AVIS D’EXPERT PUBLICITE ET COMPORTEMENT D’ACHAT Le comportement du consommateur constitue un champ d’investigation et d’analyse très vaste en marketing. Il intègre des disciplines très pointues comme les sciences humaines et sociales qui facilitent l’appréciation de l’acte d’achat. Cet acte, qui est l’aboutissement d’un processus complexe est mieux appréhendé grâce la capacité d’information du produit dont le principal vecteur est la publicité qui, compte tenu de son pouvoir de faire rêver constitue l’instrument désinhibant le consommateur confronté à l’angoisse de l’achat. L’étude du comportement du consommateur est d’autant plus important pour une entreprise que dans un univers concurrentiel où il existe une multitude de produits satisfaisant le même besoin et présentés sous des emballages différents, avec des noms de marques différents, le consommateur reste totalement tributaire de l’information pour accomplir l’acte qui est, en vérité, le plus bêtifiant et le plus angoisse qui soit : l’acte d’achat. • Un processus complexe même en cas d’achat automatique L’acte d’achat se réalise suivant un processus comportant plusieurs étapes. Le besoin ressenti, l’acheteur recherche des informations sur les possibilités d’acquérir un produit d’une marque donnée. A ce moment, les marques qui ont le plus de notoriété ont alors la valeur dans son esprit. C’est l’ensemble évoqué. Apres s’être informé sur ces marques à travers diverses sources publiques (média, Internet) interpersonnelles (bouche à oreille), commerciales (publicité), l’acheteur évalue les différentes marques et les compare en fonction des informations reçues. Selon la durée du processus d’achat qui dépend de la nature du produit et ou du degré d’implication de l’acheteur, celui-ci procède à l’évaluation des marques par le biais de critères quantitatifs (exemple pour un ordinateur la capacité de mémoire) et de critères qualitatifs (la facilité d’utilisation). L’étape suivante est celle ou l’acheteur se décide ou non d’acheter la marque qui répond le plus à son besoin. Mais à ce niveau il est important de préciser que la marque retenue pour faire l’objet de l’achat n’est pas toujours forcement achetée en raison de contraintes notamment 1 économiques (le produit est trop cher par rapport au pouvoir d’achat) ou sociales (l’entourage ne l’acceptera pas). De même, lors de la dernière étape du processus, c'est-à-dire celle qui suit la décision d’achat, il peut arriver que le consommateur soit dans un état psychologique particulièrement sensible, conséquence d’une remarque faite par un proche, par exemple. Il peut éprouver alors, une incohérence interne, face à des informations qui lui paraissent à la fois vraies et contradictoires. « Tu aimes ce bleu mais il est trop clair. J’aurais préféré qu’il soit plus foncé, cela te va mieux !». Cette impression post-achat est productive d’une dissonance cognitive qui, tout en indisposant l’acheteur, le pousse à chercher des solutions immédiates de nature à le soulager : jeter le produit, demander un remboursement qu’on lui refuse en principe ou requérir un échange. • L’information joue un comportement d’achat… rôle capital dans le Les spécialistes conviennent que pour certains produits et quelle que soit la notoriété ou l’image de la marque, le rôle du service commercial est de proposer un mode d’emploi dont la compréhension est facile, de créer et de rendre opérationnel un service d’information consommateur et/ou un service avant et après vente, en vue de rassurer l’acheteur. Une bonne communication média permet aussi d’anticiper les réactions de l’acheteur en lui fournissant des arguments convaincants de nature à réduire ou faire disparaitre la dissonance cognitive perçue. C’est dire l’importance de l’information dans la facilitation de l’acte d’achat. Dans une formulation générale, l’information destinée à l’acheteur réside dans le fort pouvoir de communication du produit ou de la marque objet de l’achat qui se manifeste notamment, à travers la capacité de manipuler aisément un produit et de l’utiliser avec le moins de risques fonctionnel, économique et physique, possibles. L’information peut, également être perçue, par l’acheteur grâce aux messages diffusés par la publicité sur des supports individuels (mailing, prospectus, flyers…) ou de masse (TV, radio, Internet…) Elle peut, enfin, se concrétiser sur le produit par l’étiquetage informatif, l’emballage ou le conditionnement et la présence physique du produit au point de vente. 