Gestion Marketing

GestionMarketing
Introduction
Etatd’esprit
Consommateur
• Acheteur
• Prescripteur
• Utilisateur
Besoin
LemanagementMARKETING(MKG)
1. Marchés
2. Détectiondesmarchés
3. Méthodescientifique
4. Conquêtedesmarché
5. Rentabilité
1) Marchés
But:déterminerdeszoneshomogènes
Entreprise Grossiste Détaillant Clients
VenteJuridique
=vente
commerciale
ZoneCommerciale
Ventemarketing
ZoneMarketing

• Demandenégativité:lesgensneveulentpasduproduit
• Demandeneutre:lesgensneconnaissentpas
• Demandeindéterminée:lesgenssontponctuellementintéressés
Nb:ilestextrêmementdifficiledetuerunmarché
a) Marchéactueldel’entreprise:
Représenterpartouslesconsommateursquiachètentnotreproduit
b) Marchéactueldelaconcurrence:
Représenterpartouslesconsommateursquiachètentleproduitdelaconcurrence
c) Marchéactueldelaprofession=a+b
d) Marchédesnonconsommateurrelatif
Personnesquineconsommentpas,maispaspouruneraisonvalable
e) Marchéréeldelaprofession=Marchéactueldelaprofession+Marchédesnon
consommateurrelatif
f) Marchédesnon‐consommateursabsolu:
Représenterpartouteslespersonnesquipeuventexpliquerleurnonachats
g) Marchéthéoriquedelaprofession=e+f
h) Marchépotentieldel’entreprise:b+d
2) Détectiondesmarchés
9 Sondages‐Enquêtes
o Qualitatifs(nbrestreintdepersonnes)mieuxconnaîtreunmarché
o Quantitatifs(nombresmaximumdepersonnes)résultatchiffré,prévisiondeventes
9 Panels(évolutiondel’imaged’unproduitdemarquevisàvisd’unepopulationcibléeet
restreinte)
o Consommateur
o Distributeur
o Spécialiste

3) Méthodedesmarchés
4) Conquêtedesmarchés
Communication 
• Publicité
• Relationspubliques
• PLV(Publicitésurlelieudevente
5) Rentabilité
Pb:onneconstatepastoutdesuitel’efficacitédumarketing,etellenepeutêtremasquéeparune
conjoncturedéfavorable.
Objectifdumarketingmixté:optimiserles4variables(distribution,pub,prix,produit)entenant
comptedesforcesetdesfaiblessesdel’entreprise,etbiensûrdesbesoinsdesconsommateurs.
Lebutultimeestderemplirletableau:
Activité\VariableProduitPrixPubDistribution
Lessive19905%5%45%45%
Consommateur
Produit
Prix
Entreprise
Force/Faiblesse
DistributionPUB

Produit
1) Définitiond’unproduitmarketing
Leproduitmarketingn’estpasforcémenttangible,cepeutêtreunhomme,undiscours,unservice,
unlogiciel.
Segmentationtangible/intangible:est‐cel’imageouleproduitlui‐mêmequel’onvend?
Segmentationcourtedurée/longuedurée:attend‐onqueleproduitdure
Segmentationproduitprincipal/produitsecondaire:l’usageduproduitest‐ilprincipalou
secondairepourleclient?
Segmentationbanal/anormal:est‐ceunachatimpulsifouréfléchi‘achète‐t‐ondesM&M’souune
voiture?)
2) Evolutiondelanotiondeproduit
Produitausenslarge
Produitformel
ProduitCentral
Prix.packaging.marque
Garantie‐assurance‐avantages‐services

3) Zonesderechercheproduit
• Equilibrageproduit(produitdedvp,deblocage,decomplémentarité,…)
• Equilibragedemarque(quelleimage,quellepopulationciblé,…)
• Equilibragedegammedeproduit(positiondelagamme,étendue,…)
4) Cycledevied’unproduit
Parfoisonpeutavoir,
IIIMaturité
Majorité
tardive1/3
Vente
Temps
IVDéclin
Majorité
précoce
1/3
I
Retardataire
15%‐20%
PERTE
Pointmort:plusilarrivetardivement,plus
ilyaderisques
13%15%innovateurs
Prudents/Suiveurs
II
I
II
III
Gadgets
Sucre,farine