2012 - études de cas

Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialista in marketing
Examen 2012
Communication intégrée
Graneo Multigrain Snacks de Zweifel
Durée de l'examen: 3 heures
Question
Points
1a-b
25
2a-b
25
3a-b
40
4
10
Total
100
Les informations sur le produit et la communication utilisées dans ce cas sont
des données en partie fictives.
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée
dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 8 pages, couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les avez
toutes reçues.
Attention:
Les pages des solutions ne doivent d’aucune manière être reliées entre
elles.
© auprès de la Commission d'examen MFL
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Communication intégrée / F / 2012
L’histoire du succès de Zweifel
C’est en 1950, à Katzenrüti près de Rümlang, qu’un certain Hans
Meier, cousin de Heinrich Zweifel senior, se lança dans la fabrication manuelle de
chips de pomme de terre. Sept ans plus tard, la maison Zweifel & Co., en ce tempslà fabrique de moût installée à Höngg, Zurich, reprit la petite entreprise. C’est alors
que les chips Zweifel acquirent la réputation et la faveur qu’ils méritaient. En 1960,
on mit en service une installation de production importée des USA; dès lors, les capacités s’agrandirent constamment et les chips firent désormais fureur. A l’heure actuelle, ce sont environ 400 personnes qui travaillent pour Zweifel Pomy-Chips SA et
les chips et snacks Zweifel sont fabriqués avec les technologies les plus modernes.
L’entreprise appartient toujours à la famille Zweifel.
Le cas Graneo – Le snack coup de coeur
La tendance actuelle pour les produits sains s’inscrit dans la durabilité.
Cette tendance cache de nombreuses attentes de la part des clients:
 matières premières saines valorisées avec des ingrédients de haute valeur
 produits naturels sans compléments alimentaires artificiels
 communication claire et transparente des composants
 produits très agréables avec teneur raisonnable en matière grasse.
Misant sur cette tendance, Zweifel, premier fournisseur de snacks multicréales salés
(multigrains) sur le marché suisse, a lancé en avril 2009 la marque Graneo. Son objectif
est de toucher de nouveaux consommateurs et, partant, d’atteindre une croissance
sans substitution/cannibalisation des produits snacks déjà sur le marché.
Situation initiale
Sous-marque
GRANEO (nom fantaisiste inspiré de Grano = grain en espagnol)
Produit
Snack multigrains (=multicéréales) à base de 5 sortes de céréales
(maïs, blé, riz, avoine, orge) = USP
 avec une part de graines de tournesol
 sans arômes ni colorants artificiels
 au sel de mer
 avec huile de tournesol surchoix
 la teneur en graisse (env. 22%) correspond à celle des chips à
faible teneur en graisse de Zweifel
Assortiment
Original 100g (photo)
Mild Chili 100g (photo)
Original Mini 18g (photo)
Mild Chili emballage portion 27g
Mild Chili emballage échantillon
10g (gratuit)
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Communication intégrée / F / 2012
Promesses de la marque
Snacks plus sains et agréables à manger. Consommer Graneo fait du bien, donne
bonne conscience: le bien-être en mangeant un snack.
L’image visuelle de Graneo
Positionnement proéminent du
logo Z et griffe de la marque en
blanc
Le champ de blé naturel et évocateur communique rapidement et
efficacement l’USP multicéréales
La différence au niveau du goût
est communiquée visuellement
via un codage couleur différent
des titres et du texte « Multigrain
…»
La représentation enjouée des
plus-values de santé donne un
caractère particulier à l'emballage
et suscite la curiosité ! 78% des
consommateurs trouvent les allégations très importantes*
La communication des RNJ
(GDA) comme information au
profit du consommateur
Tournesol en guise de Key Visual
dans la communication
* Source des données: résultats de l’enquête effectuée par SAM Sensory and Marketing
Monde émotionnel et évocateur au point de vente !
Affichette
Présentoir
en carton
Affiche
sur les
véhicules
Véritables
gerbes de blé
Bannière
Emballage pour palettes
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Communication intégrée / F / 2012
Le groupe-cible clé
Au niveau du comportement
Personnes conscientes qui accordent une grande importance à une alimentation
saine, sans vouloir toutefois renoncer au plaisir d’un snack. Exigeantes, critiques, naturelles, axées sur la valeur, authentiquement modernes, sociables.
Au niveau de la consommation
Consommation rare de chips & snacks (mauvaise conscience, orientation vers la santé). Accros de la santé exclus.
Au niveau sociodémographique
Age moyen/mûr (30-50 ans), sexe féminin, célibataires et mères tenant le ménage, niveau supérieur de formation avec revenu correspondant, peu sensibles au prix, toute la
Suisse.
Groupe-cible élargi
Au niveau du comportement
Personnes plaçant le plaisir et le changement au premier plan. Elles ne cherchent pas
à tout prix des aliments sains, mais n’ont pas non plus d’aversion. Elles sont moins exigeantes et critiques que celles du groupe-cible clé, sont axées sur le plaisir et sociables, apprécient la diversité, innovent.
Au niveau de la consommation
Consommateurs classiques de chips & snacks qui, jusqu'à ce jour, consommaient déjà
des chips & snacks plus d’une fois par mois. Testent volontiers des nouveautés et ne
font pas de prime abord attention au prix.
Au niveau sociodémographique
Classes d’âge jeune et ancienne (15-30 ans et 50-65 ans), plutôt des femmes, toute la
Suisse.
Distribution
Large distribution. Référencement en profondeur dans tous les canaux de vente CH
réputés.
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Communication intégrée / F / 2012
La campagne de lancement 2009
Instrument de communication
Presse écrite (annonces):
 20Min (d/f) Annonce teaser
 Magazine clientèle du commerce (Migros, Coop etc.d/f/i)
 Annabelle, SI Grün, Saison
Küche, More, Gesundheit,
L’illustré, Femina etc.
Online (bannières d):
 Bluewin, Blick, 20Min etc.
Avr
Mai Juin Juil Août Sep Oct Nov Déc
TV (spots TV) d/f/i
 Emetteurs nationaux SSR
 Emetteurs nationaux privés
Dégustation d’échantillons gratuits
10g
 Dégustation dans 8 gares
 Concerts, events
Les résultats de la campagne de lancement
Graneo – Un lancement de rêve!
Au niveau du commerce:
 succès des premiers référencements
 optimisations du référencement réalisées chez les grands clients déjà quelques mois
après l’introduction
 forte présence hors du POP/POS grâce au puissant pack de communication
 place âprement disputée près de la caisse déjà conquise par Graneo Mini en juin
2011.
Au niveau du client final:
 le concept convainc, l'emballage plaît: il a été possible de toucher de nombreux premiers acheteurs
 Graneo: coup de cœur dès la première bouchée: feed-backs positifs et, par conséquent, réalisation d’un haut taux d'achats répétés.
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Au niveau du marché:
 Graneo s’est imposé sur le marché et le volume de marché s’est accru
 à fin 2011, Graneo participe au marché des snacks avec une part de plus de 15%.
La communication dans les années 2010 / 2011
La communication classique par spots TV, diffusés chaque fois au printemps, est poursuivie. Elle est soutenue par de la publicité en ligne. La distribution d’échantillons est
maintenue avec cohérence. De plus, des promotions clientèles sont proposées sur le
POP/POS avec des actions on-pack.
Enoncé des questions
En votre qualité de spécialiste en marketing fraichement diplômé, vous commencez
votre activité chez Zweifel Pomy-Chips SA au début 2012 et assistez l’équipe Graneo.
Grâce aux connaissances que vous avez acquises, vous êtes directement subordonné
à la brand managerin Graneo et vous l’aidez à réaliser ses objectifs primaires pour
2012:
 planification de la communication de Graneo dans le sens de la communication intégrée
 évaluation et optimisation des instruments de communication et des mesures
 maintien des parts de marché acquises dans le groupe-cible clé
 croissance par un renforcement de la prospection du groupe-cible élargi.
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Communication intégrée / F / 2012
Question 1 Communication intégrée (CI)
L’approche de la communication intégrée n’a jusqu'à ce jour pas encore été mise en
œuvre concrètement. Vous êtes chargé d'évaluer la marque Graneo du point de vue de
la communication intégrée.
Question 1a
5 points
Quel est à vos yeux l'objectif de la communication intégrée dans votre cas?
Décrivez avec vos propres mots ce que la CI peut faire pour Graneo.
Question 1b
20 points
En guise de partie intégrante et centrale de votre travail de CI, vous récapitulez dans
une matrice les principaux niveaux d’intégration pour Graneo. Recopiez pour cela la
tabelle suivante sur votre feuille de solution et remplissez tous les champs vides.
Formes
Objet
Objectifs
Moyen auxi- Horizon
liaire
temporel
Intégration des contenus
Intégration formelle
Intégration des aspects
temporels
Question 2 Choix des instruments de communication intégrée les plus appropriés
Le groupe-cible élargi sera prospecté en 2012 et obtient pour cela son propre budget de
communication. Les instruments de communication les plus appropriés, qui serviront de
base pour les mesures, doivent être déterminés au préalable.
