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UE 3 – Note de Synthèse
Master Marketing – Parcours Recherche
IAE de Toulouse – Mai 2006
NOTE DE SYNTHESE
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THE EFFECTS OF MEMBER EXPERTISE ON GROUP DECISION
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AND PERFORMANCE
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AND PERFORMANCE
Bryan L. Bonner, Michael R. Baumann, and Reeshad S.Dalal
Organizational Behavior and human Decision Processes, Vol.88, Année 2002, P. 719-736
COMMUNIQUER AVEC LES LEADERS
COMMUNIQUER AVEC LES LEADERS COMMUNIQUER AVEC LES LEADERS
COMMUNIQUER AVEC LES LEADERS D’O
D’OD’O
D’OPINION EN MARKETING :
PINION EN MARKETING : PINION EN MARKETING :
PINION EN MARKETING :
COMMENT ET DANS QUELS MEDIAS
COMMENT ET DANS QUELS MEDIASCOMMENT ET DANS QUELS MEDIAS
COMMENT ET DANS QUELS MEDIAS ?
Éric VERNETTE et Laurent FLORES
Décisions Marketing, n°35, Juillet Septembre 2004
Yassine EL BOUCHIKHI
Yassine EL BOUCHIKHIYassine EL BOUCHIKHI
Yassine EL BOUCHIKHI
MASTER MARKETING, PARCOURS RECHERCHE
IAE Toulouse
IAE Toulouse IAE Toulouse
IAE Toulouse –
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– Mai
MaiMai
Mai 2006
20062006
2006

Note de Synthèse
Thème : Le leadership d’opinion
Master Marketing Parcours Recherche
IAE Toulouse, Mai 06
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Introduction
Les recherches sur le leadership connaissent un intérêt croissant dans les différentes
disciplines des sciences humaines. En effet, outre l’éclairage qu’il apporte aux mécanismes de
prise de décisions et d’action, il s’agit d’un thème assez peu exploré qui permet d’apporter de
nouvelles réponses et de nouvelles idées pour comprendre le comportement humain. Divers
courants de recherche ont donc tenté d’aborder le leadership, certains par rapport aux
caractéristiques psychologiques, ou traits de personnalité des leaders, d’autres par le rôle que
les leaders jouent comme noyau central de la décision. Les chercheurs issus de différents
domaines psychologie, sociologie, ethnographie se rendent comptent de l’importance du
thème, et continuent a diversifier et multiplier les approches.
L’approche retenue pour cette étude, se focalise sur la complémentarité entre deux visions de
recherche convergentes du domaine du leadership. Le premier article « The effects of member
expertise on Group decision-making and performance » de L.Bonner, Michael.R.Baumann et
Reeshad S.Dalal, traite le leadership en essayant de comprendre les effets de l’expertise d’un
leader sur la prise de décision dans un groupe, ainsi que son effet sur la performance de
l’équipe. Il s’agit donc du rôle du leadership à l’intérieur de l’entreprise. Cet article est issu du
domaine des théories organisationnelles et des jeux de décision.
Le deuxième article « communiquer avec les leaders d’opinion en marketing : comment et
dans quels medias ?» des auteurs Éric Vernette, et Laurent Flores, traite de la même
thématique du leadership mais avec une vision marketing centrée sur une approche
managériale. L’article présente les moyens de communiquer avec les leaders d’opinion et des
médias adaptés pour atteindre cette cible.
Nous commencerons dans une première partie par une présentation des deux articles
sélectionnés pour ce travail, en analysant leur structure et les idées maîtresses qui les
constituent, en mettant en lumière leurs limites et les voies de recherche proposées. Ensuite,
nous conclurons en montrant les similarités et les contradictions entre les deux articles.

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Thème : Le leadership d’opinion
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THE EFFECTS OF MEMBER EXPERTISE ON GROU
THE EFFECTS OF MEMBER EXPERTISE ON GROUTHE EFFECTS OF MEMBER EXPERTISE ON GROU
THE EFFECTS OF MEMBER EXPERTISE ON GROUP DECISION
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MAKING AND PERFORMANCE
MAKING AND PERFORMANCEMAKING AND PERFORMANCE
MAKING AND PERFORMANCE
Bryan L. Bonner, Michael R. Baumann, and Reeshad S.Dalal
Situation de l’article
L’article étudié s’intitule “les effets de l’expertise d’un membre sur la prise de décision et
la performance d’un groupe”, il a été co-rédigé par trois auteurs Bryan L. Bonner, Michael
R. Baumann, and Reeshad S.Dalal.
L’article est assez récent puisqu’il a été publié en 2002, dans une revue scientifique réputée a
comité de lecture « Organizational Behavior and human Decision Processes », Volume 88,
l’article fait 18 pages.
Le classement effectué par le CNRS pour les revues à comité de lecture en économie et en
gestion, évalue selon plusieurs critères : notoriété scientifique, audience, impact, la revue dont
est issu l’article à trois étoiles, ce qui démontre le sérieux de la revue et sons poids dans le
domaine des recherches sur les théories organisationnelles et des jeux de décision.
Bryan L.Bonner est professeur à la David Eccles School of business, à l’université de l’utah.
Michael R.Baumann est quant à lui professeur à l’université de sans antonio au texas. Enfin,
Reeshad S.Dalal est professeur à l’université d’urbana Chamapaign en illinois.
Paradigme et démarche de recherche scientifique
L’article s’inscrit dans la logique du paradigme positiviste (Paradigme de CHURCHILL),
avec une démarche de type hypothético-déductif. En effet, l’auteur commence dans un
premier temps par se baser sur d’autres travaux et théories déjà élaborées afin de construire
ses hypothèses de recherche. Elle se base sur des méthodes quantitatives pour valider ses
hypothèses, et prône l’usage de l’expérimentation empirique comme moyen de collecte et
d’analyse des données.
Objectifs de l’article
L’objectif de cet article est de démontrer l’importance de l’effet de l’expertise d’un leader, sur
les performances et le processus de prise de décision dans un groupe. Le but recherché est de
pouvoir enrichir le modèle de prise de décision standard existant, avec la nouvelle variable du
poids d’un leader.
Intérêt de l’article
L’intérêt de l’article réside dans sa capacité à apporter de nouveaux éléments pour enrichir le
modèle classique de prise de décision en y introduisant la notion de leadership par le biais de
l’une de ces composantes « L’expertise ». Les auteurs présentent dans un premier temps

