le marketing industriel resume

LE MARKETING INDUSTRIEL
PHILIPPE HAYMANN / ALAIN NEMARQ / MICHEL BADOC
RESUME
Le MARKETING INDUSTRIEL se présente comme un ouvrage de référence et de pratique. Il conjugue la
présentation de connaissances et de techniques indispensables dans le domaine du marketing avec
l'analyse et la description d'exemples dans le domaine industriel. Pour cela il reprend les grands axes de
toute politique marketing: collecte de l'information, établissement du plan marketing, politique de
produits, politique de prix de vente, étude des circuits de distribution, problèmes de communication et
d'organisation, et les étudie dans le cadre spécifique du milieu industriel en proposant toutes les
techniques utilisées par les firmes en fournissant des exemples concrets pour chaque cas. Rédigé par
trois professeurs du C.E.S.A., conseillers d'entreprises depuis plusieurs années, cet ouvrage répond
parfaitement à l'objectif recherché: Fournir au milieu industriel un guide pratique et efficace pour utiliser,
créer ou développer un politique marketing.

TABLE DES MATIERES
INTRODUCTION
I La naissance du marketing en Europe 9
II De la notion de commerce au concept marketing 9
III La démarche marketing 10
IV Le marketing industriel 14
1 De la stratégie de collecte d'informations à la connaissance du consommateur industriel
I Une méthodologie d'élaboration d'une stratégie de recueil d'informations en milieu industriel 22
II Le recueil de l'information sur la demande 24
III Le recueil de l'information sur l'offre 32
IV Le recueil de l'information sur l'environnement économique, politique et social 33
V Les techniques de recueil de l'information 34
2 Le plan de marketing pour une entreprise industrielle
I Les différentes catégories de plans pour la société industrielle 49
Il Le contenu du plan de marketing pour l'entreprise industrielle 52
III Les choix proposés par le plan de marketing de l'entreprise industrielle 71
3 La politique des produits en milieu industriel
I Le produit industriel 93
Il Le cycle de vie des produits industriels 95
III La gamme de produits 100
IV L'élimination des produits dans une entreprise industrielle 105
V L'innovation dans le marketing industriel 106
4 La politique de fixation des prix de vente des biens et produits industriels
I Le schéma d'élaboration rationnelle du prix d'un produit industriel 116
Il Le contenu du schéma d'élaboration du prix 117
III Les modèles concernant la politique de produit et de prix en milieu industriel 134
5 Comment distribuer et vendre un produit industriel?
I Savoir distribuer un bien industriel 158
II Savoir vendre un bien industriel 167
III Les coûts ide la distribution en milieu industriel 172
6 La communication en milieu industriel
I La spécificité de la communication en milieu industriel 177
II L'élaboration d'une stratégie de communication en milieu industriel 186
III Les relations des annonceurs industriels avec les agences en communication et publicité 206
7 L'organisation et le marketing industriel
I L'élaboration de la stratégie d'organisation d'une entreprise industrielle 209
II La fonction marketing dans l'entreprise industrielle 212
III Processus de mise en œuvre de l'organisation marketing d'une firme industrielle 222
IV Vers une méthode synthétique d'évaluation des organisations commerciales en milieu industriel 225
CONCLUSION 229
BIBLIOGRAPHIE 231
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