Question 2a
20 points
Pour la prospection du groupe-cible élargi, vous devez classer les instruments de
communication possibles à l’aide d’une matrice d’analyse. Recopiez pour cela la
table suivante sur votre feuille de solution et remplissez tous les champs vides. Les
instruments suivants sont en course (en plus de la publicité média qui est déjà fixée):
Instrument de
communication
Promotion des ventes
Marketing direct
Relations publiques
Multimédia/En ligne
Marketing événementiel
Fonction /
but
Adéquation
Pondération
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Communication intégrée / F / 2012
Question 2b
5 points
Sur la base de votre analyse à la question 2a), sélectionnez parmi ces cinq instruments les deux avec lesquels vous voulez prospecter le groupe-cible élargi. Justifiez
brièvement votre choix par une conclusion.
Question 3 Briefing pour l’agence
En raison de votre excellent travail préparatoire, la brand managerin vous charge maintenant d’élaborer une campagne publicitaire adéquate pour le groupe-cible élargi avec
l’agence de publicité de Graneo. Vous avez besoin pour cela d’un briefing à l'intention
de votre agence de publicité.
Question 3a
30 points
Etablissez un briefing à l'intention de votre agence de publicité. Celui-ci devrait contenir les informations essentielles permettant à votre agence de vous faire des propositions adéquates. Veuillez vous en tenir aux contenus de briefing suivants:
1) objectifs,
2) positionnement,
3) comparaison inter-médias avec sélection des genres de médias,
4) budget (diffusion, production, honoraires d’agence),
5) calendrier/échéance,
6) contrôle (ne pas répéter la situation initiale/l’analyse de la situation et la description du groupe-cible).
Question 3b
10 points
Le contrôle de la campagne publicitaire vous tient à cœur. Décrivez deux mesures
concrètes de contrôle applicables avant la campagne publicitaire et deux mesures
applicables après.
Question 4 Concours
10 points
Votre campagne peut être complétée par un concours. Vous recherchez des idées en
fonction de l'instrument choisi. Citez 5 prix de concours imaginables pour votre groupecible.
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Examen 2012
Comptabilité, controlling
Alphorn + Edelweiss Online Shop SA
Durée de l'examen: 1.5 heures
Question
1
2 a-b
3 a-c
4 a-e
5 a-b
6
7
8 a-d
Total
Points
10
10
21
17
17
12
5
8
100
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 17 pages, couverture et feuilles de solution comprises. Veuillez
contrôler si vous les avez toutes reçues.
Les feuilles de question de ce cas (pages 3 – 16) doivent être utilisées comme
feuilles de solution personnelles.
 auprès de la Commission d'examen MFL
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Comptabilité, controlling / F / 2012
Situation initiale
Alphorn + Edelweiss Online Shop SA est une société anonyme fondée il y a trois ans et
dont le siège est en ville de Lucerne. La jeune entreprise a vécu durant sa courte existence un essor quasi record, imputable à des idées innovantes et à son marketing remarquable. A ses débuts, elle n'occupait que deux personnes, alors que l’effectif de
l’entreprise compte aujourd'hui déjà 30 employés. Alphorn + Edelweiss Online Shop SA
est une maison de vente par correspondance opérant à l’échelle mondiale et propageant
le nom "Suisse" dans le monde entier.
L’entreprise commercialise dans le monde entier des articles qui incarnent la
"Suissitude". Quiconque ne pense ici qu'aux montres, au fromage et au chocolat se
trompe lourdement. Elle commercialise par exemple aussi un parfum aux senteurs
d’herbes alpines (Herbs by Heidi) ou des roches du Gothard. L’eau de source du Pilatus
(en bouteilles multicolores) se vend particulièrement bien dans les pays souffrant de sécheresse. Mais le plus grand succès reste, et de loin, l'air original des Alpes mis en
boîtes.
Alphorn + Edelweiss Online Shop SA est une pure entreprise de commerce de marchandises, ce qui signifie qu’elle ne fabrique pas ses propres articles mais achète des produits finis et les revend ensuite. Elle accorde une grande importance à l’efficience des
livraisons. Elle a jusqu'à ce jour renoncé à tenir ses propres stocks. Les articles ne sont
achetés qu’après réception des commandes et revendus sur-le-champ.
La majeure partie des clients sont des revendeurs établis dans d’autres pays. Les consommateurs finaux privés ne constituent qu’un petit segment de clients. Il a été possible
de renoncer à l’impression d’un coûteux catalogue. Toutes les commandes sont passées
par la boutique en ligne.
La société est actuellement confrontée à un grand problème. La directrice, jusqu'à ce
jour seule responsable des finances, est tombée follement amoureuse d’un aborigène
australien lors de l’un de ses voyages d’affaires. Désireuse de donner un nouveau cap à
sa vie, elle a inopinément quitté son poste de travail et n’est plus apparue sur son lieu de
travail. Jusqu'à ce que sa succession soit réglée, vous reprendrez ses tâches en votre
qualité de spécialiste en marketing.
Annexes
Annexe 1: Chiffres clés
Généralités
Sauf mention contraire, les règles suivantes doivent être appliquées:





arrondir les résultats intermédiaires à 2 chiffres après la virgule
résultats finaux arrondis aux 5 centimes (méthode commerciale) pour les montants
en CHF et en chiffres entiers pour les quantités (arrondis vers le haut)
arrondir les pourcentages à 2 chiffres après la virgule
la TVA ne doit être prise en compte que si l'énoncé de la question le demande explicitement
les solutions sans le développement correspondant ne sont pas évaluées
Veillez à rendre à la fin de l’examen toutes les feuilles de questions que vous avez
utilisées comme documents de solution.
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Comptabilité, controlling / F / 2012
Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 1
10 points
Vous estimez que vous devrez prochainement augmenter votre limite de crédit auprès de
votre banque. Les chiffres financiers actuels doivent être transmis le plus vite possible à
la banque.
Vous trouvez ci-dessous les chiffres du compte de résultat du premier trimestre de
l’exercice 2012, dans l’ordre alphabétique.
Désignation
Amortissements
autres charges d'exploitation
Charges d’intérêts
Charges d'assurance
Charges de location
Charges de marchandises
Charges d'énergie
Charges exceptionnelles
Charges publicitaires
Charges sociales
Frais de déplacement
Frais de personnel
Impôts
Produit des intérêts
Produit des marchandises
Produit exceptionnel
Télécommunication
Montant en 1'000 CHF
50
80
46
5
60
18‘600
6
30
300
600
50
2‘400
210
3
23‘600
200
6
Autres données:
les charges exceptionnelles englobent un dégât d’eau unique, non assuré. Le produit
exceptionnel résulte d’un paiement après coup d’un grand client tombé en faillite et sur
lequel on ne comptait plus (amorti deux ans auparavant).
Etablissez un compte de résultat à plusieurs niveaux sous forme de tabelle (formulaire
rapport). Indiquez-y le bénéfice brut, le bénéfice d'exploitation avant impôts, le bénéfice
d'entreprise avant impôts et le bénéfice d'entreprise après impôts. Utilisez le schéma de
résolution de la page suivante.
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Comptabilité, controlling / F / 2012
Feuille de solution
Page ………
Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Schéma de résolution pour la question 1
Compte de résultat sous forme de tabelle (formulaire rapport) 01.01. - 31.03.2012
+/+
Désignation
Produit des marchandises
Montant
en 1'000 CHF
23‘600
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Comptabilité, controlling / F / 2012
Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 2
Le catalogue d’un fabricant d’articles de souvenirs de la Suisse se trouve sur votre bureau. Vous vous intéressez à des stylos à bille et calculez les éléments demandés.
Question 2a
5 points
Stylo à bille doré avec emblème de cœur et inscription "Switzerheart".
Le prix catalogue, y c. 8% de TVA, est connu: CHF 54.00 par pièce.
Le fournisseur accorde 25% de rabais et 2% d’escompte. Les frais d'acquisition (coûts
d’expédition et assurance) sont de CHF 3.00 sans la TVA.
Calculez le prix de revient par pièce de cet article.
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 2b
5 points
Vous voulez vendre les stylos à bille par pièce au prix catalogue de CHF 86.40 (y.c.
8% de TVA). Vous accordez au client 20% de rabais de quantité et 2% d’escompte.
Les coûts spéciaux de vente s’élèvent à 10% (sans TVA) du produit net. Ils sont à
votre charge.
Calculez le produit net pour un stylo à bille.
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 3
Vous aimeriez familiariser vos collaborateurs avec le seuil de rentabilité, les marges
brutes, etc. dans le cadre d’une formation interne à l’entreprise. Vous avez repris pour
cela des exemples dans un manuel de cours et vous essayez maintenant de les résoudre.
Question 3a
8 points
Vous disposez pour un article des chiffres suivants:
produit net, CHF 90.00 par pièce
coûts fixes, CHF 30‘000.00
prix de revient, CHF 60.00 par pièce
1. Calculez le seuil de rentabilité en quantité (Break-even point):
2. Calculez le seuil de rentabilité en valeur (Break-even point):
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 3b
7 points
Vous aimeriez présenter à vos collaborateurs la méthode graphique de détermination
du point mort (Break-even point) à l’aide d’un diaporama Powerpoint. Pour ce faire, il
faut encore inscrire dans le graphique ci-dessous les étiquettes des axes y et x ainsi
que celles de toutes les lignes identifiées par une flèche.
Complétez les étiquettes dans les 6 cases vides prévues à cet effet et hachurez la
zone bénéficiaire.
