« BUSINESS MODELS » pour PME COMMERCE ELECTRONIQUE Georges Fischer Coordonateur commerce électronique C.C.I. Paris Chairman Consortium « worldchambers » Paris 8 Fév. , 1999 ANALYSE / RESULTATS 1. Opérations de formation / sensibilisation CCIP/AFCEE 2. Opérations pilotes Europe : DEUS / WeCan 3. Vue internationale : worldchambers POURQUOI LA DECEPTION ? MARCHE OFFREUR MARKETING UTILISATEUR ! 1. qui est l’utilisateur ? 2. objectifs utilisateur/rentabilité 3. utilisation 1. UTILISATEUR QUI EST L’UTILISATEUR PME ou fournisseur/utilisateur ? “B to B” ou “B to C” ? NTIC ou commerce électronique ? Marché local/national/international ? 1. UTILISATEUR Degré d’avancement/comportement non sensibillisés : comment y aller débutants : comment s’en servir apprentis : comment améliorer confirmés : comment optimiser 1. UTILISATEUR A chacun selon ses besoins non sensibilisés : formation débutants : suivi apprentis : services confirmés : outils 1. UTILISATEUR Comprendre les freins temps dimension (marché, suivi…) capacité à mettre en œuvre (communautés… ) approche expérimentale 2. “BUSINESS MODELS” OBJECTIFS ? Notoriété / Promotion Ventes Economies de coûts Test (marchés / produits/. . .) Formation Position concurrentielle . . . 3. UTILISATION A. PROMOTION Vitrine : aménager et attirer (animation/ communauté/ suivi) Publicité : ratio prix/contact, visibilité Management de sa propre image 3. UTILISATION B. VENTES / NOUVEAUX PRODUITS ET SERVICES Vente électronique ou pré-vente ? Marketing “one to one” ou “tribal” Intégration dans politique marketing et commerciale Nouveaux services 3. UTILISATION ET LE CLIENT ? Prix les plus bas Choix Services / Personnalisation Confort / Proximité Temps Mode / Snobisme. . . 3. UTILISATION ET LE CLIENT ? Conquête : prix / choix Fidélisation : suivi / services NOUVELLES METHODES Communauté Enchères / appels d’offres “Push” 3. UTILISATION C. RESEAUX ET ORGANISATION (B to B) économies (communications, impression… ) baisse coûts administratifs souplesse des communautés d’entreprises . . . vers de nouvelles chaînes de V.A. MARKETING une question de perception Pas de carotte ( ”ayatollahs” de la technologie ) Pas de bâton (“drame sécuritaire”) Parlons BUSINESS CONCLUSION Dans “commerce électronique” ce qui compte, ce n’est pas “électronique”; c’est : COMMERCE