Glossaire et abréviation liés aux annonces d`offre

Glossaire et abréviation liés aux annonces
d’offre d’emploi dans le secteur commercial
Appel d’offre : procédure qui ne concerne que les entreprises publiques et
administrations visant à rechercher un fournisseur pour un achat spécifique. Il s’agit
d’une obligation dans un certain nombre de cas.
A.S.A.P : As Soon As Possible : disponible dès que possible…
B to B : Business to Business. Il s’agit de vendre aux professionnels.
B TO C : Business to Consumer. Il s’agit de vendre aux particuliers.
Cadre : On entend par cadre toute personne qui assure des fonctions
d'encadrement. La notion de cadre est une notion complexe, parfois floue, qui
recouvre des significations multiples en termes de statut et de représentations
sociales tout en s'appuyant sur des fonctions et des rôles identifiés dans l'entreprise.
Challenge : sorte de concours réalisé dans une entreprise ou dans un service
commercial. Il s’agit d’atteindre un certain résultat pour en gagner l’un des lots. Le
prix à gagner peut être une prime, un voyage, un cadeau…
Commercial confirmé : commercial ayant au moins déjà une expérience
commerciale réussie.
Commission : salaire calculé en pourcentage des résultats du commercial.
Contrat cadre : contrat de vente signé avec un client pour une durée déterminée
déterminant des conditions tarifaires dont bénéficie souvent une société et
l’ensemble de ses agences ou de ses filiales
C.R.M. : Costumer Relationship Manager ou GRC : Gestion de la Relation Client :
logiciel gérant la base de données client dans l’entreprise et que de nombreux
services internes utilisent.
C.V. : Curriculum Vitae
Distributeur : entreprise dont la fonction est de proposer à un endroit bien déterminé
(un magasin en général) un éventail très large de produits achetés auprès de
nombreux fournisseurs différents. Exemple : Auchan, Leroy Merlin, etc…
Fabricant : Entreprise qui fabrique un produit et le commercialise directement aux
clients ou qui le commercialise par l’intermédiaire de distributeurs.
Fixe : partie du salaire qui n’est pas conditionné par les résultats des ventes en ce
sens qu’elle ne varie pas selon le CA réalisé.

Franchise : système juridique où une entreprise indépendante nommée franchisée
travaille sous l’enseigne d’une marque connue (le franchiseur) en contrepartie d’un
% sur les ventes. Exemple : Mc Donald’s, Jean Louis David, La Mie Caline, Europ
Car, La Foire Fouille, etc…
Junior : appellation de commercial junior correspond à un commercial ayant moins
de 5 ans d’expérience. Par opposition au commercial sénior.
K€ : kilo euros, correspond à 1 000 €. Un salaire annoncé à 35 K correspond donc à
un salaire annuel de 35 000 €.
G.M.S. : Grandes et Moyennes Surfaces.
Grands comptes (ou comptes-clés) : les clients les plus importants d’une
entreprise.
G.S.A. : Grandes Surfaces Alimentaires
G.S.B. : Grandes Surfaces Bricolages
G.S.S. : Grandes Surfaces Spécialisées
Grossiste : Intermédiaire du commerce dont l’activité consiste à acheter et vendre
en grosses quantités
Intéressement ou participation : correspond à un avantage en salaire calculé sur
les bénéfices réalisés par l’entreprise sur l’année.
L.M. : Lettre de Motivation
Marketing : ensemble de techniques visant à connaître, susciter et répondre aux
besoins du client. Le marketing au sens large s’étend de l’étude de marché à la
conception d’un produit ou services répondant aux attentes du consommateur. Le
service marketing se charge aussi souvent des campagnes de communication.
Marketing direct : ensemble de techniques de vente intégrant le téléphone, le
mailing ou courrier, les salons…
Merchandisage ou merchandising : ensemble de techniques visant à écouler des
stocks de produits dans le commerce par un travail sur la présentation de ceux-ci.
Minimum garanti : montant minimum de salaire que vous devez percevoir. Ce
salaire ne signifie pas pour autant qu’il s’agit d’un fixe. Ce peut être une avance sur
commissions.
P.L.V. : Publicité sur Lieu de Vente. Ensemble d’outils de communication et de vente
installés dans des surfaces de vente afin d’inciter le client à acheter. Brochures,
présentoirs, etc.

PME – PMI : Petites et Moyennes Entreprise ou Industries.
Porte à porte : type de vente aux particuliers où le commercial est chargé de
proposer ses produits en allant de porte en porte, sans rendez-vous.
Portefeuille client : Ensemble des clients actuels de l’entreprise situés sur un
secteur déterminé et confiés à un commercial pour qu’il les suivent.
Prescripteur : un intervenant sur le marché dont le rôle est de conseiller des clients.
Ces clients vont ensuite acheter vos produits ou services.
Prime : Somme d’argent versée en récompense à l’atteinte d’un objectif déterminé.
Par exemple, avoir décroché un certain nombre de nouveaux contrats dans la
semaine.
Reporting : action de rendre compte de son activité à sa hiérarchie
Sénior ou commercial sénior : correspond à un commercial ayant au moins cinq
ans d’expérience. Cela s’oppose au commercial junior ayant moins de 5 ans.
Taux de rotation élevé : rapidité de renouvellement/commandes produits chez les
clients.
Télémarketing : Système de vente par téléphone au sein de centres d’appels
principalement.
TPE : Très Petites Entreprises.
Valeur Ajoutée : expression utilisée parfois pour parler des solutions ou produits
vendus par l’entreprise. Cette valeur ajoutée peut s’entendre en terme de marge
réalisée sur les ventes mais aussi en terme d’avantages importants dont bénéficie le
client.
Véhicule de fonction : véhicule attribué à un poste en particulier dans l’entreprise et
donc attribué à titre nominatif. Il est lié à la fonction du salarié.
Véhicule de service ou de société : véhicule attribué à un service de l’entreprise
dans lequel chaque membre du personnel peut l’utiliser.
Veille technologique, commerciale, concurrentielle : action pour le commercial de
rester informé en permanence sur les produits, les concurrents, etc.
Vente one shot : Type de vente réalisée en un seul RDV avec le client.
Vente par réunion : type de vente consistant à réunir des clients qui se connaissent
afin de présenter et vendre une gamme de produits.
V.R.P. : Voyageur Représentant Placier. L’un des statuts du commercial

V.R.P. M.C. : V.R.P. Multi-Cartes, c'est-à-dire qu’il travaille pour plusieurs
employeurs
Zone de chalandise : terme issu du secteur de la distribution. Dans la force de
vente, on parlera plutôt du secteur géographique.