2200
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90 100
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 3c
6 points
Les apprenants doivent maintenant apprendre à interpréter correctement le graphique
de la question 3b. Pour ce faire, relevez dans le graphique de la question 3b ci-devant
les montants suivants et reportez-les dans la colonne Résultat:
Numéro
Grandeur demandée
1.
Break-even point en quantité
2.
Break-even point en valeur
3.
Coûts variables à 60 pièces
4.
Coûts fixes
5.
Coûts totaux (coûts de revient) à 90 pièces
6.
Produit net à 85 pièces
Résultat
Question 4
Le chiffre d’affaires de la vache à lait (Cashcow) "Air des Alpes en boîtes" augmente
constamment. On ressent de plus en plus le fait que la société Alphorn + Edelweiss Online Shop SA ne dispose pas de son propre stock. Les délais de livraison varient fortement, car le fournisseur est dépassé par les fréquentes variations des quantités commandées. Il n’arrive pas à adapter l'occupation de ses collaborateurs de façon suffisamment flexible pour permettre une livraison à tout instant. Un grand intermédiaire japonais
en est fâché et vous téléphone pour se plaindre. L’intermédiaire menace de laisser tomber l’affaire s’il n’est pas possible de tenir un délai de livraison raisonnable.
Après cette désagréable conversation téléphonique, vous vous demandez si Alphorn +
Edelweiss Online Shop SA ne devrait pas ouvrir un petit entrepôt de stockage afin de
pouvoir livrer à tout instant.
Indications nécessaires pour le calcul des coûts:






la halle de stockage mesure 200 m2 (mètres carrés)
loyer annuel au mètre carré, CHF 120.00
100 trajets par an avec la camionnette
20 km par trajet
coûts par kilomètre parcouru, CHF 1.00
engagement d’un nouveau collaborateur magasinier à temps partiel, également
chargé des trajets. Frais de salaire, y compris charges sociales, CHF 1'000.00 par
mois, pas de 13ème salaire.
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 4a
4 points
Calculez les coûts supplémentaires annuels totaux découlant de l’entrepôt de stockage, de l'engagement du nouveau collaborateur et des trajets:
Question 4b
4 points
L’intermédiaire japonais vous a déjà menacé par téléphone de se retirer de l’affaire.
Vous êtes curieux de savoir à combien s’élèveraient les dommages qui en résulteraient. Les données y relatives sont les suivantes:



nombre de boîtes annuelles que vous ne pourriez pas vendre: 19'000 pièces
produit net par boîte: CHF 5.00
prix de revient par boîte: CHF 3.00
Calculez les dommages chiffrés qui résulteraient du retrait de l’intermédiaire japonais:
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 4c
3 points
Comparez maintenant les coûts de stockage et la marge brute perdue et interprétez le
résultat:
Question 4d
3 points
Décrivez en style télégraphique 2 arguments en faveur d’une décision de tenue d’un
stock:
Question 4e
3 points
Décrivez en style télégraphique 2 arguments contre une décision de tenue d’un stock:
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 5
La société Alphorn + Edelweiss Online Shop SA réfléchit à une éventuelle diversification.
Vous aimeriez vérifier l’idée de présenter aux touristes étrangers les lieux d'origine des
produits que vous commercialisez. Une excursion de 3 jours depuis les sources d’eau du
Pilatus jusqu'au producteur de l’air des Alpes en boîtes vous semble séduisante. Vous
pourriez collaborer avec un ami voyagiste qui propose des voyages d’un mois en Europe. Ce dernier se montre très intéressé. Il réfléchit déjà à remplacer l’excursion à EuroDisney par votre idée. Vous vous attaquez au calcul des coûts de l’excursion de 3 jours
afin de pouvoir proposer prochainement une offre attractive au voyagiste.
Indications pour le calcul des coûts:

70 places en autocar à deux étages

coûts fixes par excursion de 3 jours (assurances, frais d’administration, coûts d'organisation, frais fixes de salaire, location de l’autocar, coûts d’accompagnement):
CHF 5'200.00

coûts des nuitées, coûts des repas et des distractions par participant à l’excursion
de 3 jours: CHF 600.00

bénéfice visé par voyageur: CHF 100.00
Question 5a
9 points
Calculez le prix par voyageur vous permettant déjà avec un taux d'occupation de 70%
de l’autocar de réaliser le bénéfice visé de CHF 100.00 par voyageur.
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 5b
8 points
Calculez le seuil de rentabilité (break-even, point mort), pour autant que l’excursion ait
lieu. Tablez sur un prix par voyageur de CHF 800.00:
Question 6
12 points
Indiquez d'une croix si les déclarations suivantes sont vraies ou fausses et donnez une
justification si vous avez coché "faux". Les déclarations correctes ne doivent pas être
motivées.
N°
1
Déclaration
Lors des contrôles de
crédit, les banques
considèrent qu’un degré de liquidités 2 de
50% est très bon
2
Si le degré de liquidités 3 est supérieur à
100%, le degré de
couverture des immobilisations 2 est par
conséquent aussi supérieur à 100%
Vrai
Faux
Justifier pourquoi c'est faux
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
N°
3
Déclaration
Un degré
d’investissement élevé
constitue presque toujours un atout important
4
La règle d'or du bilan
exige que l'actif immobilisé soit financé avec
des fonds propres
5
L'évaluation de chiffres
clés devrait si possible
faire intervenir des valeurs comparatives
d’une autre branche
6
Pour un délai des débiteurs est de 32 jours, le
comportement de paiement des clients est bon
si le délai de paiement
est de 30 jours
7
Facteur d’endettement:
en cas de mise en danger croissante de
l’entreprise, le numérateur (endettement effectif) augmente et le dénominateur (cash flow)
baisse
8
Un "cash flow libre" indique qu’une entreprise
a dégagé du processus
économique plus de
liquidités qu’elle n’en a
besoin pour les investissements
Vrai
Faux
Justifier pourquoi c'est faux
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 7
5 points
Trouvez dans le texte ci-après les fragments de texte manquants et inscrivez-les au bon
endroit dans les trous prévus à cet effet.
Les fragments de texte à votre disposition (dans l’ordre alphabétique) sont les suivants:










à court terme
à long terme
actif immobilisé
d’un an
d’un an
dettes
échéance
fonds propres
l'argent
le principe de liquidités
L’actif circulant est structuré selon ……………………………..…………..……. .
Il contient des éléments de patrimoine qui sont prévus pour la circulation et qui, dans
l’intervalle …….................................................................................... ,
doivent à nouveau devenir de …………….…………..…………………………… .
L’……………………………….…………………………. est à disposition de l’entreprise
pendant plus d’un an et n’est donc pas prévu pour la circulation.
Les fonds étrangers sont structurés selon leur …………………..………………… . Les
dettes envers des tiers, payables à moins ……………………..…...……………………….,
figurent dans les fonds étrangers ………………………….…………………. . Toutes les
autres …………………………………………………..envers des tiers figurent dans les
fonds étrangers ……………………..……..………………………
Les ……………………………….………………… représentent la dette de l’entreprise envers ses propriétaires.
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Comptabilité, controlling / F / 2012
Feuille de solution
Page ………
Prénom
Nom
……………….……………
…………………….…………
No. Cand.. …………………..
Question 8
Vous avez sous les yeux des chiffres concernant une entreprise concurrente. Vous vous
intéressez à quelques chiffres clés.
Indications dans l’ordre alphabétique, en CHF:
Amortissements
Autres charges
Bénéfice brut
Bénéfice net
Charges de marchandises (valeur de revient)
Charges salariales
Chiffre d’affaires net (produit net)
Question 8a
100'000
1'600'000
3'050'000
250'000
8'500'000
1'100'000
11'550'000
2 points
Calculez la majoration du bénéfice brut:
Question 8b
2 points
Calculez la majoration des coûts généraux:
Question 8c
2 points
Calculez la marge bénéficiaire nette (rendement du chiffre d’affaires, part de bénéfice
net):
Question 8d
2 points
Calculez la marge bénéficiaire brute (marge commerciale, part de bénéfice brut):
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Comptabilité, controlling / F / 2012
Annexe 1
Chiffres clés
Degré de financement par emprunt
Degré de financement propre
Degré d’autofinancement
Intensité de l’actif circulant
Intensité de l’actif immobilisé
Degré de liquidités 1
Degré de liquidités 2
Degré de liquidités 3
Degré de couverture des immobilisations 1
Degré de couverture des immobilisations 2
Rendement des fonds propres
Rendement du capital total
(ROI)
Marge bénéficiaire nette
Marge EBIT
Rapport cash
flow/investissement
Marge de cash flow
Facteur d’endettement
Fonds étrangers x 100
Capital total
Fonds propres x 100
Capital total
Capital de croissance x 100
Fonds propres
Actif circulant x 100
Capital total
Actif immobilisé x 100
Capital total
Liquidités x 100
Fonds étrangers à court terme
(Liquidités +Créances) x 100
Fonds étrangers à court terme
Actif circulant x 100
Fonds étrangers à court terme
Fonds propres x 100
Actif immobilisé
(Fonds propres+ fonds étrangers à long terme) x
100
Actif immobilisé
Bénéfice net x 100
 Fonds propres
(Bénéfice net +intérêts) x 100
 Capital total
Bénéfice net (bénéfice d’entreprise) x 100
Chiffre d’affaires net
EBIT x 100
Chiffre d’affaires net
Cash flow x 100
Investissements nets
Cash flow x 100
Chiffre d’affaires net
Endettement effectif
Cash flow
(Endettement effectif =fonds étrangers ./. liquidités ./. créances
Délai des débiteurs
 Montant des débiteurs x 360
Chiffre d’affaires de vente à crédit
Délai des créanciers
 Montant des créanciers x 360
Achat de marchandises à crédit
Durée en stock
 Stock x 360
Charges de marchandises
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Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialista in marketing
Examen 2012
Concept marketing
Simpex Electronic SA
Durée de l'examen: 3 heures
Question
1 a-b
2 a-b
3
4 a-c
Points
17
31
12
40
Total
100
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas
utilisée dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 10 pages, couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les
avez toutes reçues.
