acheter et negocier

ACHETER ET NEGOCIER
Durée (en jour) : 2 jours
Public visé (si nécessaire) : Acheteurs ou assistants achats déjà formé aux
techniques achats
Prérequis (si nécessaire) : aucun
Objectifs :
 Maîtriser les fondamentaux théoriques et pratiques de la négociation d’achat
 Analyser le contexte concurrentiel
 Pratiquer une méthode sûre et éprouvée de préparation, puis de conduite des
négociations
Contenu du programme :
Positionner la fonction Achats dans l’entreprise et le contexte économique global :
 Le processus achats
 Le rôle déterminant des achats, ses missions et responsabilités
 Les relations internes et externes de l’acheteur
 Les principales familles d’achats
 Le marketing d’achats : définition et rôle
 Le marketing stratégique
 Le marketing opérationnel et actions à mener par l’acheteur: sur le produit ou
la prestation, le prix et son évolution, le marché fournisseurs…
Déterminer les zones d’enjeux de la fonction :
 Établir la cartographie des achats en construisant sa courbe ABC (20/80 –
Pareto)
Préparer son entretien de négociation :
 Identifier et lister les clauses à négocier
 Utiliser sa connaissance du marché, du dossier pour fixer le niveau des
objectifs
 Lister les informations à obtenir et les questions à poser au fournisseur
 Bâtir un argumentaire solide
 Anticiper les différentes situations possibles
 Monter son dossier de négociation
Les 5 étapes incontournables d’un entretien de négociation structuré : les 4C
 Connaître : la préparation de l’entretien et des bonnes questions à se poser :
marché, produit, fournisseur, enjeux, rapports de force… (80% du succès)
 Contacter : les premiers instants de l’entretien et la création d’un climat
favorable

 Convaincre : l’argumentaire et l’utilisation à bon escient des arguments
 Conclure : débloquer un conflit et engager vers la conclusion
Maîtriser les « règles d’or » pour négocier avec profit :
 Utiliser à son profit les 6 curseurs du pouvoir du négociateur
 Identifier les clauses à fort enjeu et les scénarios adaptés grâce à une
méthode simple : « la stratégie de l’échiquier »
 Bâtir une approche stratégique de sa négociation :
- Les objectifs prioritaires
- Le niveau d’exigence initiale
- Le point objectif et point limite
 Les choix des arguments : la grille d’argumentation comparative