CGM Chapitre 1 Introduction

Cours général de Marketing – Chapitre 1
C. Benavent - 24/03/2008 1
Chapitre 1 :
Introduction
Table des matières :
1. ELEMENTS D'HISTOIRE 4
1.1. L ES MARCHES TRADITIONNELS 5
1.2. L A GESTION SCIENTIFIQUE DU MARCHE 5
1.3. L' ERE DU MARKETING DE MASSE 6
1.4. M ARKETING GLOBAL ET TECHNOLOGIQUE . 7
2. DEFINITION DU MARKETING 8
2.1. L E MARKETING DE LA REPONSE 8
2.2. L E MARKETING STRATEGIQUE 9
2.2.1. L A GESTION DES PORTEFEUILLES D ' ACTIVITE 9
2.2.2. L A DEFINITION DES ACTIVITES 10
2.2.3. L A NOTION DE COMPETENCE DISTINCTIVE 10
2.3. L E MARKETING DE L ' ECHANGE 11
2.3.1. L' ECHANGE BILATERAL 11
2.3.2. L ES RESEAUX D ' ECHANGE 12
3. CONCEPT ET ORIENTATION MARKETING 13
3.1. L E CONCEPT MARKETING 13
3.2. L' ORIENTATION MARKETING 14
4. LES NIVEAUX D'ANALYSE 17
4.1. L ES TROIS NIVEAUX 17
4.2. U NE ANALYSE MULTI - NIVEAU E RREUR ! S IGNET NON DEFINI .
4.3. L A COMPOSITION DE L ' OUVRAGE E RREUR ! S IGNET NON DEFINI .
5. REFERENCES 19

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Le marketing est une discipline fondamentalement pragmatique. Au service de la stratégie et de
la tactique de l'entreprise elle se focalise sur les problèmes posés par l'adaptation des productions de
l'entreprise à l'environnement du marché. C'est une fonction d'interface dont les rôles sont d'étudier
l'environnement, de proposer des stratégies, de les mettre en œuvre et de contrôler la bonne
réalisation des objectifs. C'est aussi une discipline qui nécessite de maîtriser des champs de
connaissance larges : l'économie et la stratégie par essence, la sociologie et la psychologie par nature,
le droit par devoir et par contrainte.
C'est pourquoi le marketing peut être abordé comme un art et une science. Un art parce qu'en la
matière, la maîtrise de l'élaboration et la mise en œuvre des politiques commerciales réclament
expériences, intuitions, savoir-faire et surtout de l'imagination. Une science aussi, pour deux raisons :
le marché obéit à des lois
1
et il faut les connaître; la mise en oeuvre des politiques ne peut se suffire
de l'intuition, il faut apprendre en partant de lois générales, tester, vérifier, corriger, relancer.
Examiner l'histoire du marketing comme pratique et comme discipline académique, éclaire son
objet d'un jour singulier. L'enjeu c'est l'échange. Un flux constant où des utilités sont échangées, dans
un univers incertain, risqué, façonné d'un lacis de canaux de communication et de distribution. Le
marketing est l'art et la science de naviguer dans cette forêt de liens, et de maintenir l'accès aux
ressources primordales.
Au travers de cette histoire, on sera tenté de produire une définition de la discipline. En fait nous
en proposerons trois, qui se dépassent et se complète, correspondant sans doute à trois histoires des
marchés. Ces définitions sont celles que la communauté des théoriciens et des praticiens a élaboré au
cours de trois périodes de temps bien distinctes : les années 20 au années 60, au cours desquelles
différents pays, à différents moment, on vu naître et se développer un système de consommation, de
production, de distribution et de consommation de masse. Une seconde période qui va des années 50
jusqu'au années 80, au cours de laquelle les entreprises grossissant on prend conscience de la
multiplicité des marchés, de leurs schémas de dépendance, et l'on tente d'offrir non plus un produit
unique, mais des gammes étendues, diversifiées et de plus en plus raffinées. L'organisation des
circuits d'écoulement connaît son apogée, les nouveaux problèmes posés naissent de leur grandeur et
de l'intensification de la compétition. Cette période est marquée par le retour à la valeur. Une troisième
période naît avec le formidable développement de l'informatique personnelle, mais surtout du
développement des technologies de l'information et de la communication. A ces trois périodes
correspondent trois grandes définitions du marketing.
Ces définitions et les discussions que nous y associons conduisent à revenir sur l'impact de la
discipline dans l'organisation et la stratégie. Cette question pourra être d'autant plus facilement
discutée que les théoriciens ont posé les jalons. D'abord au cours des années 50 en défendant la
notion de concept marketing, puis depuis les années 80 en revenant à la charge sur la question de
l'implantation de la volonté d'orienter les activités de l'entreprise vers la clientèle et le marché.
1 Nuançons aussitôt en notant que ces lois se limitent pour la plus par à des mécanismes généraux dont
la réalisation est troublée par de nombreuses contingences. Cependant, aussi peu prédictibles que soient
les marchés concrêts, ceux sur lesquels les entreprises prennent leurs décisions, il reste indispensable
d'adopter une démarche systématique, théorique, car seule celle-ci peut permettre une action raisonnée
qui fasse la part de ce qui est pensable et prédictible, de ce qui est accidentel et contingent. Ce type
d'approche permet d'éviter les erreurs induites par des traditions dépassées, des croyances erronées, et
l'ignorance de quelques principes fondamentaux.