Attention: Les pages des solutions ne doivent d’aucune manière être reliées entre
elles.
© auprès de la Commission MFL
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Concept marketing / F / 2012
L’entreprise Simpex Electronic SA
Sur le marché suisse, Simpex est l’une des plus importantes entreprises de composants et de solutions système dans le domaine de l’électronique industrielle et
compte parmi les sociétés commerciales dominantes pour les composants électroniques en Suisse.
Outre la distribution de composants à des clients de l'industrie, Simpex offre également des solutions globales spécifiques à chaque client. Pour ce faire, l’entreprise
assiste ses clients dans la planification et le développement de projets exigeants
avec des spécialistes de produit qualifiés.
Les produits sont directement distribués aux clients de l'industrie. Ce succès de plus
de 30 ans repose sur un modèle d’affaires extrêmement novateur, des standards
professionnels élevés, des relations commerciales de longue durée avec des fournisseurs de haut niveau, une structure organisationnelle flexible et orientée marché,
le développement continu des compétences dans le métier et les produits, sans oublier une clientèle fidèle et satisfaite.
Le siège principal est à Wetzikon/ZH, une filiale se trouve à Cressier/NE. Celle-ci
offre aux clients de Suisse romande un encadrement pointu et personnel, assuré par
des interlocuteurs établis localement; elle constitue une plate-forme optimale pour
desservir directement la région avec les technologies et les solutions les plus récentes de Simpex. La filiale de Cressier exécute également dans ses ateliers des
modifications de produits ainsi que des confections spécifiques aux clients (assemblage de composants individuels et de modules) pour les pièces en petites et
moyennes séries.
Chiffres-clés et informations sur l’entreprise
Raison sociale et siège
Filiale
Collaborateurs
Chiffre d'affaires
Offre
Simpex Electronic SA, 8622 Wetzikon/ZH
Simpex Electronic SA, 2088 Cressier/NE
32 en Suisse
CHF 48 mio
Composants et solutions système, dont près de 70% de
produits importés de fabricants réputés du monde entier
Part du chiffre d'affaires par domaine de produits
8%
D
13%
A
Composants
électromécaniques (A)
Alimentation en courant (B)
22%
C
Composants système (C)
B
57%
Technique de production (D)
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Concept marketing / F / 2012
Bénéfice brut par domaine de produits
60%
50%
40%
30%
Composants
électromécaniques
Alimentation en
courant
(B)
20%
(A)
54%
10%
Composants
système (C)
48%
Technique de
production
(D)
45%
46%
0%
Organisation de Simpex Electronic SA
Direction
Administration
Unités commerciales stratégiques
Vente CH
Marketing
Services centraux
Filiale de
Cressier/NE
Composants
électromécaniques
Alimentation en
courant
Composants
système
Technique de
production
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Concept marketing / F / 2012
Les quatre domaines d’activités stratégiques (DAS)
A – Composants électromécaniques
Le large éventail de produits et composants électriques de connexion, de raccordement, de commutation et pour boîtiers couvre tous les besoins. Outre des relais,
connecteurs, pinces et interrupteurs, Simpex offre un vaste choix de boîtiers industriels, profils porteurs, boîtiers vides, modules d’interface et serre-fils à barrette.
Des solutions spécifiques pour clients dans le domaine de la confection de câbles et
des modules peuvent être exécutées à bon prix et de manière flexible dans les ateliers de fabrication de Cressier/NE.
Exemples de produits à titre d’illustration:
B – Alimentation en courant
L’assortiment novateur comporte des alimentations en courant, des blocs secteur,
des convertisseurs de courant, des convertisseurs CC/CC, des convertisseurs de
tension, des filtres CEM, des transformateurs, des ventilateurs et des bobines pour
l'industrie, l’approvisionnement énergétique, la technique du trafic et les télécommunications.
Proximité de la clientèle, souplesse et encadrement personnel sont les points forts
de ce domaine. Des solutions parfaitement adaptées sont réalisées en étroite collaboration avec les clients à l’aide de produits standards ou spécifiques au client.
Exemples de produits à titre d’illustration:
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Concept marketing / F / 2012
C – Composants système
L’accent est mis sur des éléments de desserte tels que claviers et panneaux tactiles,
écrans et imprimantes pour la surveillance et technique LED pour l’éclairage. La réalisation d’innombrables solutions spécifiques aux clients ainsi que l’étroite et longue
collaboration avec des clients et fournisseurs de tous les horizons ont permis
d’acquérir une vaste expérience, entièrement mise à profit lors de l’intégration de
modules mais également lors du développement de nouveautés.
Exemples de produits à titre d’illustration:
D – Technique de production
La compétence clé de ce domaine réside dans le brasage tendre et dans les matériaux correspondants tels que moyens de soudure, pâtes à souder et produits chimiques à haute performance pour l'industrie électronique. L’assortiment complet de
produits de nettoyage écologiques, de vernis de protection, de masses d'encapsulation, de supports conductibles thermiques et de produits chimiques spéciaux est judicieusement complété par des outils électroniques de grande valeur, pinces et pincettes, tendeurs, loupes et microscopes.
Exemples de produits à titre d’illustration:
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Concept marketing / F / 2012
Marché de l’électronique industrielle en Suisse
Le marché de l’électronique industrielle en Suisse est âprement disputé et s’est massivement durci ces dernières années. Selon le groupe d’activités, il faut s'attendre à
une possible forte érosion des prix. Le volume de marché est de l’ordre de CHF 1.2
milliard. La croissance de marché pour 2012 est estimée à 6-10%. Les principaux
clients de Simpex travaillent dans les branches/segments suivants:
-
industrie des machines
industrie électrique
fabricants d'appareils de laboratoire et de mesure
transport et construction de véhicules
technique d’éclairage
technique médicale
nouvelles énergies (techniques éolienne et solaire)
techniques de mesure, de test et de trafic
sous-traitance automobile
fabricants d’électronique spécifique aux clients (Electronics Contract Manufacturer)
Les clients de Simpex SA
Parmi les principaux clients industriels de Simpex SA, on trouve par exemple des
entreprises telles que Siemens Suisse, Mettler Toledo, Leica Geosystems, Schindler,
Phonak, Geberit et Roche Diagnostik. Les clients peuvent fondamentalement être
subdivisés en trois grands segments, soit ceux qui :
1. sont uniquement intéressés à des composants électroniques au meilleur prix
2. ont besoin de conseils/d’ingénierie pour le développement de leurs propres produits
3. recherchent des solutions à leur mesure, selon leur profil d'exigences et leur cahier des charges.
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Concept marketing / F / 2012
Et voici un exemple: solution spécifique pour Leica Geosystems
Situation initiale
Le responsable du développement des produits chez Leica Geosystems cherche sur
le marché un clavier fiable et compact, avec de faibles coûts de production, offrant
des propriétés convaincantes et équivalentes en termes d’optique (optique) et de
toucher (haptique) et garantissant une sécurité d'utilisation même dans des conditions difficiles en extérieur. Les durées de développement et de fabrication doivent
être courtes, afin que le produit final puisse être mis rapidement sur le marché.
Il remet le profil d’exigences et le cahier des charges du composant au spécialiste de
Simpex SA.
Solution
Au vu de sa longue expérience et de ses bons contacts avec des fournisseurs du
domaine des claviers, le spécialiste Simpex a très vite pu présenter une solution.
Une combinaison d’un clavier à membrane avec des incrustations de silicone remplissait toutes les exigences et est aujourd'hui utilisée avec succès et dans diverses
variantes chez Leica Geosystems.
Concurrence
A l’exception de trois fournisseurs opérant au niveau international, le marché suisse
est principalement prospecté par une multitude de petites et très petites entreprises.
Celles-ci se différencient surtout par la profondeur et la largeur de leur assortiment,
ainsi que par le niveau de leurs prestations supplémentaires et services.
Vous trouverez ci-après une liste des principaux fournisseurs et leurs domaines d'activité:
Nombre
de fourComposants
fournisindustriels
nisseurs
5
X
Conseils/
Ingénierie
X
20
X
X
5
X
X
7
X
SIMPEX
X
Solutions
spécifiques au
client
Marché
partiel
X
X
Ensemble
du
marché
Propre
fabrication
X
X
X
X
X
X
X
X
X
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Concept marketing / F / 2012
Situation initiale
La direction et les cadres de Simpex ont suivi en novembre 2011 un workshop stratégique. Les buts du workshop étaient de trouver des réponses aux questions suivantes: comment les domaines d’activités stratégiques allaient-ils évoluer à l’avenir
et quelles sont les exigences/possibilités auxquelles Simpex doit dorénavant penser.
La direction a fixé l'objectif d’avance, à savoir augmenter de 8% la part de marché
sur l’ensemble du marché et notamment dans le domaine des alimentations.
