Regard sur l`avenir Les commerces et services à l`heure de l`Internet

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Regard sur l’avenir
Les commerces et services
à l’heure de l’Internet
Présentation faite en octobre 2000 à l’occasion du
Forum régional sur l’entrepreneurship de la
Chambre de commerce régionale de Sainte-Foy
André Forgues,
Commerces et services
à l ’heure de l’Internet
•
•
•
•
•
Le marketing à l’aube du 21e siècle
Le phénomène Internet
Le commerce électronique
La publicité sur Internet
Conclusion
• Principales sources: le site web du professeur
Jacques Nantel, le « kit de formation du BPIQ »
En sept points, le marketing de l’an 2000
selon Jacques Nantel
• 1. Le développement de nouveaux produits
et surtout leurs succès ou insuccès seront
fonction de la capacité qu’auront les
entreprises à bien décoder les attentes des
consommateurs
• 2. Le vieillissement de la population sera,
au cours des prochaines années, le principal
phénomène ayant un impact sur les profils
de consommation
Le marketing de l’an 2000
selon Jacques Nantel (suite)
• 3. L’accroissement du taux de scolarisation
aura un effet important sur les habitudes de
consommation
• 4. Les consommateurs, de façon générale,
seront de moins en moins prêts à investir du
temps et de l’énergie afin de magasiner. Le
degré de loyauté des consommateurs devrait
s’accroître
Le marketing de l’an 2000
selon Jacques Nantel (suite)
• 5. Une partie importante des consommateurs va mettre davantage d’emphase sur le
plaisir de magasiner que sur les produits
• 6. Au moins deux segments, aux
comportements souvent opposés,
vont dominer le marché
• 7. Le succès d’un produit risque de
dépendre plus de son réseau de distribution
que de ses qualités propres
Selon Nantel, comme discipline, le
marketing est en pleine mutation.
Nous assistons à un changement
de paradigme qui a fait
passer le pouvoir...
• Du manufacturier
• Au détaillant
• Aux consommateurs
Marketing des années 70-80
• Approche de masse
• Utilisation massive de la publicité
• L’objectif est de courtiser le
consommateur
• Importance du manufacturier
Années 90
Marketing de niche
• Application des principes de la
segmentation
• Montée des marques privées et
importance des détaillants
• Marketing par bases de données
Dans les années 70 à 90 on postule
• Que le consommateur est passif
• Que les marchands ou les manufacturiers
doivent être actifs
An 2000 - marketing électronique
• Le rapport de force est inversé.
– Le consommateur est actif
– Le vendeur doit apprendre à être «passif»
Le concept de marque prendra
de plus en plus d ’importance
• Tant les marques nationales que de
distributeurs
• Dans un univers composé de 6 millions
de sites commerciaux la marque sert à
rassurer le consommateur
Des stratégies différentes
selon la nature du produit
Type de stratégies
Distribution
Type de
produits
Produit
numérique
(musique, vidéo,
logiciel)
Téléchargement
Services
(courtage, services
financiers, services
médicaux)
Produits ayant des
inventaires locaux
(épicerie, vêtements
médicaments)
Téléchargement
et mortier
Click
et mortier
Barrière à l'entrée
aucune
faible
en matière de
commerce
international
Importance de la
Importance
Importance variable
marque
variable selon le
selon le service
produit
Sensibilité au prix Forte sensibilité Forte sensibilité au prix
au prix
Inventaires
centralisés ou
fabrication sur
commande
(automobiles,
meubles, produits
spécialisés)
Click
forte
faible
faible
importance sauf le
nom du détaillant
faible
très importante
Variable
Le phénomène Internet
(selon le BPIQ)
Nombre d'années pour rejoindre
50 millions d'utilisateurs
0
Internet
Cable
TV
10
20
30
40
5
10
13
Radio
Source : Morgan Stanley Technoloy Research:
38
Genre de
contenus
Divertissement
Information locale
Information sur des
produits
Actualités
Information sur la santé
Source : CyberDialogue, Mars 1998
Proportions d'usagers
qui en cherchent
68%
67%
61%
52%
36%
F
E
D
C
10%
33%
47%
60%
B
A
F- J’achète des produits ou services
E- Je participe à des promotions (concours, etc.)
D- Je clique sur des publicités
C- Je lis les publicités
B- Je remarque les publicités
A- Je consulte des sites indiqués dans d’autres médias
Impact Recherche, Étude Publicité et Internet, octobre 1998
75%
91%
Dépenses publicitaires
canadiennes sur Internet au
pays et à l’étranger
$ CDN
Canadian
Websites
US Websites
$
1999
55,500,000
$
2000
109,000,000
$
8,500,000
$
14,100,000
International
$
Websites
Total Ad Spend $
1,100,000
$
2,000,000
65,100,000
$
125,100,000
–Source 1999 IAB Canada Publishers Survey
Commerce électronique:
deux grandes orientations
• Business
to
Business
• Business
to
Consumers
Le marketing personnalisé et les cinq I
Identification
Conna”tre les clients, avec le plus de dЋtails possible. Noms
et adresses, mais aussi habitudes, prЋfЋrences, etc.
Interaction
Dialoguer avec les clients afin d'acquЋrir des connaissances
sur leurs besoins exprimЋs ou non, ainsi que sur leur valeur
dans l'entreprise. Bien mЋmoriser cette information.
Individualisation Maximiser les bЋnЋfices pour le client en fonction de ses
besoins. Optimiser les efforts en fonction de sa valeur € long
terme.
IntЋgration
Dans toutes les interventions de l'entreprise auprЏs de
chaque client doit tenir compte de ce qu'on sait de lui.
IntЋgritЋ
La collaboration des clients Ћtant fondamentale, il faut
s'assurer que ceux-ci peuvent avoir confiance en l'entreprise.
SourceК:The Five "I"s of One-t o-One Marketing (http:// www.1to1.com/articles/nsfivei-1.html).
Suppression des
intermédiaires ?
« Avec le commerce électronique, les constructeurs
vont essayer de nous supprimer, ils vont vendre
directement au consommateur. Plus besoin de salles
de montre, ni de distributeurs. Et finis les dépliants de
l’année passée! »
Source : Denis Lefrançois, Président de Solotech, Montréal,
octobre 1999
Suppression des
intermédiaires?
« Aujourd’hui, le consommateur peut choisir le produit
qu’il recherche, au prix qui lui convient. Il y a les sites
d’enchères et les sites de comparaison de prix. Il n’a plus
besoin de se déplacer dans un centre d’achat pour trouver
la meilleure solution. »
Source : Alain Lafon, Trait d’union, octobre 1999.
Conjuguer l’Internet et les
médias traditionnels
•
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•
Bâtir une marque
Faire connaître sa présence sur Internet
Tabler sur l’interactivité
Agrandir son marché
Mesurer ses investissements Internet et
faire preuve de patience...
Regard sur l’avenir
• Les commerces et services
à l’heure de l’Internet
–Discussion ...
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