Marketing industriel

Formation marketing industriel : Maîtriser les
caractéristiques du marketing spécifiques aux
produits industriels
Objectifs pédagogiquesObjectifs pédagogiques
Maîtriser la mise en place d'une stratégie marketing industriel
Comprendre les caractéristiques du marketing industriel
Durée conseillée :
1 jour
Tarif en inter-entreprise :
690 € HT / personne
Tarif en intra-entreprise :
à partir de 1255 € HT/ jour / groupe
Marketing
Marketing
industriel
industriel
Référence :
MKT.33
http://www.cnfce.com/formation-marketing-industriel
Programme
Introduction au marketing industriel : Différence entre B to B et B to C
Caractéristiques de base du marketing industriel
Existence d'une demande dérivée : En marketing industriel la demande de produit
ou de service est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la
demande d'autres produits ou service
Nombre restreint de clients : Risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à
l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante
de son chiffre d'affaires
Complexité du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le "
produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services
complémentaires) commercialisation de systèmes ou de solutions complètes
Implication du client et la multiplicité des décideurs : En marketing industriel, la
qualité de la prestation commerciale dépend de l'ensemble des fonctions de
l'entreprise cliente et acheteuse
Multiplicité des utilisateurs dans l'entreprise acheteuse, et le rôle de l'acheteur
Fonction technique : la recherche et le développement, les installations et

la production
Fonction approvisionnements : achat MRO, logistique, assurance,
comptabilité, informatique et services généraux, etc...
Fonction commerciale : achat d'informations, recours à des services
externes d'étude de marché, publicité, relations publiques
Fonction financière : achat de financement et autres services financiers et
bancaires
Fonction personnel : formation et achats indispensables au
fonctionnement des services sociaux ou de santé
Direction générale : achat des services divers de conseils études et
assistance
Illustration : Le cas Rollin
Ce cas constitue une excellente illustration du concept de demande
dérivée, intégré dans les 5 forces de Michael Porter.
Conséquences
Au niveau des études et prévisions
Etudes de marché : moindre sophistication à cause d'un manque de
pertinence statistique car la force de vente est la principale source
d'information
Sources d'information : Ecoute active du client, marketing expérimental ?
Planification : Les 5 forces de Michael Porter constituent un input
important à l'établissement des potentialités de vente
Au niveau du marketing mix
Produit : Le produit industriel doit être considéré comme une variable et
non une donnée
Prix : La stratégie de prix doit tenir compte de ce que celui-ci est un
élément du coût des produits ou des services fournis par le client
Présence : La vente directe du fabricant aux utilisateurs est bien plus
fréquente que dans les marchés de consommateurs (importance des
aspects techniques).
Promotion : Largement influencé par le nombre restreint de clients.
Communication hors média, factuelle, informative ? le plus souvent.
Au niveau des ressources humaines
Rôle du chef de produit
Nouveau métier du vendeur

Importance de l'intégration de l'argumentaire dans le marketing
stratégique
Illustrations : Cas « 100 000 ? de trop sur appel d'offres »
Ce cas illustre parfaitement l'importance de la stratégie d'entreprise dans
les techniques de vente
Public & prérequis
Public ciblePublic cible
Service marketing
Directeur
Manager
Pré-requisPré-requis
Aucun pré-requis pour la formation marketing industriel
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques et pratiques
Etude de cas
Exercices pratiques
Support de cours formation marketing industriel
Dates et lieux
Date de début Date de fin Lieu de formation
07-06-2017 07-06-2017 Paris 15

01-09-2017 01-09-2017 Paris 15
30-11-2017 30-11-2017 Paris 15