Marketing Électronique
Cours 4
La segmentation des marchés
et les principales stratégies de
commercialisation
La segmentation est l'art de
regrouper des clients ayant des
besoins similaires de façon à
former des groupes homogènes
mais différents les uns des autres
Un marché ne se segmente pas, il
est ce qu'il est. Ne pas
comprendre la structure d'un
marché, c'est perdre un avantage
stratégique. La segmentation de
marché est un concept analytique
et non stratégique.
Pour parler de segments on cherche à comprendre ce
qui explique la variation dans le comportement des
consommateurs
comportements
achats/non achat
dépense annuelle
sensibilité aux
promotions
sensibilité au prix
choix du détaillant
variables
explicatives
(descripteurs)
géographiques
socio-économiques
psychographiques
bénéfices
Cinq critères de segmentation
Variance dans un ou des bases
Covariance avec un ou des descripteurs
Capacité à mesurer la taille des segments
Stabilité dans le temps des segments
Rentabilité des segments
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