SEANCES 8 et 9 -PM- 10juil L`influence sociale

Introduction à la Psychologie Sociale
J.-F. DESCHAMPS, J. DORIDOT, D. EL AMOURI, H. FEERTCHAKGERY, HOFAIDHLLAOUI Mahrane
F. LINDENMANN, P.MARTIN, B. RAVELEAU
Coordinateur : P. MARTIN
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Introduction
à la Psychologie Sociale
Séances 8 et 9
L’influence sociale
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L’influence sociale
- L’Influence sociale :
« L’influence sociale concerne les processus par lesquels les individus et les
groupes façonnent, diffusent et modifient leurs modes de pensées et d’actions
lors d’interactions sociales réelles ou symboliques. »
- L’influence sociale se définit aussi comme :
« la modification du comportement ou des croyances d’un individu sous l’effet
d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une
personne ou un groupe de personnes. »
- L’influence sociale se différencie de l’uniformité de comportement qui désigne
une conduite que les individus auraient adoptée indépendamment les uns des
autres devant un même stimulus (ex. repartir quand le feu est vert)
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L’influence sociale
Qu’existe-t-il comme forme d’influence sociale ?
-La normalisation : les membres d’un groupe s’influencent mutuellement
-Le conformisme : une majorité influence une minorité
-L’acquiescement : une personne répond positivement à une demande
explicite d’autrui
-L’obéissance : une personne accepte de se comporter conformément aux
demandes d’une autorité
-L’innovation : une minorité influence une majorité
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L’influence sociale
La normalisation :
D’après Grusec et Lytton, 1986, la norme est une règle dictée par la société. Elle
reflète des standards d’approbation ou de désapprobation sociale.
- La norme sociale détermine ce qu’il faut faire ou ne pas faire
(prescription ou proscription) mais aussi ce qu’il est souhaitable de faire ou de ne pas
faire. En d’autres termes, contrairement à la règle (juridique, par exemple), elle est
implicite et intériorisée. Une norme sociale peut être considérée comme une échelle
d’évaluation qui définit une marge de conduite, d’attitudes et d’opinions
permises et/ou répréhensibles. La norme renvoie à des standards d’une unité
sociale donnée. Les normes sociales ne sont pas fixes et figées. Elles sont
transmises.
Les normes sociales portent sur :
1-des comportements, des conduites (Normes de comportement)
2-des attitudes, des opinions, des croyances (Normes de jugement)
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L’influence sociale
la recherche fondamentale de Shérif à l’université de Columbia (U.S.A), 1935 :
-Le mouvement auto-cinétique ou illusion perceptive de mouvement d’un point
lumineux (étoile isolée)
-Le processus de normalisation = Formation d’une norme collective dans un
contexte ambigu
-C’est un processus durable
-On évite le conflit réel ou symbolique inter-individuelle, consensus tacite pour
être accepté dans le groupe, donc jugement modéré proche de celui d’autrui
(Allport, 1982)
-Moscovici et Ricateau (1972) apportent un complément explicatif : L’évitement du
conflit. La normalisation s’imposerait comme un mécanisme de négociation qui
permet d’éviter le conflit car aucun des participants n’est vraiment attaché à sa
réponse (voir aussi expérience de De Montmollin sur la tendance centrale de
distribution [80 pastilles de couleurs en 4 secondes]).
D’un point de vue intra-individuelle, les sujets cherchent à dissiper
l’incertitude et respecter une moyenne centrale avec les sources
d’information disponible chez autrui.
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L’influence sociale
Autre série d’études de Cialdini, Reno et Kallgren, 1990 :
Expériences des véhicules stationnés en parking en sous-sol
La norme a une double valeur :
- valeur descriptive : elle informe l’individu sur ce que les
autres font
- valeur prescriptive : elle lui indique le comportement
approprié
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L’influence sociale
Quels sont les facteurs susceptibles d’affecter la
convergence des réponses ?
Au moins deux :
1- l’égalité des statuts et des pouvoirs des membres du groupe.
Personne ne peut prétendre à imposer son opinion ou rendre
cette opinion attirante. Ils s’influencent tous de la même
façon (French, 1956).