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Cette discussion n'épuise pas même l'introduction à la discipline. Une des difficultés majeures
dans la compréhension du rôle du marketing réside dans la nécessité de penser plusieurs niveaux de
décisions, et donc de penser la coordination et la hiérarchisation de ces décisions. C'est pourquoi nous
y consacrerons la section finale de cette introduction, en espérant qu'avec une discussion précise de
l'approche multi-niveau, nous rendions compte assez précisément et complètement du rôle, de la
nature et de la portée du marketing dans les activités de gestion. Cette discussion aboutira à justifier le
plan adopté dans cet ouvrage.

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1.
1.1.
1. Eléments d'histoire
Eléments d'histoireEléments d'histoire
Eléments d'histoire
Faire une histoire du marketing, c'est aussi faire l'histoire du commerce, ce qui dépasse
largement le champ de cette section. C'est dire aussi, qu'il y a marketing dès qu'un effort de
commercialisation est fait. Depuis toujours on fait du marketing comme monsieur Jourdain faisait de la
prose.
Le propos doit donc se limiter à l'histoire institutionnelle du marketing, c'est à dire aux périodes
pendant lesquelles on a institué dans les entreprises des départements explicitement voués à ce type
d'activité, et durant lesquelles des organisations professionnelles se sont créées. Là, l'histoire est
beaucoup récente, même si elle est plus ancienne que l'on ne veut le penser. C'est sans doute à partir
des années 1910, que s'est constituée la discipline dans le sillage de la réflexion taylorienne, en se
définissant comme la gestion scientifique de la vente. Dès les années 20, les textes de Hoyt et de
White formalisent cette idée d'une organisation scientifique de la vente et de la distribution, et les
premières Business Schools constituent cours et département marketing. Le mouvement ira
s'amplifiant, l'American Marketing Association se constituera durant cette période. Le journal of
Marketing sera lancé en 1936.
Pour décrire et périodiciser cette histoire récente un parallélisme lumineux peut être établi avec
l'histoire de la qualité, d'autant mieux que la définition de cette dernière est une de celle du marketing.
P-Y Gomez en reprenant les thèses régulationnistes montre ainsi que quatre concepts de qualité vont
faire successivement leur apparition : la qualité comme inspection; le contrôle qualité et l'assurance
qualité. La notion de qualité totale parachevant un effort de systématisation. Cette thèse rejoint celle de
Tedlow qui propose pour les Etats-Unis une périodicisation en quatre phases : fragmentation;
unification; segmentation et une phase récente moi qui serait celle de la globalisation.
Deux grands facteurs peuvent être ainsi identifiés. D'abord un processus d'évolution du marché :
sur la base d'un marché constitué de petits monopoles, un entrepreneur décide par une politique de
marque et de standardisation de l'offre de couvrir l'ensemble du marché, bénéficiant à plein des
économies d'échelles, il fait disparaître ces petits monopoles jusqu'au jour ou à son tour, il se fait
attaque par un concurrent qui décide de cibler un segment et un seul et d'y consacrer toutes ses
ressources. Ce processus peut se poursuivre jusqu'à ce que le marché redevenu fragmentaire par la
multiplicité des segments visés, fait l'objet d'une nouvelle unification géographique. D'autres
entrepreneurs décident de gagner des économies d'échelles en se limitant à leur segment étroit mais
en le recherchant sur toute la planète : fragmentation des marchés et globalisation peuvent ainsi
coexister. Ensuite l'idée essentielle que le marketing est d'autant plus nécessaire que le fournisseur
est éloigné de son client. Les formes du marketing dépendent ainsi de la nécessité de donner
confiance comme préalable à tout échange.
Ces deux facteurs nous permettent ainsi d'abord d'établir une périodicisation des grands
systèmes marketing mais aussi de critiquer une thèse plus courante et incorrecte celle des phases de
production, vente et marketing.