2 En somme, l’information joue un rôle important dans la compréhension du comportement du consommateur, car elle constitue, l’instrument le plus dynamique qui arrive à toucher aussi l’imaginaire de l’acheteur pour l’assister dans son choix, notamment pour les produits en phase de lancement. • …Mais, par son pouvoir informatif, la publicité concourt le plus à dédramatiser l’acte d’achat La publicité donne un sens à l’information pure et dure confinée dans un produit en l’intégrant dans l’univers de rêve du consommateur. C’est pourquoi, face à la multiplicité des marques et des offres sur le marché, elle doit aujourd’hui dépasser la notion de séduction, qui fait certes corps avec l’imaginaire, pour entrer dans le domaine du rêve. En milieu concurrentiel la plupart des produits de grande consommation se valent peu ou prou et augmentent l’angoisse de l’acheteur, face à cette égalité de pouvoir de satisfaction des besoins. En face de plusieurs offres, l’hésitation de l’acheteur est permise et comprise. Il appartient donc à la publicité de dédramatiser l’acte d’achat et de l’ériger en machine à rêves, pour permettre à l’acheteur de résister aux peurs, freins et inhibitions constitutives de cette angoisse suscitée, qui est inhérente à tout choix. Parce qu’avec la publicité, le pessimisme se transforme en optimisme, « elle n’annonce que le bon coté des choses et ne nous donne que de bonnes nouvelles : le linge est plus blanc, le bouillon est toujours le meilleur, parier à la loterie c’est changer sa vie, offrir du lait en poudre devient même une « preuve d’amour » et le beurre X, apporte le bonheur familial. Selon Bernard BROCHAND et Jacques LENDREVIE dans leur célèbre ouvrage intitulé le Publicitor paru aux éditions Dalloz, « avec la publicité le ciel est beau, les femmes sont séduisantes, les enfants sont sains et charmants, les familles unies, la maison agréable, les travaux se transforment en jeu… » Sous un autre registre, Jaques SEGUELA, grand gourou de la publicité, la raconte dans une définition à faire rêver : « un homme rencontre une femme, ils se plaisent et à partir de cette instant- là, l’homme qui est un vilain comme un singe se prend pour Humphrey BOGARD. Il regarde la fille- là, qui est laide comme trois poux, comme si c’était Laureen BACALL ». « Ils prennent deux billets pour le Club Méditerranée. Ils font l’amour sous les cocotiers. Ils se marient et ils ont beaucoup d’enfants ». 3 Cette définition qui vous envoie au ciel, montre que la publicité a dépassé aujourd’hui la proposition d’une simple promesse de jouir d’un avantage particulier. Son rôle n’est plus simplement de conquérir l’imaginaire des gens et, poursuit Jaques SEGUELA, « les produits ne seraient rien d’autres que du café ou de la lessive tandis que chez les publicitaires, ils deviennent pour un instant un gringo qui là-bas en Amérique du Sud se défonce que pour son café soit le meilleur ; ma lessive au lieu d’être 14 lessives comme vous voudriez qu’elle soit, c’est ROMY SCHNEIDER qui vous prend dans ses bras… ». On perçoit alors encore mieux le rôle éminemment détonateur et embellissant de la réalité ainsi que le pouvoir de la publicité à capter les rêves les plus profonds des individus pour les cristalliser dans un produit, le temps d’un spot, le temps d’une campagne... C’est ainsi que pour les produits de grande consommation, la communication, majeure reste la publicité. Aussi, les marketeurs (Responsables marketing, Cabinets d’études et de conseils) analysent-ils le comportement des consommateurs à travers les études de marché qualitatives (de motivation) ou quantitatives, pour fournir aux agences de publicité les informations nécessaires à la création publicitaire. Toutefois, dans les objectifs poursuivis par ces professionnels, doivent figurer le respect du choix de l’acheteur, son indépendance et sa liberté dans les points de vente, lieux où il est angoissé, où il perd son argent mais également des milliers de possibilités de la dépenser autrement. Il convient donc de retenir qu’en, étonnant et divertissant, la publicité dédramatise le choix de l’acheteur pour le rassurer et lui offrir le plus de sécurité possible, au moment de l’échange. Sont fort pouvoir de faire rêver rend la réalité des choses encore plus belle et encore plus… « réelle ». • Le rêve n’est-il pas la liberté ? Si X est le savon des stars, tout consommateur se reconnaissant inconsciemment dans cette affirmation et qui doit choisir ce savon, le fera en toute quiétude parmi les multiples marques présentes dans les rayons de vente, car c’est celui-là qui touche son imaginaires le plus profond. C’est ce savon qui contient intrinsèquement le rêve qu’il veut réaliser. Cette manifestation intense ressentie à l’usage du savon X, ce moment durant lequel on oublie toutes les tracasseries et les vicissitudes de la vie au profit de soi : être celui 4 ou celle qu’on désire, qu’on préfère, qui séduit, qu’on regarde et dont on parle, ce moment-là n’est il pas, enfin de compte… La Liberté? Yatma Mody NDIAYE Juriste d’affaires, Ingénieur marketing et stratégies Expert commercial agréé, Consultant-Formateur Directeur a2i-Cabinet Conseils C. 77 639 43 83 [email protected] [email protected] [email protected] 5