2- Les sujets sont indifférents par rapport à l’objet de jugement
et la non implication dans les jugements, donc en changer ne
risque pas d’affecter leur estime de soi ou de remettre en
cause leur identité.
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L’influence sociale
Le conformisme : « Si tout le monde le fait… »
Il y a conformisme lorsqu'il y a un changement chez l’individu, dans son
comportement, dans ses opinions ou dans ses perceptions résultant de
la pression sociale réelle ou imaginée d'une personne ou d'un groupe.
La conformité est l'idée qu'une personne modifie sa position et/ou ses
idées pour se mettre en accord avec les normes du groupe.
Le conformisme est essentiel pour assurer l’existence d’un groupe, sa
cohésion. On se conforme tous plus ou moins. Parfois sans s’en rendre
compte.
Ne pas le faire équivaut à s’exclure. Se conformer n’est, en soi, ni
quelque chose de positif, ni quelque chose de négatif. Cela dépend
surtout des situations et des enjeux.
Conformité = Action d’ajuster son comportement de façon à s’aligner
sur les normes du groupe
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L’influence sociale
Conformité = Action d’ajuster son comportement
de façon à s’aligner sur les normes du groupe
Groupes de référence = Groupes les plus
importants auxquels les individus appartiennent ou
souhaitent appartenir, et pour lesquels ils acceptent
de se conformer aux normes.
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L’influence sociale
- C’est l’effet Asch, 1951 (résoudre un conflit intraindividuel). Il est l’un des premiers chercheurs en
psychologie à s’être intéressé à ce phénomène.
Les individus se conforment-ils à une majorité, même
lorsqu’ils pensent que celle-ci a tort, ou conserventils leur autonomie, leur libre arbitre ?
Figure 1 : Matériel expérimental
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L’influence sociale
Asch présente la tâche à réaliser comme faisant partie d’une
étude sur la perception visuelle. On demande aux participants
de comparer des séries de lignes à une ligne de référence
(ligne étalon). Chaque participant doit dire, à voix haute et à
tour de rôle, quelle est la ligne qui correspond, selon lui, à la
ligne étalon. La réponse est toujours évidente, sans ambiguïté,
elle se voit à l’œil nu.
En fait, un seul membre du groupe intéresse Asch, c’est le sujet
« naïf » de l’expérience. Il est placé en avant-dernière position
dans le groupe. Les autres sujets sont des « compères»
(complices d’Asch qui répondent sur instructions).
18 essais étaient présentés. Les compères donneront que 6
réponses correctes (essais neutres), les autres réponses sont
volontairement erronées (essais critiques).
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L’influence sociale
Asch relevait le nombre d’erreurs des sujets naïfs en groupe et
en condition expérimentale où les sujet naïfs se retrouvent
seuls (condition de contrôle ou condition témoin).
Dans la condition de contrôle (réponse privée), 37 sujets naïfs
ont été testé sur 18 essais, seules 3 réponses ont été fausses
(provenant de 2 participants). Le matériel présenté n’est donc
pas ambiguë.
Dans la condition de réponse en public, Asch obtient 32%
d’erreurs. Le sujet naïf se conforme à la réponse aberrante de
la majorité environ 4/12 (car 6/18 réponses données justes par
les compères).
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L’influence sociale
L’isolement face à la majorité constitue un facteur
capital déterminant pour obtenir cet effet de
conformisme chez les sujets naïfs.
En effet, Asch a proposé des variantes de l’expérience
: en plaçant le sujet naïf en 4ème position (5,5% de
fausses réponses) et en donnant à l’un des compères
la consigne de données au cours de la 1ère moitié des
essais, des bonnes réponses, et, lors de la seconde
moitié des réponses erronées. On observe 28% de
réponses erronées obtenu par le sujet naïf dans le
cadre de la seconde moitié des essais.
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L’influence sociale
Deux types d'explications apparaissent pour comprendre le
conformisme :
- la crainte de désapprobation du groupe donc une influence normative :
les individus donnent des réponses fausses, car ils craignent la réaction du
groupe à leur égard, une pression indirecte est donc présente. On évite le
ridicule en présence d’autrui et l’on cherche à se faire bien voir. La
transgression est punie.
