LA PERSUASION SOCIALE 1. LES STRATEGIES D`EMISSION

LA PERSUASION SOCIALE
Depuis les années les universitaires s’intéressaient aux questions de communication des messages. En
1958 paraissait l’ouvrage de PACKARD, V., La Persuasion clandestine, chez Calmann-Lévy qui alertait
l’opinion sur les dangers de la manipulation des consciences par les procédés médiatiques, la publicité,
la propagande politique, etc. La plupart des travaux portent sur l’émission, peu sur la réception.
1. LES STRATEGIES D’EMISSION
Il existe trois grandes stratégies possibles mémorisables par trois verbes :
1.1. contraindre
C’est l’action menée sur les comportements de trois manières :
- réglementation (il est interdit d’entrer),
- autorité (n’entrez pas)
- physique (la porte est fermée à clé).
1.2. convaincre
C’est une action sur l’opinion par raisonnement, argumentation, rhétorique. Voir pour cela les travaux de
HABERMAS, KERBRAT-ORECCHIONI et l’école lyonnaise en linguistique.
1.3. atteindre
C’est une action sur l’attitude qui cherche à faire bouger, é-mouvoir, à provoquer une réaction. Elle se
décline en deux stratégies :
- la séduction,
- la répulsion.
Pour que le comportement change, il faut agir sur :
- l’opinion : donner des connaissances, faire prendre en considération l’information donnée
- l’attitude : positionner le sujet par rapport à cette information (ouverture), rendre cohérent
l’information avec l’opinion.
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Il s’agit donc :
- de rapprocher les points de vue : l’opinion du sujet, la connaissance donnée,
- de réduire la tension entre connaissance reçue, opinion, attitude,
- pour passer à l‘action.
Ces trois actions correspondent aux trois dimensions de l’attitude :
- cognitive dans la mesure où elle est liée à l’opinion,
- affective dans son rapport à l’objet (penchant vers ou répulsion),
- « conative » avec l’intention d’agir, la motivation…
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