Introduction au Marketing - E

SOUFIANE ZEGRAOUI
Introduction au Marketing
Semestre 4
4/10/2009

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Plan de la cour :
« INTRODUCTION »
 Concepts du Marketing :
Le terme « Marketing » nous donne deux notions principales :
1. Notion du Marché (une vision limitée à la sphère marchande).
2. Notion d’Action Commerciale (une fonction sociale plus large fondée sur l’échange).
1. Le Marché :
C’est toute situation d’échange entre l’offre et la demande. Dans le cas d’échange, il y a
de la réciprocité, une idée de l’utilité, une valeur de pot et une certaine transaction. Tant
que la notion de besoin exprimé de la part du consommateur, elle doit bien sûr être satisfait.
Il y a des mécanismes de fonctionnement du Marché (4P) :

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2. L’Action Commerciale :
Dans une perspective autour du vendeur :
 Les conditions sont fixées par le vendeur.
 Le vendeur fixe le prix.
 Donne des délais de paiement.
 Lieu et demande de livraison.
 Garantie (service après vente).
Tout ceci en utilisant des moyens qui sont approprié. Pour atteindre nos objectifs finals
dans un territoire donné, on introduit les 4P.
Dans la situation de mondialisation, l’atteint des objectifs est une mission indispensable
pour la continuité de l’entreprise. Le vendeur offre un produit pour satisfaire un besoin
exprimé ou non par le consommateur, par le moyen d’une étude de marché qui aide à
identifier les besoins et les analyser en évaluant aussi la capacité budgétaire du client.
Le principal défit de Marketing est de trouver un lien entre la logique d’offre et la logique
de la demande d’une manière que le consommateur satisfait ses besoins.
Dans le cadre de la mondialisation, l’émergence des grandes marques mondiales, la
grande concurrence, et la diversité des pots, le consommateur est devant une multitude de
choix, et une situation délicate puisqu’il y a de divers niveaux de qualité et de contraintes
internes et externes (environnement).

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La différente alternative du Marketing se concentre sur deux problématiques :
 Définition du Marketing :
Le Marketing est un concept, une philosophie de gestion, reposant sur l’étude
méthodique des consommateurs et plus largement du marché. Tout en se satisfaisant à la
réalisation d’objectifs fondamentaux de l’entreprise (rentabilité, profit, croissance, survie,...).
Le Marketing permet à l’entreprise d’offrir à une ou plusieurs cibles de clients un produit
ou un service convenant à leurs attentes.
La satisfaction est une condition indispensable de survie dans un conteste concurrentiel,
cette philosophie concerne l’entreprise toute entière.

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Le Marketing est aussi, d’un point de vue opératoire, est une fonction de l’entreprise au
même type que la production ou la finance, il est aussi essentiel n’est plus ou moins que les
autres.
 Evolution historique du Marketing :
1) Optique Production :
Se situe depuis la révolution industrielle jusqu’à la fin des années 1950. Les entreprises
produisent en masse car les ménages sont sous-équipés.
Cette optique qui suppose que le consommateur choisit les produits en fonction de leur
prix et disponibilité. Le rôle prioritaire du gestionnaire est alors d’accroître la capacité de
production, améliorer l’efficacité de la distribution et la qualité.
Cette optique sous-entend une vision statique de l’entreprise. Le simple but du marketing
est de rapprocher les produits du consommateur.
Il s’agit de produire le plus possible à moindre coût. Il est certain que cette approche
convient dans une perspective où l’offre est inférieure à la demande et où le problème
essentiel de l’entreprise est de satisfaire celle-ci de la manière la plus efficace possible.
On trouve cette conception Marketing dans les pays en voie de développement où l’offre
de produits est faible.
2) Optique Vente :
Dans les années 1960 à 1980. La demande ralentit, les entreprises produisent d’abord
mais elles doivent convaincre les consommateurs d’acheter. La publicité est développée et
également la politique commerciale.
L’optique présuppose que le consommateur n’achètera pas de lui-même suffisamment à
l’entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’efforts à stimuler l’intérêt pour le
produit.
Il ne faut plus seulement savoir produire mais aussi savoir vendre, donc agir sur le
marché : le vendeur domine.
Il s’agira alors de « pousser » le produit vers le client et non plus d’attendre que le client
vienne le chercher. A cette occasion, l’entreprise développe la force de vente, la publicité,
les relations publiques, les promotions.
Des dépenses importantes au niveau commercial vont être effectuées. Une grosse partie
du budget va être consacrée au commercial.
Dans cette optique, l’offre est supérieure à la demande. Par exemple, un responsable de
vente à ses représentants a dit : «on a les produits, à vous de les placer sur le marché ».