Techniques de négociation dans les marchés publics achetez au

Techniques de négociation dans les marchés
publics achetez au meilleur coût
Formation présentielle
Formation
2 jours + 1 jour 1 595.00 € HT
+ 1 jour sup. 2 390.00 € HT
Réf. BC24
Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts

Objectifs
Intégrer les dispositions du cadre réglementaire des marchés publics
Maîtriser les meilleures techniques de négociation
Mettre en pratique vos acquis grâce à des mises en situation
Moyens pédagogiques
Exposés suivis de questions-réponses et d'échanges avec les participants, cas pratiques, remise d'un
support pédagogique.
Prérequis
Connaissance du Code des marchés publics et des procédures de la commande publique
Suivi et évaluation
Evaluation de la formation par les participants, remise d'une attestation de fin de formation.
Pour quel public ?
Responsable marchés
Directeur achats
Acheteur
Directeur technique
Chef de service
Directeur administratif
Directeur juridique
Responsable développement économique
Responsable formation
Directeur technique
Responsable services généraux
Fournisseurs du secteur public
Témoignages
Une responsable marchés d’un OPAC
Les jeux de rôle et la qualité pédagogique de l'intervenant.
Une responsable marchés d’un OPAC
Les jeux de rôle et la qualité pédagogique de l'intervenan

Programme détaillé
JOUR 1 DE LA FORMATION
Elargissement du champ d'application de la négociation : les nouveaux leviers
d'action
Intégrer l'actualité du Code des marchés publics
Les enjeux des différentes procédures
Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures
Identifier la position des acteurs publics dans la négociation
Identifier votre marge de manoeuvre : liberté et limites
Les relations acheteurs publics-fournisseurs : quels rapports de force ? quels sont les enjeux de
chacun ?
Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs
Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation
La communication dans la négociation
Les trois secteurs de l'affectif
La programmation neuro-linguistique (PNL)
Les outils grammaticaux et verbaux
Les six caractères d'un acheteur-négociateur
Les quatre dimensions de la négociation
L'approche gagnant/perdant et gagnant/gagnant
La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto
Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat
Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat
Les clés pour bien préparer la négociation
Comment élaborer votre stratégie de négociation
Identifier les points majeurs discutés en négociation : prix (loi de Wright), délais, qualité, service,
caractéristiques techniques...
Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation
Construire votre argumentation : les douze points principaux en négociation
Prévoir les objections et les situations de blocage
Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos

marchés
Comment faire respecter les termes de la négociation
Quelle négociation possible en cas de litige
Comment évaluer les résultats de la négociation
MISE EN PRATIQUE DES OUTILS DE NEGOCIATION INDISPENSABLES
Cas pratique : analyse des enjeux d'une procédure de négociation
Avant de commencer à travailler sur des cas concrets dans différents domaines (fournitures, prestations
intellectuelles, travaux) les participants visionneront un document de synthèse afin de mieux comprendre et
mémoriser les enjeux des apports théoriques apportés durant la journée.
Cas pratique : exercices de mise en situation
Les participants apprendront notamment à :
- Maîtriser leur technique de questionnement
- Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire
- Piloter la négociation : jouer avec les temps de parole, d'écoute, de questionnement et de suspension,
noter, planifier, reformuler...
- Bien amener la conclusion
Cas pratique : identifier les points forts et les marges d'amélioration
Le débriefing et les échanges avec l'intervenant permettront de détecter et travailler les ponts forts et les
points faibles, ce qui peut ou doit être fait ou non.

JOURNÉE COMPLÉMENTAIRE EN OPTION
MARCHES NEGOCIES : ADOPTER LES BONNES PRATIQUES DE NEGOCIATION EN SITUATION DE
MONOPOLE
Maîtriser le cadre réglementaire des marchés négociés : identifier votre marge de manoeuvre
La place de la négociation dans les marchés publics
Le Code 2006 et son impact sur les marchés négociés
Définition et champ d'application des marchés négociés
La définition des besoins dans les marchés négociés
Adapter vos marchés négociés en fonction de vos besoins
Travailler en amont avec les services gestionnaires : les outils de recensement
Maîtriser les seuils applicables aux marchés négociés
Le déroulement des procédures de passation des marchés négociés
Connaître les règles de publicité et de mise en concurrence
Dans quels cas recourir aux marchés négociés : avec/sans publicité préalable et avec/sans mise en
concurrence
Le recours au marché négocié après appel d'offres infructueux (JO Sénat du 29/09/2005)
Négocier : quand ? quoi ? avec qui ? comment ?
Connaître les formes envisageables de la négociation
Connaître les limites de la négociation
Définir vos besoins et traiter les réponses à un marché négocié
La remise des offres
La sélection des candidats : les critères de choix, de pondération et de hiérarchisation
Comment garantir l'égalité de traitement des candidats tout au long de la procédure
Comment veiller au respect de la transparence de la procédure
Connaître vos responsabilités dans le cadre de marchés négociés
Connaître le risque pénal et les sanctions financières encourues
Analyse de la dernière jurisprudence