L`activité commerciale de l`entreprise

L’activité commerciale de
l’entreprise
I L’approche marketing ( quoi, comment, où, à qui, à quel prix le vendre )
Définition du marketing : C’est l’ensemble des actions destinées à déterminer les besoins et les désires des consommateurs
et à adapter en conséquence et de façon continue la production et commercialisation.
I.1 Le concept de marché
Définition du marché : C’est le lieu virtuel où on trouve l’offre et la demande.
PRÉSENCE DE L’ENTREPRISE SUR LES DIFFÉRENTS MARCHÉS
Marché Amont
Marché Aval
Marché des matières premières
Marché du travail
Marché des capitaux
Entreprise
Produit
clients
Définition de non-consommateur absolu : C’est un individu qui ne peut pas consommer le produit pour des raisons
psychologiques, physiologiques, morales ou religieuses.
Définition de non-consommateur relatif : C’est un individu qui ne veut pas consommer mais que rien n’empêche de le
faire, mais on peut le faire changer d’avis.
REPRÉSENTATION DU MARCHÉ
Non - consommateur
donné
Non - consommateur
relatif
Population
Totale
Marché actuel
de l’entreprise
Marché actuel de
l’entreprise
Non - consommateur
relatif
Marché actuel de la
concurrence
Marché potentiel
de l’entreprise
Marché théorique
de la profession
Il existe plusieurs types de marché:
- le marché principal
- le marché environnant ( produit de nature différente )
- le marché support ( produit dont la présence est indispensable à la consommation du produit principal )
- le marché générique ( englobe tous les produits du même genre qui satisfont le besoin )
Le marché principal peut concerner plusieurs produits de même critère ou non ( Coca-cola et Volvic ).
La concurrence sur ces marchés est fonction du nombre d’entreprises présentes sur celui-ci.
Par exemple :
- Monopole,
- Duopole;
- Oligopoles;
- Concurrence quand il y a beaucoup d’offreur.
Cette concurrence peut être vive ou nulle.
Il faut être à l’attente des informations, gestion par anticipation :
Deux moyens pour obtenir les informations :
- Soit par la méthode quantitative ( sondages, sondage par panel ( sondage fait à une période régulière, sur la même population de
consommateur ) ).
- Soit par la méthode qualitative :Quand on discute avec les gens (motivations, besoins, désirs, frein, etc. )
Les informations sont disponibles soit à l’intérieur de l’entreprise ( en regardant les stocks ), soit à l’extérieure de celle-ci.
I.2 L’action commerciale et le marketing
L’action commerciale sur les quatre variables A, B, C, D ou les quatre P : Produit, Place, Pub, Prix.
a) Les produits
Il doit être de qualité, proposé une bonne présentation.
L’entreprise gère une gamme de produits
par deux éléments
Volumecaractérisés
de
Lancement
Croissance
Maturation
- la largeur de la gamme, le nombre de produits
présents dans
l’entreprise;
demande
- la profondeur, variante pour un même produit.
Déclin
COURBE DE VIE D’UN PRODUIT
Temps
Croissance
Liquidité
Forte
Perte
Besoin
Forte
Moyen
Equilibre
Faible
Fort
Susplus
Négative
Faible
Equilibre
QUELQUES TYPES DE CYCLES DE VIE
Cycle long
Echec
Apprentissage
Feu de paille
Plusieurs méthodes de ventes
Le Boston Consulting Groups ( B.C.G. )
MATRICE STRATÉGIQUE DE LA B.C.G.
Taux de
croissance du
marché
Elevée ETOILE
DILEM
ME
Equilibre des
liquidités
10 %
Besoin
de
liquidit
é
VACHE À LAIT
POIDS
MORT
Satisfaction des
liquidités
Faible
Elevée
Equilib
re des
liquidit
és
Faible
Part de marché de l’entreprise
b) Comment faire le prix ?
I IL est fixé grâce :
- coût de revient
- fourchette d’acceptation des clients
- seuil psychologique
- coéfficient d’élasticité ( ∆de / d.ini / ∆pr / p.ini )
∆ Dem
demande initiale
∆ prix
prix initial
L’élasticité du marché le C4 =
c) La publicité
Définition la publicité : C’est une forme de communication destinée à tenter d’influencer le comportement du public à
l’égard d’une idée, d’un produit, d’un service ou d’une entreprise.
On fait de la publicité pour:
- faire connaître notre produit
- de la prévention
- augmenter la notoriété
Pour ce faire, il faut reperer les cibles.
- L’objectif est de vendre plus;
- L’objectif de faire connaître le produit;
- L’objectif d’augmenter la notoriété du produit;
- L’objectif de prévenir.
Définition de la promotion : Elle est constituée par l’ensemble des techniques mises en oeuvre pendant la durée de vie d’un
produit afin de le développer à court terme mais d’augmenter le nombre d’acheteurs fidèles à moyen terme.
La promotion des ventes est constituée par l’ensemble des techniques misent en œuvre pendant la durée de vie d’un produit
afin de développer les ventes à cours termes, mais aussi d’augmenter les ventes à moyens termes afin d’augmenter les consommateurs
fidèles ( Par exemples : promotions, offre de réduction des prix, des cadeaux gratuits, 10 % de produit en plus, etc... ).
Pour ce faire, il existe différents moyens :
- la réduction
- les offres spéciales
- le remboursement
- les bons de réduction
- les cadeaux, les jeux
- le sponsoring ( parrainage )
- le mécénât ( définition: soutien matériel apporté sans contrepartie de la part du bénéficiaire à une oeuvre ou à une
personne pour l’exercice d’activité présentant un intérêt )
LE PLAN DE PUBLICITÉ
PLAN DE PUBLICITÉ
ANALYSE ET DÉFINITION
Objectifs - Cibles - Contraintes
BASE DE CAMPAGNE
( Copy Strategy )
Elaboration des messages
PLAN MÉDIAS
( Media planing )
Choix des créneaux d’informations
TESTS
CONTRÔLES
CAMPAGNES
Lancement - Déroulement
CONTRÔLES
d) La distribution
Comment est distribuée la production?
En générale les circuits de distribution sont court. Il existe des réseaux plus complexes ( par exemple : grossistes, détaillants,
consommateurs ).
Depuis les années 50, c’était de l’artisanat, le produit était directement vendu par l’artisanat ou l’entreprise au consommateur. A partir
des années 60 c’est la création de la grande distribution, puis vient la vente par correspondance, les grand distributeurs spécialisé (
Jardiland, Connexion, FNAC,... ) puis les franchisé ( Intermarché, ... ) puis les hardiscounter, le téleachat, le Minitel et enfin internet.
L’activité commerciale a pour but de rendre efficace le marketing mixte.
En conclusion
L’activité commerciale à pour but de rendre la vente de l’entreprise plus efficace, c’est le marketing mixte.