARKETING
Pour identifier les stratégies des
concurrents il est important de définir le
groupe stratégique .
La concurrence intervient aussi bien à
l’intérieur des groupes stratégiques
qu’entre eux.
76
LE PLAN MARKETING
L’entreprise peut utiliser plusieurs moyens
et outils afin d’évaluer les forces et les
faiblesses de ses concurrents.
L’entreprise se focalise sur trois variables
lors de l’étude de la concurrence:
La part de marché
La part de notoriété spontanée
La préférence
77
LE PLAN MARKETING
MARKETING
Anticiper les réactions des concurrents
c’est définir les 4 profils de réaction des
concurrents.
Le concurrent dépassé.
Le concurrent sélectif.
Le concurrent féroce.
Le concurrent aléatoire
78
LE PLAN MARKETING
« Si l’on interroge les hommes en
posant bien les questions, ils
découvrent d’eux-mêmes les vérités
sur chaque chose »
PLATON
79
LE PLAN MARKETING
« La seule course qui ne finit jamais est
celle qui consiste à se dépasser ».
Francis Porsche
Merci pour votre attention
80