Communication et influence parties A

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Communication et influence EL421
A - INTRODUCTION
B - ATTITUDES ET CHANGEMENT D'ATTITUDES
I- Définition de l'attitude
II - Utilité du concept d'attitude
C - COMMUNICATION ET PERSUASION
par manque de place cette partie est traitée dans un autre document
réf. Communication et influence Partie C
D - COMMUNICATION ET RÉSISTANCE
1 - La théorie de l'inoculation
a. Introduction
b. Le concept d'inoculation
c. Processus responsables de la résistance
d. Recherches récentes
II - Théorie de la mise en garde
III - La résistance comme résultat ou comme processus
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Lexique
attitude déf. 1
attitudes déf. 2
trois composantes de l’attitude
Autoperception
changement d'attitude anticipé
changement d'attitude congruent
changement d'attitude incongruent
défense par réfutation
défense par soutien
état mental
implication
concept d'inoculation
inoculation par vidéo
persuasion
réactance
Une forme de résistance
autre forme de résistance
résistance à la persuasion
variables modératrices
Lexique pour les autres
chapitres complémentaires
attitude
communication bilatérale
communication unilatérale
inoculation
LaPiere
voie centrale
voie périphérique
codage couleur :
information qui a attiré mon
attention
information restante
questionnante
définition
mise en évidence d’un lien
hypertexte
remarque personnelle
tests

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A - INTRODUCTION
communication et influence
147 PAR MARCEL BROMBERG
ET ALAIN TROGNON
Ce chapitre abordera essentiellement la communication à visée persuasive, c'est-à-dire un
champ relativement plus restreint que celui de l'influence sociale. En effet, il y a bien des
façons d'obtenir ou de provoquer des changements chez l'être humain. Ces changements
peuvent être le résultat d'un comportement intentionnel ou non intentionnel, solliciter ou
non la participation consciente et volontaire de la personne visée, utiliser le langage ou
bien des actions symboliques. De nombreux facteurs concourent à nous influencer de
façon subreptice et ce quel que soit notre statut de locuteur ou d'interlocuteur. Des indices
comme l'apparence, la hauteur tonale de la voix, le statut, la gestuelle ou encore l'image
de la source de la communication peuvent agir sur la crédibilité et l'efficacité des propos
échangés sans que les interlocuteurs en soient conscients. C'est dire l'étendue du champ
qu'il y aurait à explorer pour rendre compte de la totalité de ces phénomènes, d'autant qu'il
n'existe pas une Théorie de la communication persuasive mais des théories de portée plus
ou moins générale expliquant chacune une portion de la réalité. Toutes ont leur
importance. Mais notre objectif n'est pas d'être exhaustif (il existe de nombreux ouvrages
dont leur lecture permet de couvrir le champ). Il est de tracer un cadre général à l'intérieur
duquel nous aborderons les travaux et théories qui nous paraissent tout d'abord marquer le
champ d'un point de vue historique, et d'autre part, qui initient de nouvelles problé-
matiques susceptibles de modifier notre conception de la communication persuasive. Mais
peut-on parler de communication persuasive sans définir la persuasion? Il existe bien des
définitions, aussi nous en donnerons quelques-unes qui nous paraissent prototypiques du
domaine et dont l'analyse nous permettra de structurer le chapitre (cf. encadré 1).

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148 Psychologie sociale
ENCADRÉ 1
Définitions de la persuasion
« Une tentative consciente de la part d'un individu ou d'un groupe pour modifier les attitudes,
croyances ou comportements d'autres individus ou groupes par la transmission d'un certain
message» (Bettinghaus et Cody, 1994, p. 6).
« Nous définissons la persuasion comme un acte symbolique et conscient ayant
l'intention de façonner, modifier ou renforcer les croyances opinions, valeurs, attitudes et/ou
comportements de nous-mêmes ou d'autrui» (Burgoon et al., 1994, p. 177).
« La persuasion consiste en une communication intentionnelle qui a un effet sur la façon
dont les gens pensent, ressentent et/ou agissent envers un objet, une personne, un groupe,
une idée» (Cegala, 1987, p. 13).
« [ C'est] une tentative couronnée de succès pour modifier l'état mental d'autrui par
l'intermédiaire d'une communication dans un contexte de liberté» (O'Keffe, 2002, p. 17).
« Nous définissons [la persuasion] comme la modification ou le renforcement des répon-
ses du récepteur, incluant les attitudes, les émotions, les intentions et les comportements»
(Pfau et Perrot, 1993, p. 6).
« La persuasion est le processus qui consiste à préparer et délivrer des messages ver-
baux et non verbaux à des individus autonomes dans le but de modifier, d'altérer ou renforcer
leurs attitudes, croyances et comportements» (Woodward et Denton, 1992, p. 21).
Cet échantillon nous paraît suffisant pour dégager certaines caractéristiques communes
suffisamment structurantes pour organiser le chapitre. On remarquera, tout d'abord, qu'au-
delà de certaines variations sémantiques, il existe un noyau définitoire commun: c'est un
processus intentionnel qui opère par l'intermédiaire d'une communication verbale et non
verbale. Il ressort aussi, de façon convergente, que la persuasion est définie comme une
tentative de modifier le comportement d'un individu en modifiant préalablement son état
mental. Cette référence à la notion d' état mental renvoie clairement à celle de l'attitude
conçue comme le résultat de l'évaluation que fait une personne d'un objet. Cette conception
traduit plus ou moins explicitement l'idée que les états mentaux, les attitudes sont corrélés
avec les comportements et que cette relation est de nature prédictive. C'est pourquoi le
concept d'attitude et son lien avec le comportement seront abordés dans la première partie.
On notera aussi que toutes ces définitions ont comme visée d'atteindre un seul et même
objectif, celui de modifier les croyances, attitudes et comportements d'autrui. Mais au-delà de
cette visée commune, l'échantillon de définitions présentées ici est illustratif de deux types de
conception, celle de la persuasion comme un processus par opposition à celle de la persuasion
comme un résultat. Une des critiques que l'on peut faire à la conception de la persuasion
comme résultat est qu'elle restreint inutilement les limites du champ d'étude, car elle ne prend
en compte que les situations dans lesquelles les stratégies persuasives ont atteint leur objectif:
modifier les attitudes et, ou comportements de la cible. Un certain nombre d'auteurs ont
souligné que la définir de façon aussi étroite pouvait conduire à une sorte de paradoxe:
exclure du champ de la persuasion non seulement les stratégies persuasives qui échouent à
atteindre leur objectif mais surtout celles qui, au contraire, ont comme objectif d'empêcher la
persuasion, c'est-à-dire d'augmenter la résistance à une communication persuasive.

