Guide de la négociation dans les MAPA

BONNES PRATIQUES D’ACHAT
L’ART DE BIEN
NEGOCIER
Fiche négociation CNRS – Avril 2010 1

SOMMAIRE
1. POURQUOI NÉGOCIER ? 3
2. LE CADRE RÉGLEMENTAIRE 4
a - Quand peut-on négocier ? 4
b - Qui peut négocier ? 5
c - Le contenu de la publicité 6
d - Les principes généraux pour réussir une bonne négociation 7
e - Les éléments de la négociation 8
3. LA PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION 9
a - Les objectifs de la négociation 9
b - La stratégie de négociation 10
c - L’évaluation des rapports de force entre l’acheteur et le vendeur 12
d - Les techniques d’influence 13
4. L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION 14
a - La coordination de l’équipe chargée de négocier 14
b - La prise de contact 15
c - Le recueil d’information 16
d - L’ajustement 17
e - Les erreurs à ne pas commettre 18
Annexes 16
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1. Pourquoi négocier ?
La négociation permet d’adapter, en temps réel, les offres des fournisseurs à la
demande de l’utilisateur. Au terme de ce dispositif, l’acheteur devra choisir le produit
correspondant au juste besoin.
La négociation s’appuie sur une volonté réelle des participants à vouloir un accord de
type gagnant/gagnant alors que le marchandage vise à faire baisser artificiellement
le prix de la prestation sans tenir compte de la diversité des propositions techniques.
Le recours à la négociation est recommandé et cela doit s’apprécier au regard des
enjeux, du contexte et de la nature achats.
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2. Le cadre réglementaire
a - Quand peut-on négocier ?
La négociation peut avoir libre cours dans le cadre des procédures de marché
adaptées. Les acheteurs peuvent recourir à la procédure dite « adaptée » pour tous
les achats de fournitures, et de services dont le montant est inférieur au seuil de
125 000 € HT et 4 845 000 € HT pour les achats de travaux.
Concernant les Directeurs d’unité, ils ne peuvent avoir recours à la procédure de
marché adaptée que pour les besoins de leur unité en fournitures et services et
travaux d’un montant inférieur au seuil de 125 000 € HT. Pour plus de détails sur les
aspects réglementaires de l’achat au CNRS, consulter le guide de l’achat à l’attention
des directeurs d’unités (intranet achat, rubrique guide de l’acheteur).
Pour les marchés en procédure adaptée, l’acheteur est libre, sous réserve de
respecter des principes fondamentaux de la commande publique, de choisir le mode
de négociation le plus pertinent.
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b - Qui peut négocier ?
Les situations sont très différentes suivant les unités et services du CNRS. Tantôt,
les utilisateurs négocient directement avec les fournisseurs, tantôt ils le font avec les
acheteurs. Il est toutefois recommandé de confier l’activité achats à un ou des
personnels bien identifiés dans l’unité ou le service, voire de répartir cette activité
entre plusieurs personnes selon les domaines d’achat.
La réussite de la négociation dépend largement des échanges entre les personnes.
Lorsque les enjeux le justifient, il est important de privilégier une négociation en
binôme acheteur / utilisateur.
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