Marketing industriel
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Marketing industriel Référence : MKT.33 Durée conseillée : 1 jour Tarif en inter-entreprise : 690 € HT / personne Tarif en intra-entreprise : à partir de 1255 € HT/ jour / groupe http://www.cnfce.com/formation-marketing-industriel Formation marketing industriel : Maîtriser les caractéristiques du marketing spécifiques aux produits industriels Objectifs pédagogiques Maîtriser la mise en place d'une stratégie marketing industriel Comprendre les caractéristiques du marketing industriel Programme Introduction au marketing industriel : Différence entre B to B et B to C Caractéristiques de base du marketing industriel Existence d'une demande dérivée : En marketing industriel la demande de produit ou de service est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou service Nombre restreint de clients : Risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante de son chiffre d'affaires Complexité du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le " produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services complémentaires) commercialisation de systèmes ou de solutions complètes Implication du client et la multiplicité des décideurs : En marketing industriel, la qualité de la prestation commerciale dépend de l'ensemble des fonctions de l'entreprise cliente et acheteuse Multiplicité des utilisateurs dans l'entreprise acheteuse, et le rôle de l'acheteur Fonction technique : la recherche et le développement, les installations et la production Fonction approvisionnements : achat MRO, logistique, assurance, comptabilité, informatique et services généraux, etc... Fonction commerciale : achat d'informations, recours à des services externes d'étude de marché, publicité, relations publiques Fonction financière : achat de financement et autres services financiers et bancaires Fonction personnel : formation et achats indispensables au fonctionnement des services sociaux ou de santé Direction générale : achat des services divers de conseils études et assistance Illustration : Le cas Rollin Ce cas constitue une excellente illustration du concept de demande dérivée, intégré dans les 5 forces de Michael Porter. Conséquences Au niveau des études et prévisions Etudes de marché : moindre sophistication à cause d'un manque de pertinence statistique car la force de vente est la principale source d'information Sources d'information : Ecoute active du client, marketing expérimental ? Planification : Les 5 forces de Michael Porter constituent un input important à l'établissement des potentialités de vente Au niveau du marketing mix Produit : Le produit industriel doit être considéré comme une variable et non une donnée Prix : La stratégie de prix doit tenir compte de ce que celui-ci est un élément du coût des produits ou des services fournis par le client Présence : La vente directe du fabricant aux utilisateurs est bien plus fréquente que dans les marchés de consommateurs (importance des aspects techniques). Promotion : Largement influencé par le nombre restreint de clients. Communication hors média, factuelle, informative ? le plus souvent. Au niveau des ressources humaines Rôle du chef de produit Nouveau métier du vendeur Importance de l'intégration de l'argumentaire dans le marketing stratégique Illustrations : Cas « 100 000 ? de trop sur appel d'offres » Ce cas illustre parfaitement l'importance de la stratégie d'entreprise dans les techniques de vente Public & prérequis Public cible Service marketing Directeur Manager Pré-requis Aucun pré-requis pour la formation marketing industriel Méthodes pédagogiques Apports théoriques et pratiques Etude de cas Exercices pratiques Support de cours formation marketing industriel Dates et lieux Date de début Date de fin Lieu de formation 07-06-2017 07-06-2017 Paris 15 01-09-2017 01-09-2017 Paris 15 30-11-2017 30-11-2017 Paris 15