En votre qualité de spécialiste marketing chez Simpex Electronic SA, les tâches suivantes vous sont confiées:
Question 1
La matrice de décision stratégique à 9 cases de McKinsey est utilisée pour l’analyse
d'entreprise de Simpex Electronic SA. Les 4 domaines d’activités stratégiques (DAS)
sont représentés dans la matrice à 9 cases reproduite dans la figure suivante.
Question 1a
8 points
Interprétez l’importance des divers domaines d’activités stratégiques (DAS).
Une solution structurée est attendue et notamment des déclarations qualifiées à
propos de la position, de la taille et de la hachure des DAS dans la matrice à 9
cases.
Position concurrentielle
D
B
D
B
A Composants
électromécaniques
C
Moyen
Faib
le
Moy
en
Fort
Fort
C
B Alimentation en courant
A
C Composants système
D Technique de production
Faible
Attrait du marché
Attrai
t
du
ma
rch
é
Moyen
Fort
Faible
Figure: Portefeuille à 9 cases selon McKinsey
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Concept marketing / F / 2012
Question 1b
9 points
Lors de la réunion stratégique susmentionnée, la direction a décidé de donner la
priorité au domaine d'activités „Alimentation en courant“ dans le marketing-mix et
de lui affecter 40% du budget total du marketing afin de réaliser l'objectif.
Jugez la décision de la direction à l’aide de 3 avantages et de 3 inconvénients, en
les décrivant de manière détaillée.
Question 2
Le segment „Clients industriels“ doit être prospecté avec efficience dans le domaine
alimentation en courant.
Question 2a
19 points
Il faut d’abord constituer 3 segments cibles homogènes, qui serviront de base pour
l'évaluation d’un groupe cible principal.
Décrivez 3 segments cibles possibles, bien structurés, avec à chaque fois 8 critères significatifs de segmentation et expliquez ceux-ci en détail.
Question 2b
12 points
Il faut maintenant déterminer 1 groupe cible principal qui servira de base à
l’élaboration du marketing-mix.
Choisissez 1 groupe cible principal au moyen d’une matrice de décision comptant
au moins 6 critères de décision. Justifiez votre décision de manière détaillée.
Question 3
12 points
Les instruments du mix de communication sont à votre disposition pour prospecter le
groupe cible choisi.
Quels sont les 3 instruments que vous utilisez, en plus des expositions, et quels sont
les objectifs que vous voulez ainsi atteindre. Utilisez pour votre solution la grille cidessous.
Instrument
Exemple/application
But
Justification
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Concept marketing / F / 2012
Question 4
Le salon technologique „SINDEX“ aura lieu à Berne du 4 au 6 septembre 2012.
Toute la branche technologique suisse se retrouve au SINDEX. En tant que principal
salon technologique, il sert de plate-forme pour le dialogue avec les clients et de catalyseur pour le développement de la branche.
En tant que spécialiste en marketing, vous décelez les opportunités qui peuvent découler de la participation à une foire. Vous avez été chargé, en votre qualité de
membre de l’équipe de projet „SINDEX 2012“, de la planification de l’événement
client qui aura lieu le premier jour du salon. Il sera tenu après la fermeture du salon
sur le stand de Simpex, de 17.30 à 21.00 heures. Il faut s’attendre à env. 100 participants.
Question 4a
6 points
Formulez 2 objectifs qualitatifs et 2 objectifs quantitatifs pour cet événement client.
Question 4b
22 points
A l’occasion de la séance de projet „SINDEX 2012“, vous êtes prié de présenter le
plan des mesures prévues pour la réalisation de l'événement client.
Elaborez un plan de mesures détaillé et décrivez ces mesures dans le détail. Limitez-vous aux phases de préparation et de post-traitement, en présentant 6 mesures pour chacune de ces phases
Utilisez pour la solution la grille ci-dessous.
But
Question 4c
Mesure
Description
Echéance
Responsabilité
12 points
Votre planification de l'événement client a convaincu l'équipe de projet. Celle-ci a
décidé de confier la réalisation de l'événement à l’agence d’events amakom. Il
s’agit notamment de la mise en scène émotionnelle de la manifestation. Le budget
pour tout l'événement client s’élève à CHF 10‘000.
Elaborez un briefing exhaustif et structuré à l’intention de l’agence d’events.
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Examen 2012
Etude de marché
Région de tourisme Beaumont
Durée de l'examen: 1.5 heures
Question
1a-c
2a-b
3a-b
4a-d
Points
23
18
30
29
Total
100
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 11 pages, page de couverture et annexes comprises.
Veuillez contrôler si vous les avez toutes reçues.
Des expressions et définitions spécifiques à la branche sont fournies en annexe.
Attention: Les pages des solutions ne doivent d’aucune manière être reliées entre
elles.
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Etude de marché / F / 2012
Région de tourisme Beaumont
La région de tourisme Beaumont est un fournisseur de taille moyenne d'événements en
lien avec la nature et le ski. Outre la nature en guise d’oasis de détente et d’événements,
Beaumont offre été comme hiver un large éventail d’attractions et d'infrastructures touristiques, comprenant des téléphériques, téléskis, établissements hôteliers et parahôteliers,
établissements gastronomiques, diverses installations de loisirs et une offre de prestations de services touristiques.
Secrétariat de l’association touristique „Beaumont Tourisme“
Afin d’améliorer la commercialisation de la destination "Région de tourisme Beaumont" et
son offre, les prestataires de services touristiques se sont regroupés en une association
touristique, "Beaumont Tourisme". Le secrétariat de l’association touristique est responsable de la coordination du marketing de la destination, de l’information aux clients à
l’office du tourisme et en partie de manifestations pour la clientèle. Sur mandat de la
commune, il encaisse en outre les taxes légales de séjour et de promotion du tourisme,
tient la statistique régionale de l'hébergement touristique des établissements hôteliers et
parahôteliers et dresse la statistique des fréquentations de la clientèle de toutes les installations à câbles de la région.
Le secrétariat collabore étroitement avec les prestataires de services touristiques et assiste ces derniers dans diverses tâches de marketing. Le service marketing du secrétariat
a été récemment renforcé au niveau du personnel. En votre qualité de spécialiste en marketing auprès de „Beaumont Tourisme“, vous avez eu la chance d’obtenir un rôle de soutien dans différents projets des prestataires de services touristiques. Dans ces projets,
vous êtes notamment aussi responsable de l’étude de marché.
Chiffres de fréquentation
Les clients de la région de tourisme Beaumont proviennent surtout de la Suisse romande,
mais également des cantons voisins. La plus grande partie d’entre eux sont des excursionnistes d’un jour et pour la plus petite, des touristes qui profitent aussi de l’offre locale
de l'hôtellerie et de la parahôtellerie. La région de tourisme Beaumont a souffert ces dernières années d’un recul des chiffres de fréquentation. Les chiffres indiquent que la
baisse frappe surtout les familles en tant que clients de séjour.

Moins de nuitées dans l'hôtellerie et la parahôtellerie: en ce qui concerne les établissements hôteliers, les raisons résident dans la diminution du nombre de lits disponibles et dans des infrastructures en partie vétustes. La propension à louer des domiciles de vacances est en baisse dans la parahôtellerie.

Tendance négative de la fréquentation des clients des "Téléphériques Beaumont SA":
la baisse s’explique par les installations de sport d'hiver en partie démodées. Les résultats d’enquêtes menées auprès des clients montrent qu'ils souhaitent des installations plus modernes et d'une plus grande capacité (par exemple des télésièges au lieu
de téléskis à archets) et d’une plus grande offre de pistes avec davantage de pistes
enneigées artificiellement. Il manque par ailleurs une liaison entre le domaine skiable
"Les Pitons" et les autres domaines de ski de Beaumont.
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Etude de marché / F / 2012
Stratégie marketing de la région de tourisme Beaumont
Suite à la baisse de fréquentation des visiteurs durant ces dernières années, la stratégie
marketing pour la région de tourisme Beaumont a été récemment révisée. L’analyse
SWOT développée dans le cadre de la stratégie marketing présente les conclusions suivantes:
Forces
Faiblesses
Rapport prix/prestation
Région favorable aux familles
Finances saines
Installations dépassées
Pas de liaison entre le domaine skiable "Les
Pitons" et les autres domaines de ski de Beaumont.
Marketing
Chances
Dangers
Modernisation des installations
Tourisme d’été respectueux de la nature
Vieillissement démographique
Réchauffement climatique / manque de neige
Stagnation du ski
Procédures réglementaires
La région de tourisme Beaumont a opté pour une "stratégie dynamique", avec investissement dans des installations plus modernes et création de nouvelles offres:





univers de découverte de la nature "Les Mazots"
autres offres d'événements et d’aventures respectueuses de la nature, chemins de
randonnée et pour VTT
extension des installations d’enneigement artificiel des pistes de ski
nouveau télésiège "Tessalan" et modernisation de diverses remontées mécaniques
nouvelle conception du domaine skiable "Les Pitons" (connexion à d’autres domaines
skiables de Beaumont, modernisation et extension des installations, élargissement de
l’offre gastronomique)
Afin d’augmenter l’attractivité de la région touristique, surtout auprès des familles, le nouveau complexe de vacances "Beaunature", comptant 60 nouveaux appartements, deux
établissements gastronomiques, une piscine couverte et un parc de loisirs, a déjà été ouvert en décembre 2010.
