ACHETER ET NEGOCIER Durée (en jour) : 2 jours Public visé (si nécessaire) : Acheteurs ou assistants achats déjà formé aux techniques achats Prérequis (si nécessaire) : aucun Objectifs : Maîtriser les fondamentaux théoriques et pratiques de la négociation d’achat Analyser le contexte concurrentiel Pratiquer une méthode sûre et éprouvée de préparation, puis de conduite des négociations Contenu du programme : Positionner la fonction Achats dans l’entreprise et le contexte économique global : Le processus achats Le rôle déterminant des achats, ses missions et responsabilités Les relations internes et externes de l’acheteur Les principales familles d’achats Le marketing d’achats : définition et rôle Le marketing stratégique Le marketing opérationnel et actions à mener par l’acheteur: sur le produit ou la prestation, le prix et son évolution, le marché fournisseurs… Déterminer les zones d’enjeux de la fonction : Établir la cartographie des achats en construisant sa courbe ABC (20/80 – Pareto) Préparer son entretien de négociation : Identifier et lister les clauses à négocier Utiliser sa connaissance du marché, du dossier pour fixer le niveau des objectifs Lister les informations à obtenir et les questions à poser au fournisseur Bâtir un argumentaire solide Anticiper les différentes situations possibles Monter son dossier de négociation Les 5 étapes incontournables d’un entretien de négociation structuré : les 4C Connaître : la préparation de l’entretien et des bonnes questions à se poser : marché, produit, fournisseur, enjeux, rapports de force… (80% du succès) Contacter : les premiers instants de l’entretien et la création d’un climat favorable Convaincre : l’argumentaire et l’utilisation à bon escient des arguments Conclure : débloquer un conflit et engager vers la conclusion Maîtriser les « règles d’or » pour négocier avec profit : Utiliser à son profit les 6 curseurs du pouvoir du négociateur Identifier les clauses à fort enjeu et les scénarios adaptés grâce à une méthode simple : « la stratégie de l’échiquier » Bâtir une approche stratégique de sa négociation : - Les objectifs prioritaires - Le niveau d’exigence initiale - Le point objectif et point limite Les choix des arguments : la grille d’argumentation comparative