- le besoin de certitude donc une influence informationnelle.
L’information provenant de la majorité est considérée comme une preuve
de vérité. Le sujet naïf cherche à dissiper le doute. Il s’appuie sur l’opinion
d’autrui pour en savoir plus sur la réalité.
Les facteurs qui influencent le conformisme :
- 1er facteur : les caractéristiques individuelles propres au sujet
- 2ème facteur : la caractéristique du groupe
- 3ème facteur : la relation entre l’individu et le groupe
- 4ème facteur : les caractéristiques de la situation
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L’influence sociale
Le conformisme une stratégie d’adaptation ?
Kelman (1958) propose une analyse du conformisme à travers 3
processus distincts :
La complaisance : la source exerce un pouvoir coercitif et l’individu
cherche son approbation ou veut éviter les représailles. Il y a donc
acceptation publique d’un comportement sans adhésion privée. Cette
forme d’influence est temporaire, tant que la pression sociale est présente.
L’identification : le sujet désire ressembler à la source du fait des
caractéristiques attractives de celle-ci. Les effets de l’identification sont plus
durables. Cette forme de conformisme se maintient tant que le sujet à le
désir de s’identifier au groupe ou à certains de ses membres.
L’intériorisation : l’individu croit profondément en la justesse de ces
opinions. C’est la forme la plus durable en public comme en privée. On
intériorise les valeurs du groupe.
Ces 3 formes de conformisme ne sont pas indépendantes les unes des
autres. Il peut y avoir un enchaînement entre elles.
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L’influence sociale
L’effet Asch est-il culturellement et historiquement déterminé ?
L’expérience a été maintes et maintes fois répliquée dans de
nombreux pays à des périodes différentes :
Allemagne, Belgique, Brésil, Canada, Etats-Unis, France,
Grande-Bretagne, Japon, Liban, Pays-Bas, Portugal,
Zimbabwe, …
L’effet de conformisme se vérifie
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L’influence sociale
L’obéissance et la soumission à l’autorité :
Peut-on nous faire faire des actes contraires à nos valeurs simplement
parce que une autorité légitime nous le demande ?
On doit cette célèbre expérience à Stanley Milgram.
- Protocole de l’expérience :
Cette expérience de 1963 a été maintes fois reproduite dans de nombreux
pays et les résultats sont toujours aussi convaincants que ceux de Milgram.
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L’influence sociale
•
Cette expérience peut donner des pistes de réflexions sur ce qui peut
amener des personnes à torturer (ici par des chocs électriques) d’autres
personnes et cela, non pas du fait de leurs caractéristiques individuelles
mais du fait d’un contexte spécifique.
•
Pour cette expérience, environ 600 Sujets étaient recrutés par annonce
de presse. L’expérimentation se déroulait dans un laboratoire de
l’université de Yale.
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L’influence sociale
La procédure : On fait croire aux participants que l’on réalise une
expérience sur la mémoire et que l’on cherche à tester les effets de la
punition sur le processus d’apprentissage. Le sujet tire "au hasard" un
papier sur lequel est inscrit le Rôle qu'il tiendra durant l'expérience (le
tirage au sort est truqué, il sera forcément le professeur). On demande
donc au sujet naïf qui sera obligatoirement dans le rôle du professeur,
de faire apprendre des suites de mots à son élève qui est en fait un
Compère (complice de l'expérimentateur).
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L’influence sociale
La consigne : Si l’élève donne une mauvaise réponse, le professeur
(sujet naïf) doit lui administrer un choc électrique croissant de 15 volts à
chaque erreur et cela de 15 jusqu’à 450 Volts où il est d’ailleurs indiqué
« danger ». Bien sûr, les chocs électriques ne sont pas réels mais ce
qui est important c’est qu’ils le sont pour le sujet naïf.
L’expérimentateur habillé de sa blouse blanche n’a le droit de dire que
quelques phrases telles que : « vous devez continuer » ou « il faut
continuer » ou « continuez » ou « l’expérience veut que vous
poursuiviez » ; pour mettre quelques variantes.