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Etude de marché / F / 2012
Question 1
Question 1a
3 points
Un apprenti vous demande ce qu’est l’étude de marché.
Définissez la notion d’étude de marché.
Question 1b
8 points
Dans l’étude de marché, on distingue 2 formes d'acquisition des informations.
Citez ces deux formes d'acquisition des informations. Représentez dans un tableau la
différence essentielle entre ces deux formes et mentionnez 2 avantages pour chacune
des formes.
Question 1c
12 points
En votre qualité de personne responsable de l’étude de marché chez Beaumont Tourisme, une de vos tâches est de fournir des informations de marché pertinentes aux divers prestataires de services touristiques. Vous vous demandez quelles sont les
sources de données déjà disponibles que vous voulez utiliser à cette fin.
Mentionnez dans un tableau les 2 sources de données internes et les 2 sources externes les plus importantes en relation avec le cas présent.
Citez pour chacune de ces sources 2 informations pertinentes que cette source contient. Expliquez pour chaque information les conclusions qui peuvent en être tirées.
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Etude de marché / F / 2012
Question 2
Vous aidez Téléphériques Beaumont SA dans le cadre d’un projet de marketing. Pour
préparer la prochaine séance de projet, vous analysez les fréquentations de la clientèle
qui ont été observées sur les installations des Téléphériques Beaumont SA durant la saison d'hiver 2011 (tableau 1).
Tableau 1:
Fréquentations de la clientèle des Téléphériques Beaumont SA / saison d’hiver
2011 en milliers de trajets
(valeurs entre parenthèses = nombre d’installations individuelles par genre d’installation)
DOMAINES SKIABLES A
REPARTITION DES FREQUENTATIONS (en 1000) SELON LE
GENRE D’INSTALLATION
BEAUMONT
FREQUENTATIONS DE LA
CLIENTELE SAISON D'HIVER 2011
(en milliers de trajets)
DOMAINE "LES PITONS"
DOMAINE "CASCADE"
DOMAINE "BALME"
DOMAINE "LES MAZOTS"
DOMAINE "EMANEY"
DOMAINE "TESSALAN"
DOMAINE "PARVES"
TOTAL
TELEPHERIQUE TELECABINE
189
574
344
1093
460
293
751
62 (1)
TELESIEGE
TELESKI
91 (1)
574 (1)
344 (1)
36 (1)
337 (1)
756 (3)
460 (4)
293 (1)
310 (2)
441 (1)
TOTAL
62
778
1009
1855
NOMBRE
D’INSTALLATIONS
(1)
(2)
(3)
(11)
Question 2a
6 points
Calculez la fréquentation moyenne de la clientèle par installation (en milliers de trajets),
et ce pour le total de toutes les installations ainsi que pour chaque genre d’installation.
Effectuez votre calcul sous forme de tableau.
Question 2b
12 points
Dans le tableau 1, les fréquentations de la clientèle (en milliers de trajets) sont représentées par domaine et par genre d’installation.
Etablissez un graphique pertinent dans lequel vous ne comparez que les 2 genres
d’installation les plus fréquentés et les 2 genres d’installation les moins fréquentés de
tous les domaines à la fréquentation atteinte en moyenne par toutes les installations.
Utilisez dans votre graphique des valeurs indexées (base de l’indice 100% = fréquentation moyenne de toutes les installations).
Déduisez, à partir du graphique et du tableau 1, 2 importantes conclusions à l’intention
de la direction de projet.
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Etude de marché / F / 2012
Question 3
Une nouvelle campagne de communication est en préparation pour les "Téléphériques
Beaumont SA". En votre qualité de spécialiste en marketing de Beaumont Tourisme, vous
participez également à ce projet. La nouvelle campagne contient les éléments suivants:



adaptations de la présence Internet
refonte des prospectus et des flyers pour la saison d’hiver 2012/13
conception d’annonces pour quotidiens et revues pour la saison d’hiver 2012/13
L’agence de publicité a élaboré trois propositions de conception pour les annonces dans
les quotidiens et les revues. On ne sait pas encore laquelle des trois variantes sera la
mieux perçue par les clients existants et potentiels, raison pour laquelle il a été décidé de
procéder à une étude de marché qualitative. Les résultats de l'enquête devraient être disponibles au plus tard à fin juillet 2012.
Question 3a
9 points
Citez les 2 méthodes de sondage pour l’étude de marché qualitative. Décrivez dans un
tableau les 2 principales caractéristiques propres à chacun de ces méthodes de sondage. Mentionnez en plus 1 avantage et 1 inconvénient pour chaque méthode de sondage.
Question 3b
21 points
Vous voulez confier l’enquête qualitative prévue à une entreprise externe d’étude de
marché. L’enquête doit être menée auprès de clients existants et potentiels de la zone
d’attraction de la région de tourisme Beaumont.
Le but de cette enquête est de vérifier les points suivants:
 efficacité du slogan (message) dans l’annonce
 attractivité de l’annonce
 compréhensibilité de l’annonce
Elaborez un briefing d'étude de marché détaillé à l'intention des entreprises d’étude de
marché consultées pour établir une offre.
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Etude de marché / F / 2012
Question 4
Dans un autre projet, vous aidez de vos conseils le nouveau complexe de vacances
"Beaunature" ouvert en décembre 2010.
Pour l'établissement hôtelier, la satisfaction des clients est l’un des principaux facteurs de
succès. A la fin de la saison d’hiver 2010/ 2011, un sondage en ligne sur la satisfaction
des clients a été effectué pour la première fois auprès des clients du complexe. La conception de cette enquête de satisfaction des clients doit être révisée.
Question 4a
5 points
Il y a dans l‘étude de marché primaire 2 différentes approches méthodologiques.
Citez et expliquez ces 2 approches. Mentionnez pour chaque approche 1 exemple typique, en rapport avec le cas du complexe de vacances „Beaunature“.
Question 4b
6 points
L‘enquête de satisfaction de la clientèle menée en 2011 auprès des hôtes de "Beaunature" comportait notamment aussi un chapitre sur leur satisfaction par rapport à
l’offre de transport des remontées mécaniques locales.
Les résultats montrent que 19.0% des personnes interrogées ne sont pas satisfaites de
l’offre de transport. Sur les 1‘200 clients sélectionnés de manière aléatoire dans la
banque d’adresses du complexe, 318 ont rendu un questionnaire entièrement rempli.
Calculez l'erreur d'échantillonnage pour une probabilité 95.5% (niveau de signification
t=2) avec une précision d’un chiffre après la virgule et interprétez le résultat.
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Etude de marché / F / 2012
Question 4c
6 points
La conception de l‘enquête de satisfaction de la clientèle du complexe "Beaunature"
doit être révisée. Au lieu d’interroger les hôtes seulement après la fin de la saison, ces
derniers doivent recevoir un questionnaire en ligne peu après leur séjour à l'hôtel. Le
dépouillement doit être actualisé en continu et être disponible sur l‘Intranet.
Mentionnez 3 avantages importants que cette nouvelle manière de faire présente du
point de vue du complexe de vacances „Beaunature“ par rapport à la variante antérieure. Expliquez pour chacun de ces avantages l’utilité que peut en tirer le complexe
de vacances.
Question 4d
12 points
Dans le cadre de la nouvelle conception de l‘enquête de satisfaction de la clientèle du
complexe de vacances „Beaunature“, vous avez reçu mandat de restructurer les thématiques à questionner.
Proposez 6 thématiques importantes que vous prévoiriez pour cette enquête de satisfaction de la clientèle. Mentionnez en plus pour chaque thématique 2 critères de satisfaction à questionner.
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Etude de marché / F / 2012
Annexe 1: formules statistiques
Calcul de l'erreur d'échantillonnage
p●q
e=
t●
n
e = erreur d'échantillonnage
t = facteur de sécurité choisi (généralement t = 2)
p = caractéristique proportionnelle
q = caractéristique proportionnelle (résiduelle)
n = taille choisie pour l'échantillon
Annexe 2: explications de notions et définitions spécifiques à la branche
Notion
Hôtellerie
Explication / définition
 Hôtels (hôtels, pensions, auberges, motels)
 Établissements de cure (maisons de cure, sanatoriums, cliniques
d’altitude, cliniques pour rhumatisants, établissements thermaux)
Parahôtellerie




Appartements et maisons de vacances
Établissements Bed-and-Breakfast
Hébergements collectifs (bâtiments destinés aux colonies de vacances, aux camps de sport, aux scouts et aux jeunes, les chalets des
amis de la nature, les refuges et cabanes de montagne et les auberges de jeunesse)
Terrains de camping
Prestataires de services touristiques
Sociétés et institutions qui préparent l’offre touristique.
Exemples: hôtellerie/parahôtellerie, établissements gastronomiques, exploitations de transport (p. ex., téléphériques), fournisseurs d’installations
de loisirs (p. ex., terrain de golf, halle de tennis), fournisseurs de services
touristiques (p. ex., moniteurs de ski, location de VTT)
Destination
Destination de voyage et produit touristique:
lieu avec un type d’attractions et les équipements touristiques y afférents
qu’un touriste ou un groupe choisit de visiter et que les prestataires de
service commercialisent.
Excursionnistes d’un Touristes d’un jour: touristes sans nuitée à la destination
jour
Nuitées
Nombre de nuits passées par les hôtes (enfants compris) dans un hôtel
ou un établissement de cure ou dans un établissement de la parahôtellerie.