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1.1. Les marchés traditionnels
Tedlow pour illustrer la première phase prend l'exemple de l'épicerie. Dans toutes les villes
américaines on rencontre des points de ventes où les produits de base, les conserves, les outillages
sont vendus sans marque, stockés dans un grand désordre. Le commerçant pratique les prix qu'il
souhaite, aucun concurrent n'est présent à moins d'une journée de marche. Cette situation est celle de
tous les pays pour lesquels la densité de population est faible mais surtout où les communications sont
longues, difficiles. Les coûts de transports induisent la constitution de monopoles locaux dont les effets
prévisibles sont des prix élevés, une relative pénurie et surtout une faible qualité.
Pour prendre le cas de la France jusqu'à l'avènement de l'automobile et du train il fallait près de
vingt jours pour traverser la France d'est en ouest ou du sud au nord, se contenter de cette vision pour
les marchés traditionnels est cependant insuffisant. Voici quelques raisons :
- la constitution ancienne et universelle de foires et de marchés :
- L'émergence de structures corporatistes, de métiers.
- La vente à domicile avec le colportage.
- Les aventures maritimes et le commerce des produits rares.
1.2. La gestion scientifique du marché
Le taylorisme ou organisation scientifique du travail, est apparu au début du siècle. Il s'appuie
sur deux grands principes : un principe de séparation des tâches de conception et d'exécution; un
principe analytique de décomposition des opérations en gestes élémentaires. A l'organisation
scientifique du travail correspondait une organisation scientifique des ventes, que l'on retrouve encore
aujourd'hui dans les organisations modernes avec la distinction fréquente des directions marketing et
commerciales. Les premières s'attachant à l'établissement des stratégies, les seconde à l'exécution de
ces stratégies. Une différence majeure avec le marketing moderne est le rôle limité donné à la fonction
: celle-ci est chargée d'écouler la production, et non-pas de la diriger.
Cette période correspond à un environnement industriel caractérisé par la production de
machines lourdes : locomotive, machines pour le textile... Les productions sont ainsi caractérisées par
un faible nombre de clients, des séries courtes, et une valeur unitaire faible. En terme de qualité, le
problème principal est celui de l'inspection : chaque pièce est vérifiée. C'est le fameux coup de
marteau des ouvriers sur les roues de fontes des trains destiné à vérifier l'absence de défaut. D'un
point de vue marketing, le problème se focalise sur la gestion d'un petit nombre de clients et porte plus
sur la conception des produits que sur la gestion de la relation. L'ingénieur est en fait le véritable
homme commercial.
Assez rapidement cette situation va évoluer sous la pression du fordisme. A la conception
taylorienne s'ajoute le mécanisme de la production et consommation de masse. Les séries s'allongent,
et la gestion scientifique de la production conduit à reconsidérer les principes du contrôle qualité. Une
vision statistique s'impose : compte-tenu des coûts d'inspection, la vérification intégrale de la
production n'est plus possible, sa suppression non plus. Le problème est donc de déterminer le juste
niveau de contrôle qui permet de minimiser le coût global. On commence à raisonner par
échantillonnage. Le contrôle qualité est né.