La segmentation des marchés

Marketing Électronique
Cours 4
La segmentation des marchés
et les principales stratégies de
commercialisation

La segmentation est l'art de
regrouper des clients ayant des
besoins similaires de façon à
former des groupes homogènes
mais différents les uns des autres

Un marché ne se segmente pas, il
est ce qu'il est. Ne pas
comprendre la structure d'un
marché, c'est perdre un avantage
stratégique. La segmentation de
marché est un concept analytique
et non stratégique.

Pour parler de segments on cherche à comprendre ce
qui explique la variation dans le comportement des
consommateurs
•comportements
•achats/non achat
•dépense annuelle
•sensibilité aux
promotions
•sensibilité au prix
•choix du détaillant
•variables
explicatives
(descripteurs)
•géographiques
•socio-économiques
•psychographiques
•bénéfices

Cinq critères de segmentation
•Variance dans un ou des bases
•Covariance avec un ou des descripteurs
•Capacité à mesurer la taille des segments
•Stabilité dans le temps des segments
•Rentabilité des segments