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L’influence sociale
Milgram avait fait une petite enquête au préalable auprès de professionnels
du comportement humain, comme les psychiatres, les étudiants diplômés
ou encore les professeurs de sociologie. Tous semblaient unanimes pour
dire que la plupart des sujets allaient se montrer désobéissant et ne pas
administrer les chocs ; à l’exception de quelques cas pathologiques, ne
représentant que 1 à 2 % de la population, qui assouvirait leurs pulsions
agressives.
- Les résultats de l’expérience : Les résultats vont donc être bien loin des
pronostics. Le tableau ci-dessous représente le % d’individus allant au choc
maximal et mortel de 450 Volts, ainsi que les moyennes des chocs
électriques délivrée selon la plus ou moins grande proximité de la victime
(l’élève).
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L’influence sociale
Au total, dix-neuf variantes de l'expérience avec 636 sujets furent
réalisées, permettant ainsi en modifiant la situation, de définir les
véritables éléments poussant une personne à obéir à une autorité qu'elle
respecte et à maintenir cette obéissance. Ces variantes modifient des
paramètres comme la distance séparant le sujet de l'élève, celle entre le
sujet et l'expérimentateur, la cohérence de la hiérarchie où la présence de
deux expérimentateurs donnant des ordres contradictoires ou encore
l'intégration du sujet au sein d'un groupe qui refuse d'obéir à
l'expérimentateur.
La plupart des variantes permettent de constater un pourcentage
d'obéissance maximum proche de 65%. Nous pouvons voir apparaître un
comportement de soumission à l'autorité de près de 92% (chocs
administrés par un tiers), ou au contraire basse (proximité du comparse
recevant les chocs), ou encore une soumission nulle (pas de crédibilité de
l'autorité).
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L’influence sociale
Variables principales à la soumission à une autorité légitime :
-L’état agentique : perte du sentiment de responsabilité. L’individu qui
entre dans un système d’autorité ne se voit plus comme l’acteur de ses
actes. Il se met au service de l’autorité
-Le poids de l’autorité légitime : il faut que les sujets perçoivent
l’autorité comme légitime
-La proximité de la victime
Autres facteurs ….
-Les normes : la théorie d’un monde juste « Les gens ont ce qu’ils
méritent »
-Le scientisme : l’expérience est présentée comme scientifique
(idéologie)
-La théorie de l’engagement (kiesler, 1971) : le choix d’un
comportement nous incite à le répéter
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L’influence sociale
Voir documentaire :
« La Zone Xtrême »
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L’influence sociale
Engagement et dissonance
Qu’est-ce que la théorie de l’engagement ?
Comment amener les individus à produire un comportement
sans modifier leurs croyances, leurs attitudes ou encore
leurs intentions ?
La théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) propose un
moyen d’action : l’engagement est le lien qui existe entre
l’individu et ses actes. Seuls nos actes nous engagent et
nous ne sommes pas engagés par nos idées ou par nos
sentiments.
Lorsque l’individu s’engage, il s’assimile à l’acte qu’il a
produit et cet acte est susceptible de le transformer.
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L’influence sociale
A travers cette théorie, on comprend mieux pourquoi lorsque
nous avons pris une décision, accompli une action, nous
avons tendance à nous y tenir, voire à persévérer dans ce
sens : c’est «l’escalade d’engagement».
Que la décision et ses conséquences soient bonnes ou
mauvaises, nous changerons nos croyances pour
rationaliser ce nouveau comportement.
Donc pour produire de l’engagement chez quelqu’un, on va
chercher à lui faire faire certains actes, et plus ces actes
seront engageants, plus ils provoqueront chez lui des
changements d’attitude dans le sens désiré.
Ex. de l’expérience de Freedman et Fraser (1966)
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L’influence sociale
Ex. de l’expérience de Freedman et Fraser (1966)
La 1ère expérience concerne l'installation de panneaux publicitaires de 16m2
dans des petits jardins chez des personnes qui ont un pavillon modeste.
Pour cela, deux conditions expérimentales sont mises en place :
- La première condition est la situation contrôle. On va demander
directement aux personnes de mettre un grand panneau de publicité de la
sécurité routière « conduisez lentement ».
