le marketing industriel resume

LE MARKETING INDUSTRIEL
PHILIPPE HAYMANN / ALAIN NEMARQ / MICHEL BADOC
RESUME
Le MARKETING INDUSTRIEL se présente comme un ouvrage de référence et de pratique. Il conjugue la
présentation de connaissances et de techniques indispensables dans le domaine du marketing avec
l'analyse et la description d'exemples dans le domaine industriel. Pour cela il reprend les grands axes de
toute politique marketing: collecte de l'information, établissement du plan marketing, politique de
produits, politique de prix de vente, étude des circuits de distribution, problèmes de communication et
d'organisation, et les étudie dans le cadre spécifique du milieu industriel en proposant toutes les
techniques utilisées par les firmes en fournissant des exemples concrets pour chaque cas. Rédigé par
trois professeurs du C.E.S.A., conseillers d'entreprises depuis plusieurs années, cet ouvrage répond
parfaitement à l'objectif recherché: Fournir au milieu industriel un guide pratique et efficace pour utiliser,
créer ou développer un politique marketing.
TABLE DES MATIERES
INTRODUCTION
I
II
III
IV
1
6
Le produit industriel
Le cycle de vie des produits industriels
La gamme de produits
L'élimination des produits dans une entreprise industrielle
L'innovation dans le marketing industriel
Le schéma d'élaboration rationnelle du prix d'un produit industriel
Le contenu du schéma d'élaboration du prix
Les modèles concernant la politique de produit et de prix en milieu industriel
Comment distribuer et vendre un produit industriel?
I
Savoir distribuer un bien industriel
II
Savoir vendre un bien industriel
III
Les coûts ide la distribution en milieu industriel
93
95
100
105
106
116
117
134
158
167
172
La spécificité de la communication en milieu industriel
L'élaboration d'une stratégie de communication en milieu industriel
Les relations des annonceurs industriels avec les agences en communication et publicité
177
186
206
L'organisation et le marketing industriel
I
II
III
IV
L'élaboration de la stratégie d'organisation d'une entreprise industrielle
La fonction marketing dans l'entreprise industrielle
Processus de mise en œuvre de l'organisation marketing d'une firme industrielle
Vers une méthode synthétique d'évaluation des organisations commerciales en milieu industriel
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
TOP
49
52
71
La communication en milieu industriel
I
II
III
7
Les différentes catégories de plans pour la société industrielle
Le contenu du plan de marketing pour l'entreprise industrielle
Les choix proposés par le plan de marketing de l'entreprise industrielle
La politique de fixation des prix de vente des biens et produits industriels
I
Il
III
5
22
24
32
33
34
La politique des produits en milieu industriel
I
Il
III
IV
V
4
Une méthodologie d'élaboration d'une stratégie de recueil d'informations en milieu industriel
Le recueil de l'information sur la demande
Le recueil de l'information sur l'offre
Le recueil de l'information sur l'environnement économique, politique et social
Les techniques de recueil de l'information
Le plan de marketing pour une entreprise industrielle
I
Il
III
3
9
9
10
14
De la stratégie de collecte d'informations à la connaissance du consommateur industriel
I
II
III
IV
V
2
La naissance du marketing en Europe
De la notion de commerce au concept marketing
La démarche marketing
Le marketing industriel
209
212
222
225
229
231