Lits recensés et
disponibles
Lits recensés: nombre de lits dans les établissements recensés, en
moyenne de la période considérée
Lits disponibles: nombre de lits dans les établissements ouverts, en
moyenne de la période considérée.
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Etude de marché / F / 2012
Annexe 3
Carte des domaines skiables de la région de tourisme Beaumont
A
B
C
DOMAINE "LES PITONS"
Téléphérique Sepey - Les Pitons
Télésiège Lac Bleu
Téléski Lac Bleu
D
DOMAINE "CASCADE"
Télésiège Les Prats
X
DOMAINE "BALME"
Télésiège Montroc - Balme
G
H
I
DOMAINE "LES MAZOTS"
Télécabine Beaumont - Les Mazots
Téléski Les Mazots
Téléski Beaumont - Noirmont
DOMAINE "EMANEY"
K Téléski Gefret
L Téléski Emaney
M Téléski Noirmont - Emaney
N
DOMAINE "TESSALAN"
Téléski Tessalan
O
P
Q
DOMAINE "PARVES"
Télécabine Parves - Blaitière
Téléski Parves - Foret
Téléski Parves - Cloches
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Etude de marché / F / 2012
Annexe 4
Téléphériques Beaumont SA / genre d’installation (type de remontée)
Téléphérique
Télécabine
Télésiège
Téléski
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Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialista in marketing
Examen 2012
Vente et distribution
Life Science Cosmetics
Durée de l'examen: 2 heures
Question
1 a-b
2 a-c
3 a-b
4 a-b
5 a-b
Points
15
26
Total
100
29
10
20
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 10 pages, couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les
avez toutes reçues.
Attention: Les pages des solutions ne doivent d’aucune manière être reliées entre
elles.
 auprès de la Commission d'examen MFL
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Vente et distribution / F / 2012
Life Science Cosmetics – La nature comme modèle
Le Dr Bruno P. Schwarzenbach, médecin FMH (spécialiste des maladies vasculaires) lance un nouveau produit inspiré de la nature, la lotion Cellulite & Bodyslimming, dans le cadre de Dr. Schwarzenbach – LIFE SCIENCE COSMETICS.
Le département de recherche Dr. Schwarzenbach, constitué de médecins et de
pharmaciens, met à profit des découvertes des sciences biomédicales. Ladite Life
Science Cosmetic (science de la vie ès cosmétique dans le domaine de la biomédecine) s'applique à observer et à analyser des processus et des structures de la nature. C’est de cette dernière que sont tirés les principes actifs naturels idéaux utilisés
dans la fabrication et l’application de produits innovants.
Ces produits de soin sont en majorité fabriqués en Suisse. Ceci permet d'obtenir une
meilleure qualité et également de se différencier des produits fabriqués à l'étranger.
En plus de la nouvelle introduction du produit „Cellulite & BodySlimming“, les produits
suivants sont prévus dans la ligne de Dr. Schwarzenbach:
 Body relax
 Visage
Les produits de Dr. Schwarzenbach sont leaders en termes de qualité et se positionnent sur le marché comme des innovations; la politique de prix doit par conséquent
rester cohérente avec ce positionnement. C'est pour cette raison que les prix de
vente sont quelque peu supérieurs à ceux des concurrents.
Nouvelle introduction du produit „Cellulite & BodySlimming“
Le nouveau système d'entretien global de la silhouette
(tout en un):
Dr. Schwarzenbach Cellulite & BodySlimming est une lotion
phyto-sérum composée de substances actives 100% végétales
et naturelles destinées au traitement de la cellulite, de la peau
flasque et des bourrelets de graisse dans toutes les zones du
corps susceptibles de poser problème: hanches, ventre, taille,
jambes, fessiers et bras.
Ce produit convient aussi aux hommes. Il est rapidement absorbé, procure une sensation agréable sur la peau, soigne
l’épiderme et ne contient ni parabènes, ni colorants ou parfums
synthétiques, ni silicone, ni paraffine ou autres produits pétroliers raffinés.
Tout en un
 Lotion phyto-sérum
 Substances actives
100% naturelles
 Testé dermatologiquement et cliniquement
Prix recommandé
pour 200 ml: CHF 78.--
Action (utilité):
Anticellulite: diminue l’aspect «peau d’orange» de 30% en
moyenne après 6 à 8 semaines déjà.
Affinement de la silhouette: jusqu’à 6% de réduction au niveau du ventre, des cuisses et des hanches après 6 à 8 semaines.
Peau: peau retendue de façon significative sur les zones à
problèmes dans 90% des cas après quelques jours seulement.
Entretien et hydratation: rétablit l'équilibre de la teneur en
eau de la peau et assouplit l’épiderme.
Purification et drainage: agit contre l’accumulation d’eau
dans le tissu cutané et procure ainsi un effet modelant.
Objectif jusqu'en 2014:
accroître à au moins 5% la part de marché en valeur (Marché
partiel soins du corps/domaine préparation anti-cellulite).
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Vente et distribution / F / 2012
Pharmacie Bellevue, partenaire de distribution
Durant la phase d'introduction, les produits Dr. Schwarzenbach seront proposés exclusivement par la pharmacie Bellevue à Zurich.
Dans de larges milieux de la population zurichoise, la pharmacie Bellevue est une
légende, grâce notamment à son service 24 heures sur 24 et de 365 jours par an
en fonction depuis plus de trois décennies. Son large assortiment de médicaments
relevant de la médecine traditionnelle ainsi que de la médecine complémentaire est très apprécié des clients. La pharmacie Bellevue réalise avec 56 collaboratrices et collaborateurs un chiffre d’affaires de 14,5 millions de CHF par an.
Marché
Le marché suisse des cosmétiques et ses marchés partiels
Marchés partiels
Maquillage
Parfum
Soins féminins
Pré- et après-rasage
Nettoyage du corps
Soins du corps (y c.
produits du Dr.
Schwarzenbach)
Soins du visage
Soins capillaires
Soins buccaux
Soins pour bébés
Divers
Total
Chiffre d’affaires en
mio de CHF Prix à la
consommation
Avant-dernière année
Chiffre d’affaires en
mio de CHF Prix à la
consommation
Dernière année
Part de marché
en pour cent
Dernière année
349.7
424.1
39.8
22.4
177.8
341.3
368.5
429.5
40.3
22.0
178.4
350.8
15.0
17.4
1.6
0.9
7.2
14.2
410.5
322.7
276.1
58.9
419.1
317.2
278.4
59.9
2‘423.3
2‘464.1
17.0
12.9
11.3
2.1
0,4
100
La tendance "cosmétiques naturels" par-delà tous les marchés partiels atteint maintenant 5% du chiffre d’affaires, et la tendance est à la hausse. Il est actuellement
question dans ce secteur d‘une désignation uniforme des produits naturels. Le secteur anti-aging continuera également sa croissance en 2012, en raison de l‘évolution
démographique et de la sensibilisation du segment des plus de 55 ans. Les produits
multifonctionnels, autrement dit les produits contenant plusieurs composants actifs,
constituent une autre tendance.
Produits minceur
Généralités
En Suisse, 37% des adultes souffrent d’excédent de poids. Alors que les hommes
(bien que souvent concernés) s’en préoccupent peu, la moitié des jeunes filles entre
14 et 19 ans veulent maigrir. Et seule une femme sur cinq estime avoir le poids désiré; nombre d'entre elles se sentent trop grosses, bien que cela ne soit pas le cas. Le
marché de la minceur prospère ainsi à tout va. Il est de plus en plus difficile de reconnaître les bons programmes parmi tous ceux proposés. Le marché de la minceur
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Vente et distribution / F / 2012
est une affaire lucrative et nombreux sont ceux qui aimeraient en tirer parti, souvent
en faisant miroiter des offres douteuses.
En réalité, le succès d'une réduction de poids, ou le maintien du poids désiré, dépend bien moins du moyen utilisé (régimes, médicaments, produits minceur, etc.)
que de la capacité, ou de la possibilité de modifier à long terme son style de vie individuel. Et c’est justement cela qui rend si difficile la perte, puis le maintien du poids
désiré! Un contrôle du poids couronné de succès nécessite toujours une modification
des habitudes et du comportement alimentaires ainsi qu’une augmentation de
l’activité physique.
Le but de ces changements étant que, grâce à une conception bien réfléchie de ses
menus associée à une plus grande activité physique, l’organisme brûle plus de calories qu’il n’en consomme – on parle dès lors de bilan énergétique négatif. Autre
chose: à long terme, une perte de poids de plus d’un kilo par semaine ne peut se
faire sans mettre sa santé en danger! Les miracles ont fait long feu.
Volume du marché des préparations contre la cellulite, année dernière: 20 mio
CHF
Principaux conProduits
Action/utilité
Prix
Chiffre
currents
vente d’affaires
CHF
mio CHF
Somatoline
Cosmetic
(Bolton SWISS)
VICHY Aqua Bestock
VICHY CelluDestock
Boue d'algues
Guam
Ventre et hanches
150 ml
Ventre et hanches
300 ml
200 ml
Mis au point par des
experts en massage
200 ml
Mis au point avec des
nutritionnistes
Emballage de cure
Classic 1 kg et gel
Réduit la circonférence des hanches
jusqu’à 4 cm en 4
semaines
59.50 9,541
Efficace sur les
zones résistantes
aux cures
Peau d'orange lissée en 7 jours
Affine la silhouette
en 28 jours
Apporte des sels
minéraux et protège la peau, réduisant ainsi la
cellulite et
l’adiposité de la
peau.