- La deuxième condition débute en leur demandant s'ils acceptent, par
solidarité, de mettre un autocollant sur leur voiture (même slogan). Toute le
monde accepte sans problème. Le lendemain, on leur téléphone pour le
panneau.
Résultats :
- condition 1 :16% acceptent le panneau
- condition 2 : 73% acceptent le panneau
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L’influence sociale
Quels sont les facteurs qui déterminent l’engagement ?
- La perception de libre choix de la personne : plus celle-ci se
sentira libre de faire ou de ne pas faire quelque chose, plus
si elle le fait, elle s’engagera. L’individu se sentira d’autant
plus auteur de cet acte, si ce dernier est fait sans contrainte
apparente ou récompense.
- L’importance de l’acte : un acte sera d’autant plus
engageant qu’il sera important en terme de conséquence
(taille de l’enjeu) et de coût (financier, psychologique,
émotionnel) pour la personne. Pour maximiser les chances
qu’un acte soit exécuté, il faudra le faire précéder d’actes
moins coûteux, ce qui amorce une escalade d’engagement.
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L’influence sociale
- La visibilité de l’acte : il sera plus engageant de faire
quelque chose publiquement (ou en donnant son identité),
au vu de tous, plutôt qu’anonymement.
- L’irrévocabilité de l’acte : plus la personne percevra
qu’elle ne peut pas revenir en arrière, plus elle se sentira
engagée dans l’acte.
- La répétition de l’acte : plus l’acte sera répété, plus il
engagera la personne. L’acte d’engagement va produire
chez celui qui s’engage un travail cognitif interne plus ou
moins important de justification et de rationalisation qui
impacteront ses croyances et ses attitudes face à d’autres
actions.
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L’influence sociale
Pourquoi obéit-on ?
L’individu est en fait habitué à obéir et à recevoir des récompenses que
ce soit dans le domaine scolaire, familial ou professionnel. La société
inculque à l’enfant, et, dès son plus jeune âge, un profond respect de
l’autorité.
Cette obéissance à des règles, et par voie de conséquence à une
autorité, permet aux individus de vivre ensemble et empêche que leurs
besoins et désirs entrent en conflit et mettent à mal la structure de la
société.
Partant de cela, l'obéissance n’est pas un mal. Ce qui est dangereux,
c'est l'obéissance aveugle.
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L’influence sociale
La dissonance cognitive (Festinger, 1957)
Festinger définit la dissonance cognitive comme un état d’inconfort ou de
tension psychologique ressenti par une personne du fait de la présence
simultanée en elle de « cognitions » (savoirs, représentations, croyances,
opinions) incompatibles ou incohérents entre elles.
Il se crée donc un « conflit cognitif » chez l’individu. Il n’y a pas de
consistance entre les cognitions
L’individu est donc à la recherche d’un équilibre cognitif qui, lorsqu’il est
rompu, génère un état de tension (inconsistance), lequel motive à son tour
l’individu à tendre vers un univers cohérent
Cette tension intérieure sera ressentie d’autant plus forte par la personne que
son action ou les informations qu’elle reçoit, sont incompatibles avec l’image
qu’elle se fait d’elle-même et cela menace donc son estime de soi
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L’influence sociale
Festinger définit 3 types de relations possibles entre 2
cognitions :
- La relation entre 2 cognitions « A » et « B » peut être non
pertinentes : elles n’entretiennent aucune relation, la
relation est donc neutre.
- La relation est dite pertinente : la relation entre « A » et
« B » est consonante si l’une découle de l’autre.
- La relation est dite inconsistante : la relation entre « A » et
« B » est dissonante.
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L’influence sociale
Chez l’individu, il est nécessaire de réduire ou d’éliminer cet
inconfort interne. Pour ce faire, la personne dispose de
plusieurs stratégies pour réduire cet état de dissonance.
Quels sont ces modes de réduction ?
