Le marketing achat

_________________________________________________________
Pratiques de l’achat
Le marketing achat
Objectifs ___________________________________________________________________
Cette formation vise à mettre l’acheteur face aux réalités économiques externes du marché, de lui don-
ner des méthodes permettant d’évaluer la situation de ce marché sous l’approche concurrentielle pour un
achat strictement conforme aux exigences de la collectivité. L’acheteur public doit savoir maîtriser en
temps réel son portefeuille fournisseurs, le coût global de l’achat, et apprécier le juste besoin sans « sur
qualité » ni « sous qualité ».
Programme __________________________________________________ Réf. : ACH03
14 heures en 2 jours
1. L’OBJECTIF DU MARKETING ACHAT
 Les fondamentaux de la démarche
 L’évolution du concept de marketing achat : l’émergence, la croissance,
la maturité
 La démarche :
 Rencontrer les fournisseurs pour la prise en compte des besoins de la collectivité
 Communiquer en interne sur les produits identifiés sur le marché amont
 L’objectif :
 Favoriser la conjonction (fonction régulation) entre les besoins de l’acheteur et les
offres du marché pour un achat efficace
 Les enjeux vus du côté de la collectivité :
 Valeur ajoutée fonctionnelle pour les opérationnels internes
 Valeur ajoutée financière pour le comptable
2. L’INITIATIVE DU MARKETING DE L’ACHETEUR PUBLIC
 Les comportements de l’acheteur :
 Offensif
 Défensif
 La stratégie, le choix des prestations « cibles »
 Exemple d’organisation d’une fonction achat vers le marché amont
3. LES MISSIONS DE L’ACHETEUR EN MARKETING ACHAT
 Collecter les données du portefeuille achats, la visualisation
 Définir les familles de prestations « cibles » dans le cadre d’une poli-
tique « achats »
 Prospecter et évaluer le marché externe (panel fournisseurs)
 Globaliser les familles cibles/panel fournisseurs
 Les méthodes : l’analyse de la valeur, l’organisation des cercles de qua-
lité, le pilotage de groupes de projets, la participation à l’élaboration du
cahier des charges, etc…
4. L’APPROCHE ORGANISATIONNELLE DU MARKETING ACHAT
 Dans le cadre des marchés à procédures formalisées :
 Les outils informationnels
 Les outils de communication : faire connaître, faire aimer, faire agir
 Le marketing achat et le partenariat
 Le marketing achat et les outils de prospection internationale
 Le marketing inversé

_________________________________________________________
Pratiques de l’achat
Le marketing achat
 Une procédure de choix pour un achat performant: la négociation
 Les caractères d’un acheteur négociateur
 L’identification des achats « cibles »
 La méthode de négociation : la fixation des objectifs et des enjeux
 La traçabilité de la négociation : la conception d’un document support
5. LES FACTEURS POUVANT IMPACTER LE MONTANT D’UN ACHAT
 Le cycle de vie d’un produit
 Les macros déterminant des prix
 L’évaluation du degré de concurrence sur le marché
6. LA MESURE DE L’EFFICACITE DE L’ACHAT (participation collégiale)
 Les indicateurs de pilotage et de suivi de l’indice du coût d’achat (ICA) :
 La définition et le choix des indicateurs
 Les méthodes de calculs et d’analyse
7. LES EXPERIENCES DES PARTICIPANTS – DISCUSSIONS
Les participants sont invités à exposer leur propre expérience sur le thème déve-
loppé, les attendus, et, avec la participation de l’animateur, identifier les difficultés
et mettre en évidence les correctifs à apporter pour atteindre les objectifs fixés au
sein de la collectivité.
Public ______________________________________________________________________
Responsables des services achats, acheteurs publics (ou futurs acheteurs), opérationnels et tout public
de la collectivité souhaitant optimiser et améliorer la gestion de ses achats.
Pré requis :
Lieux et dates 2013 _______________________________________________________
MONTPELLIER PARIS
2-3 décembre 14-15 novembre
Coût ________________________________________________________________________
1190 € nets de taxe incluant café d’accueil, collations, déjeuner, documentation et assistance juridique