L`activité commerciale de l`entreprise

I L’approche marketing ( quoi, comment, où, à qui, à quel prix le vendre )
Définition du marketing : C’est l’ensemble des actions destinées à déterminer les besoins et les désires des consommateurs
et à adapter en conséquence et de façon continue la production et commercialisation.
I.1 Le concept de marché
Définition du marché : C’est le lieu virtuel où on trouve l’offre et la demande.
P RÉSENCE DE L ’ ENTREPRISE SUR LES DIFFÉRENTS MARCHÉS
Définition de non-consommateur absolu : C’est un individu qui ne peut pas consommer le produit pour des raisons
psychologiques, physiologiques, morales ou religieuses.
Définition de non-consommateur relatif : C’est un individu qui ne veut pas consommer mais que rien n’empêche de le
faire, mais on peut le faire changer d’avis.
R EPRÉSENTATION DU MARCHÉ
L’activité commerciale de
l’entreprise
Marché Amont
Marché des matières premières
Marché du travail
Marché des capitaux Entreprise Produit
Marché Aval
clients
Non - consommateur
donné
Non - consommateur
relatif
Marché actuel de
l’entreprise
Non - consommateur
relatif
Marché actuel de la
concurrence
Marché actuel
de l’entreprise Marché théorique de la profession
Population
Totale Marché potentiel de l’entreprise

Il existe plusieurs types de marché:
- le marché principal
- le marché environnant ( produit de nature différente )
- le marché support ( produit dont la présence est indispensable à la consommation du produit principal )
- le marché générique ( englobe tous les produits du même genre qui satisfont le besoin )
Le marché principal peut concerner plusieurs produits de même critère ou non ( Coca-cola et Volvic ).
La concurrence sur ces marchés est fonction du nombre d’entreprises présentes sur celui-ci.
Par exemple : - Monopole,
- Duopole;
- Oligopoles;
- Concurrence quand il y a beaucoup d’offreur.
Cette concurrence peut être vive ou nulle.
Il faut être à l’attente des informations, gestion par anticipation :
Deux moyens pour obtenir les informations :
- Soit par la méthode quantitative ( sondages, sondage par panel ( sondage fait à une période régulière, sur la même population de
consommateur ) ).
- Soit par la méthode qualitative :Quand on discute avec les gens (motivations, besoins, désirs, frein, etc. )
Les informations sont disponibles soit à l’intérieur de l’entreprise ( en regardant les stocks ), soit à l’extérieure de celle-ci.
I . 2 L’action commerciale et le marketing
L’action commerciale sur les quatre variables A, B, C, D ou les quatre P : Produit, Place, Pub, Prix.
a ) Les produits
Il doit être de qualité, proposé une bonne présentation.
L’entreprise gère une gamme de produits caractérisés par deux éléments
- la largeur de la gamme, le nombre de produits présents dans l’entreprise;
- la profondeur, variante pour un même produit.
C OURBE DE VIE D ’ UN PRODUIT
Volume de
demande
Faible
Fort
Susplus
Négative
Faible
Equilibre
Forte
Moyen
Equilibre
Croissance
Liquidité Forte
Perte
Besoin
Lancement Croissance Maturation Déclin
Temps

Q UELQUES TYPES DE CYCLES DE VIE
Plusieurs méthodes de ventes
Le Boston Consulting Groups ( B.C.G. )
M ATRICE STRATÉGIQUE DE LA B.C.G.
Taux de
croissance du
marché
Elevée
10 %
E TOILE
Equilibre des
liquidités
D ILEM
ME
Besoin
de
liquidit
é
Faible
V ACHE À LAIT
Satisfaction des
liquidités
P OIDS
MORT
Equilib
re des
liquidit
és
Elevée Faible
Part de marché de l’entreprise
b) Comment faire le prix ?
I IL est fixé grâce :
- coût de revient
- fourchette d’acceptation des clients
- seuil psychologique
- coéfficient d’élasticité ( ∆ de / d.ini / ∆ pr / p.ini )
Echec Cycle long
Apprentissage Feu de paille
∆ Dem
demande initiale
∆ prix
prix initial

L’élasticité du marché le C4 =
c) La publicité
Définition la publicité : C’est une forme de communication destinée à tenter d’influencer le comportement du public à
l’égard d’une idée, d’un produit, d’un service ou d’une entreprise.
On fait de la publicité pour:
- faire connaître notre produit
- de la prévention
- augmenter la notoriété
Pour ce faire, il faut reperer les cibles.
- L’objectif est de vendre plus;
- L’objectif de faire connaître le produit;
- L’objectif d’augmenter la notoriété du produit;
- L’objectif de prévenir.
Définition de la promotion : Elle est constituée par l’ensemble des techniques mises en oeuvre pendant la durée de vie d’un
produit afin de le développer à court terme mais d’augmenter le nombre d’acheteurs fidèles à moyen terme.
La promotion des ventes est constituée par l’ensemble des techniques misent en œuvre pendant la durée de vie d’un produit
afin de développer les ventes à cours termes, mais aussi d’augmenter les ventes à moyens termes afin d’augmenter les consommateurs
fidèles ( Par exemples : promotions, offre de réduction des prix, des cadeaux gratuits, 10 % de produit en plus, etc... ).
Pour ce faire, il existe différents moyens :
- la réduction
- les offres spéciales
- le remboursement
- les bons de réduction
- les cadeaux, les jeux
- le sponsoring ( parrainage )
- le mécénât ( définition: soutien matériel apporté sans contrepartie de la part du bénéficiaire à une oeuvre ou à une
personne pour l’exercice d’activité présentant un intérêt )
L E PLAN DE PUBLICITÉ
P LAN DE PUBLICITÉ
A NALYSE ET DÉFINITION
Objectifs - Cibles - Contraintes
B ASE DE CAMPAGNE
( Copy Strategy )
Elaboration des messages
P LAN MÉDIAS
( Media planing )
Choix des créneaux d’informations
T ESTS
C ONTRÔLES
C AMPAGNES
Lancement - Déroulement
C ONTRÔLES

d) La distribution
Comment est distribuée la production?
En générale les circuits de distribution sont court. Il existe des réseaux plus complexes ( par exemple : grossistes, détaillants,
consommateurs ).
Depuis les années 50, c’était de l’artisanat, le produit était directement vendu par l’artisanat ou l’entreprise au consommateur. A partir
des années 60 c’est la création de la grande distribution, puis vient la vente par correspondance, les grand distributeurs spécialisé (
Jardiland, Connexion, FNAC,... ) puis les franchisé ( Intermarché, ... ) puis les hardiscounter, le téleachat, le Minitel et enfin internet.
L’activité commerciale a pour but de rendre efficace le marketing mixte.
En conclusion
L’activité commerciale à pour but de rendre la vente de l’entreprise plus efficace, c’est le marketing mixte.