De manière générale

Psychologie sociale
du changement
Cours 7
Semestre 2 L2 Psychologie
Claudia TOMA
RAPPEL
La persuasion : s’intéresse aux attitudes en réponse à un
message
Selon les approches du traitement dual, un message persuasif
peut être traité de deux façons
- de manière périphérique
(ELM)
ou heuristique (HSM)
- de manière centrale (ELM) ou systématique (HSM)
De manière générale,
LA PERSUASION est abordée à travers les mécanismes en
jeu dans le traitement de l’information
Partie 3: L’INFLUENCE SOCIALE
1.INTRODUCTION GENERALE
L’influence sociale :
- s’intéresse à l’importance de la relation entre la source et la
cible dans l’impact du message;
- concerne les processus par lesquels les individus / les
groupes maintiennent ou changent leurs modes de pensée lors
des interactions sociales.
Trois phénomènes d’influence sont généralement étudiés
- l’obéissance,
- la conformité et
- l’innovation
2. L’OBEISSANCE
Il suffit d’être investi d’une autorité légitime pour être influent
Exemple de recherche : Stanley Milgram (1974)
Cover story : expérience sur l’apprentissage à base de punition
Procédure:
1) Tirage au sort (truqué) des rôles des participants
- le sujet sera le moniteur et « punira »
- le compère sera l’élève
2) Quand l’élève se trompe, le moniteur le punit par des « chocs
électriques » (de 15 à 450 volts). A chaque erreur l’intensité des
chocs doit augmenter.
Les derniers boutons mentionnent la dangerosité du choc
Si le moniteur hésite à punir, l’expérimentateur le rappelle à l’ordre
Dispositif expérimental
450V
XXX
Danger choc sévère
300V
Choc intense
Choc très important
150V
Choc important
Choc modéré
0V
Choc faible
Dispositif expérimental
450V
• Absence totale de réactions
300V
• Refus de poursuivre
• Cris d’agonie
150V
• Cris
• Grognement
0V
RESULTATS:
65 % des personnes vont jusqu’à 450 volts soit près de 2
personnes sur 3
La présence d’une autorité légitime amène à passer d’une
évaluation morale des comportements à une évaluation
cognitive
QUESTION : Peut-on évoquer la personnalité du sujet ?
C’est avant tout une question de situation et non une question
de personnalité
De même, l’obéissance varie selon les situations (ex: dilution de
responsabilité, majorité)
Au sein d’un groupe, il existe une certaine pression à respecter
les règles sociales (explicites et implicites) qui régissent ce qui
est acceptable dans le groupe
Question: A quel point un groupe peut-il exercer une
pression sur l’individu ?
- Etude de l’influence majoritaire
- Etude de l’influence minoritaire
3. La conformité et l’influence majoritaire
3.1. Pression à la conformité
Exemple de recherche: Asch (1951)
Les participants (1 « naïf » et des compères) doivent participer à une tâche
de jugement visuel:
Quelle ligne parmi les 3 est de la même longueur que celle présentée ?
Chacun répond à tour de rôle
Dans les deux premiers essais tout le monde donne la bonne réponse
Mais au 3ème essai et à intervalles réguliers, les compères donnent une
réponse erronée
Que fait le sujet ?
Plus de 30% des individus se conforment au groupe et
donnent une réponse fausse ...contre 1% de réponses
fausses quand les individus sont testés seuls.
POURQUOI ?
Première explication: les individus n’aiment pas se sentir différents des
autres membres du groupe, ils ont peur d’être rejetés
REMARQUE:
Que dire sur le nombre de compères ? Quand il y en a qu’un seul,
conformité négligeable.
Elle augmente très fortement quand on ajoute une puis deux personnes.
Pour certains, l’effet se stabilise à partir de 4 personnes.
Pourcentage de conformisme selon le
nombre de compères donnant une
mauvaise réponse (Asch, 1955)
50
% Conformisme
40
30
20
10
0
0C
1C
2C
3C
4C
15C
Pourcentage de conformisme selon la
présence ou non d’un supporter
(Asch, 1956)
50
40
% Conformisme
30
20
10
0
Seul
Unanimité
Un supporter
3.2. Pourquoi se conformer
Pour Festinger, il y aurait deux explications
Explication 1: une construction sociale de la réalité
- Nous avons tous certaines croyances concernant le monde
-Ces mini théories guident nos actions et nos interprétations des événements
sociaux
-De plus, il est important de vérifier certaines théories
DONC quand tous semblent d’accord cela => une certaine assurance de ce
que doit être la réalité.
