marketing industriel

[MARKETING INDUSTRIEL]
14 février 2008
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L’univers B to B
les spécificités de la segmentation et des offres industrielles
Le programme :
Lien avec le commercial :
La gestion de portefeuille clients
La compréhension des comportements d’achat des clients : un outil
STAUBLI : Raccords pour fluides.
CIBLE
INDUSTRIE FRANCAISE
ATELIER ARTISANS GARAGES
POSITIONNEMENT
Produits haute technologie
Grande adaptation aux besoins
1000 références commerciales
Produits technologie courante
Gamme minimale
50 références
PRIX DE VENTE
50% > concurrents
= concurrences
SERVICE
B.E innovateur
Etudes spéciales
Inexistant
DISTRIBUTION
Directe à l’utilisateur
Indirecte par grossiste
FORCE DE VENTE
40 Ingénieurs commerciaux
La stratégie MKT en B to
B/ Segmentation et offre
« solution »
La MKT
d’AFFAIRES
La MKT
technologies
innovantes

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14 février 2008
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Pourquoi segmenter :
 Hétérogène croissante des marchés
 Concurrence accrue
 Banaliser des offres
 Augmentation des exigences des clients
Comprendre le fonctionnement des marchés
 Regrouper les clients en catégories homogènes
Segment de marché
 Choisir les segments qui nous intéressent
Segment cible
 Formuler une offre adaptée par segment cible :
Produit + services + délais + prix
La segmentation des marchés : segmentation stratégique et segmentation marketing.
Vocation / Métier = Activité de l’entreprise
Segmentation stratégique « stratégie d’activités » = par rapport au DAS
Segmentation marketing « stratégie d’offre » = segmentation
Segmentation marché « stratégie client » = regrouper les segments par famille, par ressemblance
La segmentation des marchés = résultats attendu
Un bon segment c’est :
 Segment homogène formes de clients semblables
 Un segment différencié des autres segments
 Un segment concurrence spécifique identifiée
 Suffisamment important pour être rentable
 Opérationnel permettant réellement la construction d’une stratégie marketing
différenciée, autonome cohérente.
Décisions de segmentation des marchés industriels : guide
Un responsable marketing en milieu industriel qui se trouve confronté à un marché d’organisation
doit prendre en considération cinq décision que l’on peut énoncer sous forme de cinq question
reliées entre elles :
1. Faut-il ou non se soucier de segmenter ce marché industriel ?
2. Si oui, comment segmenter le marché en question ?
3. Quels segments sélectionner
4. Quelles ressources allouer chaque segment