marketing industriel

[MARKETING INDUSTRIEL]
14 février 2008
L’univers B to B
les spécificités de la segmentation et des offres industrielles
Le programme :
La stratégie MKT en B to
B/ Segmentation et offre
« solution »
Lien avec le commercial :
La gestion de portefeuille clients
La compréhension des comportements d’achat des clients : un outil
La MKT
d’AFFAIRES
La MKT
technologies
innovantes
STAUBLI : Raccords pour fluides.
CIBLE
POSITIONNEMENT
PRIX DE VENTE
SERVICE
DISTRIBUTION
FORCE DE VENTE
INDUSTRIE FRANCAISE
Produits haute technologie
Grande adaptation aux besoins
1000 références commerciales
50% > concurrents
B.E innovateur
Etudes spéciales
Directe à l’utilisateur
40 Ingénieurs commerciaux
ATELIER ARTISANS GARAGES
Produits technologie courante
Gamme minimale
50 références
= concurrences
Inexistant
Indirecte par grossiste
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[MARKETING INDUSTRIEL]
14 février 2008
Pourquoi segmenter :
 Hétérogène croissante des marchés
 Concurrence accrue
 Banaliser des offres
 Augmentation des exigences des clients
Comprendre le fonctionnement des marchés
 Regrouper les clients en catégories homogènes
Segment de marché
 Choisir les segments qui nous intéressent
Segment cible
 Formuler une offre adaptée par segment cible :
Produit + services + délais + prix
La segmentation des marchés : segmentation stratégique et segmentation marketing.
Vocation / Métier = Activité de l’entreprise
Segmentation stratégique « stratégie d’activités » = par rapport au DAS
Segmentation marketing « stratégie d’offre » = segmentation
Segmentation marché « stratégie client » = regrouper les segments par famille, par ressemblance
La segmentation des marchés = résultats attendu
Un bon segment c’est :
 Segment homogène
formes de clients semblables
 Un segment différencié des autres segments
 Un segment concurrence spécifique identifiée
 Suffisamment important pour être rentable
 Opérationnel
permettant réellement la construction d’une stratégie marketing
différenciée, autonome cohérente.
Décisions de segmentation des marchés industriels : guide
Un responsable marketing en milieu industriel qui se trouve confronté à un marché d’organisation
doit prendre en considération cinq décision que l’on peut énoncer sous forme de cinq question
reliées entre elles :
1.
2.
3.
4.
Faut-il ou non se soucier de segmenter ce marché industriel ?
Si oui, comment segmenter le marché en question ?
Quels segments sélectionner
Quelles ressources allouer chaque segment
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