45.00 4,862
99.50
45.00
145.00 0,864
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Vente et distribution / F / 2012
Possibilités de distribution
Commerce de gros
Galexis SA, une entreprise du Groupe Galenica, leader du marché dans le domaine
de la logistique de santé, fournit des prestations de services intégrées – dans toute la
Suisse ( leader de produit dans le commerce de gros).
En tant que grossiste en pharmacie leader en Suisse, Galexis garantit
l’approvisionnement des médicaments dans les délais sur tout le territoire. Avec ses
deux centres de distribution très performants ainsi qu’une offre complète de produits
et de prestations de services, Galexis est le partenaire idéal pour les pharmacies, les
cabinets médicaux, les drogueries, les homes et les hôpitaux.
Fondamentalement, Galexis ne tient pas spécialement à prendre dans son catalogue
un produit encore inconnu et pour lequel il y a peu de publicité.
Amedis Holding SA avec siège à Unterentfelden, est un grossiste en médicaments
actif en Suisse dans la logistique de santé (leader des coûts dans le commerce de
gros). Via sa filiale Amedis-UE SA, elle livre des médicaments et des articles de santé, surtout aux pharmacies et aux drogueries.
Commerce de gros Voigt SA Pharma est un grossiste pharmaceutique complet
gérant deux centres logistiques en Suisse alémanique ( Résolveur de problème
dans le commerce de gros).
Voigt SA offre à ses clients (pharmacies, drogueries, fournisseurs de médecins et
magasins de produits diététiques dans toute la Suisse) des livraisons en trois heures.
32'000 articles sont en permanence prêts en stock. 10'000 articles supplémentaires
peuvent être livrés en peu de temps pour les besoins individuels des clients.
Canaux
Pharmacies
Drogueries
Nombre Description
POS
CH
1‘700 Bon service, et excellents conseils, bonne répartition géographique
Charges de suivi: importantes, car nombreuses visites
personnelles
Potentiel de chiffre d’affaires: grand
600 Bon service et bons conseils, bonne répartition géographique
Charges de suivi: importantes, car nombreuses visites
personnelles
Potentiel de chiffre d’affaires: moyen
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Vente et distribution / F / 2012
Chaîne de
drogueries
Müller
37 La chaîne allemande de magasins „Müller DrogerieMarkt“ tient le plus grand assortiment d'articles de droguerie de Suisse, avec des produits de marque. Comme
dans toutes les autres filiales Müller, les clients y trouvent
un assortiment de marques de la tête aux pieds et ce,
dans une haute qualité et à des prix avantageux. Outre le
large assortiment d'articles de droguerie, de beauté et des
parfums, les magasins Müller vendent aussi des articles
de papeterie, des jouets, des produits multimédia (surtout
des DVD et des CD) et des livres.
Coop City
34
Globus
14
Manor
72
Douglas
13
Hôtels
wellness
100
Charges de suivi: plutôt faibles
Potentiel de chiffre d’affaires: très grand
Privilégie les offres à rotation rapide. Les décisions
d'achat sont prises dans les centrales d'achat.
Charges de suivi: faibles, aucune visite possible dans les
filiales de Coop.
Potentiel de chiffre d’affaires: plutôt faibles
Clientèle à fort pouvoir d'achat; n'est pas spécialisé dans
les cosmétiques.
Charges de suivi: faibles
Potentiel de chiffre d’affaires: plutôt faibles
La chaîne de magasin Manor est depuis de nombreuses
années le sponsor principal du Prix de Beauté d'Annabelle. Tous les produits gagnants y sont exposés pendant
quatre semaines dans les 28 filiales les plus importantes
sur les 72 que compte la chaîne.
Charges de suivi: plutôt faibles
Potentiel de chiffre d’affaires: moyen à grand
DOUGLAS est une entreprise commerciale européenne
dominante, offrant un service remarquable, un assortiment de premier ordre et une ambiance orientée événement; elle est, selon sa propre publicité, l’entreprise ayant
le personnel le plus aimable et des conseils compétents.
Douglas gère plus de 1'000 parfumeries dans toute l'Europe et possède une distribution en ligne lucrative et solidement établie.
Charges de suivi: faibles
Potentiel de chiffre d’affaires: CH faible moyen, mais au
niveau international, très intéressant pour l'Europe.
Bons conseils individuels
Charges de suivi: grandes
Potentiel de chiffre d’affaires: moyen
Autres possibilités de distribution: centre de fitness, instituts de cosmétique, cabinets
médicaux, naturopathes, centrales d'achat (Top Farm, Dropa, etc.), vente en ligne.
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Votre position et vos tâches
Dr. Schwarzenbach a créé sa propre société pour la prospection du marché, la Société de distribution Dr. Schwarzenbach SA, avec siège à Zoug. Pour débuter, les
produits sont offerts exclusivement par la pharmacie Bellevue. Après les premières
expériences sur le marché, la commercialisation devrait être activée de manière professionnelle. C'est la raison pour laquelle vous avez été engagé en tant que spécialiste en marketing. Vous recevez maintenant de Monsieur Bruno P. Schwarzenbach
mandat d'élaborer la suite de la procédure pour la nouvelle introduction du produit
„Cellulite & BodySlimming“ et de soumettre des propositions dans ce sens pour la
prospection future du marché.
Remarques générales
Les informations sur le cas illustré – dans la mesure où elles n'ont pas été légèrement modifiées pour des raisons de technique d'examen – correspondent largement
à la réalité. Si des informations manquent, posez des hypothèses réalistes et en rapport avec le cas et identifiez-les comme telles.
Question 1
Distribution exclusive durant la phase d'introduction
La pharmacie Bellevue collabore étroitement avec Dr. Schwarzenbach SA et distribue les produits en exclusivité durant une phase d'introduction.
Question 1a Avantages/inconvénients du partenariat
8 points
Citez 5 avantages et 3 inconvénients d'un tel partenariat et justifiez-les.
Question 1b Mesures
7 points
Montrez pour les inconvénients que vous venez de présenter des possibilités adéquates de solution en vue de minimiser les risques. Justifiez et évaluez vos possibilités de solution.
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Question 2
Phase d'introduction de la vente au POS
Question 2a Présentation des marchandises
7 points
Vous élaborez les bases pour la présentation des nouveaux produits de Dr.
Schwarzenbach. Dans quelles zones de vente (3 exemples) le nouveau produit
doit-il être présenté et à quoi faut-il particulièrement faire attention dans la présentation du nouveau produit? Justifiez votre réponse.
Pharmacie Bellevue, Zurich
Question 2b Moyens auxiliaires de vente
7 points
Quels sont les 3 moyens auxiliaires de vente que Dr. Schwarzenbach doit mettre
en œuvre pour soutenir la pharmacie Bellevue et obtenir le plus grand succès
possible lors de l'entrée sur le marché? Citez et décrivez les 3 moyens auxiliaires
de vente à mettre en œuvre. Justifiez votre choix.
Question 2c Entretien de vente
12 points
En vue d'une formation correspondante du personnel de vente, dressez une
check-list avec 6 grands avantages du produit Cellulite & BodySlimming et montrez pour chaque avantage l'utilité effective pour le client.
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Question 3
Possibilités de distribution après la phase d'introduction
Question 3a Commerce de gros
9 points
Donnez 3 raisons parlant en faveur d'une distribution via le commerce de gros et 3
arguments qui vont à l'encontre d'une telle distribution. Soumettez à la direction
une recommandation motivée.
Question 3b Intermédiaires de vente
20 points
Sélectionnez, selon une méthode compréhensible d’après les données du cas, 4
possibilités de distribution avec lesquelles vous voulez atteindre les objectifs fixés
jusqu'en 2014. Justifiez votre choix à l'aide de 5 critères pondérés et montrez la
systématique votre démarche.
Question 4
Outsourcing/Logistique
Question 4a Outsourcing de domaines de distribution
6 points
Lesquels des domaines de distribution suivants conviennent particulièrement bien
pour un outsourcing de Dr. Schwarzenbach SA et où faudrait-il renoncer à un outsourcing? Justifiez vos propositions.
 Transport
 Tenue d’un stock central
 Système de commande et encaissement
Question 4b Calcul de stock
4 points
L’objectif est d’obtenir une vitesse de rotation du stock de 25x pour un objectif correspondant fixé à 5% de l'ensemble du volume de marché (préparations contre la
cellulite) de l'année dernière.
Calculez le stock moyen:
Formule de calcul de stock
Ventes marchandises
Rotation du stock = ------------------------------Stock moyen
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Question 5
Boutique en ligne
Vous recevez le mandat de mettre en place une boutique en ligne afin de pouvoir
débuter la vente en ligne le 15 août 2012.
Question 5a Exigences
5 points
Décrivez et justifiez 5 exigences auxquelles devrait répondre la boutique en ligne
des produits de Dr. Schwarzenbach.
Question 5b Plan de déroulement
15 points
Etablissez un plan de déroulement avec 10 mesures décrivant la manière dont
vous voulez réaliser la boutique en ligne. Utilisez pour cela la grille suivante:
Etape
Mesure
Echéance
Budget
Responsable
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