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Thème : Le leadership d’opinion
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l’importance du thème de la prise de décision et la nécessité de coordination des ressources
d’un groupe pour résoudre un problème donné, Steiner (1972).
L’article s’appuie sur une démarche scientifique permettant à travers l’expérimentation de
mettre en évidence de nouveaux schémas de prise de décision s’appuyant sur la notion de
leadership dans un groupe, ainsi que la recherche d’une meilleure performance pour l’équipe
à travers un jeu de logique déductive Mastermind.
Evaluation de la revue de littérature
Les auteurs s’appuient pour leur revue de littérature sur cinquante sept articles de recherche
différents. Les articles sont tous issus de recherches anglo-saxonnes. Les articles présentées
sont publiés dans de prestigieuses revues scientifiques a comité de lecture comme :
- Psychometric Science
- Research in personnel and human resources management
- Journal of experimental Social psychology
On retrouve aussi d’autres articles provenant d’autres disciplines voisines qui traitent du
même thème, avec des auteurs comme la psychologie avec Prussia et Kinicki (1996), ce qui
illustre bien l’approche pluridisciplinaire retenue : Journal of Applied Psychology, Journal of
personnality and Social Psychology, Accounting Research). La bibliographie ne se compose
pas uniquement d’articles de recherche, mais aussi d’une liste d’ouvrages traitant du même
sujet « W.H. Smoke1962, Mathematical methods in small group process, Stanford University
Press. »
Les auteurs prennent la précaution de s’appuyer sur de solides références pour leur revue de
littérature, elle est aussi très riche puisqu’elle permet d’aborder les différents aspects du thème
traité.
Problématique
Pour exposer leur problématique les auteurs commencent dans un premier temps par présenter
l’importance de l’expertise comme une ressource pour la résolution des problèmes (McGrath,
1984), et l’importance vitale de pouvoir identifier les meilleurs membres « leaders » du
groupe, pour ce faire il se basent sur les travaux d’autres auteurs comme : Bottger & Yetton
(1988), Einhorn, Hogarth & Klempner (1977), Libby, Trotman & Zimmer (1987). Comme
pour les recherches en marketing sur ce thème les auteurs relèvent d’importantes
contradictions quant a la littérature disponible, et une inadéquation des résultats obtenus. Ceci
incombe selon eux à la nature des tâches effectuées par le groupe, ainsi que les conditions
expérimentale de l’étude.
La problématique est implicitement présentée par les auteurs qui posent les deux questions
suivantes :
Une expertise identifiée et communiquée d’un leader lui confère t’elle plus de poids
pour la prise de décision dans un groupe ?
L’expertise d’un leader améliore t’elle la performance du groupe ?

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Approfondissement des concepts et Courants de recherche
L’article présente dans une première étape les deux éléments requis pour qu’un groupe
exploite au mieux l’expertise de ses membres :
1- Les membres du groupe doivent avoir accès à l’information leur permettant de
diagnostiquer leurs performances individuelles, Henry et al (1996), Stewart &
Wittenbaum (1995).
a. La communication des performances se doit d’être explicite pour leur
permettre de procéder à des comparaisons, Littlepage, Robinson et Reddington
(1997).
b. Costanzo, Reitan et Shaw (1968) ont pu démontrer dans leurs recherches, que
l’influence des membres dépend de leur perception de leurs propres
compétences ainsi que celle des autres. L’expertise est définie par les auteurs
comme une habilité démontrable.
2- La tâche doit avoir un niveau de difficulté moyen (relevant le défi). En effet, si la
tâche est très difficile les faibles performances obtenues ne permettent pas aux
membres du groupe de disposer de suffisamment d’information pour juger l’expertise,
Bonner (2000). Le même problème se pose si la tâche demandée est trop facile
(Kramer 1999). Il faut qu’il y’ait un niveau de difficulté moyen (Challenging)
permettant des variations sensibles dans les performances individuelles, Libby et al
(1987). Une autre recherche menée par Drucker et Litto et Stevens en (1998) conforte
ces résultats et met en évidence l’importance de la persistance pour reconnaître
l’expertise.
L’article présente l’apport important de la sociologie pour l’étude de l’influence intra
membres, qui conceptualise le processus sous forme de schémas de décision, Lorge et
Solomon (1955), Smoke et Zajonc (1962), Thomas et Finck (1961), on retrouve trois schémas
standards :
La vérité gagne
(Truth Wins)
La majorité gagne
(Majority Wins)
La proportion gagne
(Proportionality) : nombre de
personnes qui proposent une
solution donnée
Une combinaison entre les schémas
Cette approche ne permet pas de permutation sociale (Bonner 2000), les individus sont
interchangeables (Kirchler 1986). L’article présente ensuite une brève littérature sur le
concept de performance et sa dépendance de plusieurs facteurs (Laughlin, Bonner et
Moreland 1998), qui démontre qu’un groupe a la même performance que le meilleur individu
qui lui appartient si on prend le groupe séparément. Autrement dit, le leader du groupe définit
le niveau de prestation du groupe (Hinsz et al, 1997).