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Communication et influence 149
Cette observation nous amène à préciser ce que l'on entend par le concept de résistance et le
rapport qu'il entretient avec celui de persuasion. Même si le phénomène de résistance à la
persuasion a peu été étudié en comparaison avec celui de la persuasion, le terme, lui, a été
souvent utilisé dans la littérature pour rendre compte de l'échec de tentatives de persuasion.
Dans toutes les expériences sur le changement d'attitudes utilisant une échelle d'attitude pour
mesurer l'efficacité de la communication persuasive, on utilise le terme de résistance comme
une étiquette utile pour rendre compte d'une position sur l'échelle de mesure. Dans cette
acception, il représente la marque d'un non-changement, c'est-à-dire l'absence de persuasion.
Mais, à quelle réalité psychologique renvoie ce non-changement? Est-ce l'indication d'un
échec de la persuasion ou de résistance au changement? Résister n'est pas synonyme de ne
pas être persuadé. La résistance peut ne pas être l'image en miroir de l'acceptation. Par
exemple, il est possible de ne pas être convaincu par un mauvais argument pour faire ou ne
pas faire telle ou telle chose. Mais en l'absence d'une motivation à changer d'attitude ou à
éviter de faire la chose recommandée, on ne pourra pas parler de résistance à propos de ce
non-changement. C'est pourquoi, on peut définir la résistance à la persuasion comme un état
motivationnel dont le but est de résister aux effets de persuasion communicative. Cela peut
se traduire sur les plans: cognitif par la contre-argumentation; émotionnel en se mettant en
colère, ou en étant irrité; comportemental en évitant toute information contradictoire à ses
opinions. Nous sommes capables de mettre en œuvre, si nous en éprouvons le besoin, des
stratégies pour résister à la persuasion dont les plus utilisées sont par ordre de fréquence: la
contre-argumentation, le renforcement de l'attitude, la dépréciation de la source,
l'élaboration de sentiments négatifs (Jacks et Cameron 2003). Si on définit la résistance à la
persuasion comme un état motivationnel, une motivation à résister, qu'est-ce qui motive le
sujet à résister? La réponse à cette question fera l'objet de la troisième partie après avoir
exposé dans la deuxième partie les théories dont la visée est la persuasion proprement dite.
B - ATTITUDES ET CHANGEMENT D'ATTITUDES
I- Définition de l'attitude
Souvent lorsque nous parlons des objets du monde nous disons à leur propos, qu'on les
aime ou qu'on ne les aime pas. Cela nous paraîtrait étrange d'entendre quelqu'un dire je
n'éprouve que des sentiments neutres à l'égard de tel objet. Cela nous paraîtrait étrange, car nous ne
sommes jamais des observateurs neutres du monde qui nous entoure. Nous évaluons sans
cesse les objets que nous rencontrons. C'est pourquoi le concept d'attitude joue un rôle
majeur dans le champ de la psychologie sociale. Il a d'ailleurs été défini de bien des façons
(Bromberg, 2005). Mais, ce qu'il faut en retenir, c'est, d'une part, que les attitudes
constituent des prédispositions acquises à répondre durablement vis-à-vis d'un objet, et
d'autre part, qu'elles reflètent les évaluations que portent les sujets sur ces mêmes objets.
RAPPEL DU COURS DE L1
attitude : Définie comme un état mental
s'intercalant entre le sujet et les objets
sociaux, elle permet d'expliquer les
réactions aux stimulations
environnementales. Thomas et
Znaniecki (1918-1920)
Le préjugé correspond à la
dimension affective d'une attitude,
l'objet du préjugé est nécessairement
un groupe d'individus.
Le stéréotype renvoie à la
dimension cognitive de l'attitude, il
correspond aux croyances sociales
que les sujets du groupe source ont
du groupe cible. Il se traduit par des
traits ou des comportements
associés de manière arbitraire.
théorie explicative (le préjugé
affect le stéréotype qui e, retopur le
justifie).
La discrimination :
c’est leur manifestation, la
dimension conative → agissement
réf (en local) synthèse du cours sur l'enquête
partie 2