=> c’est une validation
Une conséquence: La pression à la conformité augmente quand l’individu
se retrouve dans une situation ambiguë
Explication 2: le but du groupe
-Le groupe poursuit des objectifs
-Pour les atteindre il faut une certaine uniformité
Etude sur l’impact d’un nouveau but: Lewin (1965)
Objectif : persuader les familles américaines, après la guerre, de
manger des abats
Lewin compare 2 groupes :
- G1: les mères de familles sont amenées ensemble, à l’issue de la
conférence d’un expert en nutrition, à décider de nouvelles recettes
à suivre
- G2: suggestion par l’expert de tester de nouvelles recettes
=> La participation active fonctionne davantage due à une certaine cohésion
de groupe
MAIS une question se pose :
Pourquoi les sujets de Asch ont-ils été influencés pour
choisir la longueur des lignes ? il n’y a pas vraiment
de groupe ni de buts ?
Il y a une 3ème explication :
Les sujets veulent seulement éviter d’être ridicules.
Se rapproche de l’influence normative de Deutsch et Gerard
(1955)
Les effets du conformisme
Effets positifs:
- facilite la socialisation,
- répond à ses besoins de repères et de sécurité,
- permet à l’individu de s’affirmer,
- renforce la cohésion des groupes.
Effets négatifs:
- adhésion à des croyances fausses ou malfaisantes,
- un frein à des changements nécessaires et/ou
souhaités.
4. L’influence minoritaire
Pour Moscovici (1976), l’influence de la minorité est également possible
POURQUOI ? Aucun groupe n’est parfaitement homogène
AINSI: Si les « déviants » parviennent à présenter des arguments
convaincants, une division explicite peut se faire et => de nouvelles normes
Exemple de recherche: Moscovici et collaborateurs (1969)
La tâche des sujets (4 naïfs et 2 compères): faire un jugement visuel
(dire de quelle couleur est la diapo présentée? (Bleue ou verte ?))
Les compères sont consistants: ils disent toujours « vert »
Mesure: combien de fois les sujets disent « vert » quand c’est bleu
RESULTATS: 32% des sujets disent au moins une fois « vert » et
8% d’entre eux disent tout le temps « vert »
DONC
La minorité n’est pas un récipient passif du message
Sa position peut générer du conflit
Il FAUT CEPENDANT
-
qu’elle soit consistante
que la position soit consensuelle à l’intérieur de la minorité
elle doit apparaître investie
elle doit apparaître autonome
elle doit apparaître flexible. Sinon, elle court le risque de
passer pour extrémiste
Il faut donc donner l’impression d’être ouvert à d’autres
propositions, tout en conservant une même ligne de
conduite
Remarques sur ces deux types d’influence
Moscovici pense que ces 2 types d’influence ont des processus différents
- La majorité génère avant tout un changement publique
- La minorité engendre avant tout un changement privé
Exemple de recherche : Moscovici et Personaz (1981-86)
1) Paradigme bleu-vert (Le compère = issu d’une majorité vs minorité)
2) Une fois la réponse donnée: les expérimentateurs éteignent la
diapo et demandent aux sujets ce qu’ils voient sur l’écran blanc
(phénomène qui consiste à voir le complémentaire de la couleur
précédente). Pour répondre: échelle en 9 points (1= jaune et 9=violet)
RESULTATS: pas de changement dans leur perception de l’après image
quand le compère vient d’une majorité. Mais quand il vient d’une minorité, la
diapo est perçue plus violette (= complémentaire du vert)
DONC: la minorité a généré un changement interne dans les perceptions
Quoiqu’il en soit:
- La majorité peut être source d’influence
- La minorité aussi
Une théorie qui explique comment on arrive à
changer d’attitude et à être influencé par la source
minoritaire : L’INNOVATION