- En réduisant les cognitions dissonantes : soit en les
éliminant, les ignorant, les minimisant, les modifiant à
travers des attitudes et/ou des comportements
- En augmentant le nombre des cognitions consonantes :
soit par l’étayage d’information compatible, par la recherche
de nouvelles informations favorables
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L’influence sociale
Exemple de dissonance cognitive :
« Je fume, mais fumer tue » = cognition dissonante
Quels sont les stratégies de réduction de la dissonance ?
« Je ne fume pas tant que cela » = minimise la réalité
« Je ne fume que des cigarettes légères, avec filtre,
donc moins nocives » = minimise les effets
« Le cancer, ça n’arrive qu’aux autres » = nie
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L’influence sociale
Notre fumeur peut aussi chercher à associer des cognitions qui
s’accordent avec son statut de fumeur :
-
-
Cognitions consonantes :
« Si je m’arrête de fumer, je prendrai du poids, ce qui entraînera d’autres
problèmes de santé »
« On ne vit qu’une fois ! »
« J’ai lu une étude scientifique qui relativisait la corrélation
cigarette/cancer »
« Mon voisin non fumeur s’est fait percuter par un chauffard dans la rue,
alors… »
« J’ai souvenir d’avoir eu un vieil oncle qui a vécu en pleine santé jusqu’à 99
ans en fumant 2 paquets par jour et en avalant son litre journalier d’alcool »
• Expérience de Festinger et Carlsmith (1959)
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L’influence sociale
Combien étaient-ils à croire, au début du 17ème siècle, que la Terre
tournait autour du soleil ?
L’influence des minorités actives : ou comment une minorité peut
faire changer une majorité ?
L’innovation = transformation de la norme majoritaire par une minorité
-Tout d'abord, « minorité active » et « déviance » ne doivent pas être
assimilées. Le déviant se définit par rapport au groupe majoritaire : qu'il
transgresse, qu'il se mette à l'écart ou qu'il conteste, c'est toujours à
l'intérieur du cadre posé par la majorité.
-La minorité active, elle, « possède ses propres positions, son cadre,
ses visées qu'elle propose comme une solution de rechange ».
La finalité de la minorité active est d'imposer ses points de vue, qui
remplaceront ceux de la majorité.
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L’influence sociale
Pour parvenir à devenir source d'influence, leur message doit être
présenté de manière cohérente et unanime.
La minorité doit donc se conduire de manière consistante, signifiant
par là « le caractère irrévocable de [son] choix et [son] refus de
compromis sur l'essentiel ». Mais, si le conflit est nécessaire, l'intérêt
principal d'une minorité reste d'apaiser son désaccord avec la majorité.
C'est ici que se joue l'influence de la majorité, qui peut intérioriser le
propos minoritaire pour parvenir à une conformité générale.
La minorité active est à l’origine de l’innovation dans les groupes, elle
permet l’évolution des groupes et des sociétés qui seraient vouées au
statut quo si seuls les processus de pressions à la conformité étaient
efficaces.
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L’influence sociale
minoritaire
« Douze Hommes en colère »
de Sidney LUMET, 1957
- Avons-nous à faire à un groupe social ? Expliquez.
- Par quelle situation est illustrée la pensée de groupe ?
- Quels événements mettent en évidence des situations de
conformisme ?
- Quels moments dans ce film illustrent des phénomènes de
perception sociale ?
- Comment Henry Fonda s’y prend-il pour convaincre les autres ?
- Quels sont les rôles et les statuts qui se définissent ?
- Sur quels aspects ce film met en évidence l’utilité et les risques d’un
conflit ?
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Références
bibliographiques
• Bègue L. (2010). « Milgram revient en France ? », article publié
le 17 mars 2010, en ligne sur www.le-cercle-psy.fr/milgramrevient-en-france-_sh_25153/.
• Guéguen N. (2010). Autorité et soumission. Paris, Dunod.
• Milgram S. (1974). Soumission à l’autorité. Paris, CalmannLévy, 2001.
• Montollin G. de (1977). L’influence sociale : phénomènes,
facteurs et théories. Paris, PUF.
• Moscovici S. (1979). Psychologie des minorités actives. Paris,
PUF.
• Paicheler G. (1985). Psychologie des influences sociales :
contraindre,
convaincre,
persuader.
Paris-Neuchâtel,
Delachaux & Niestlé.
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