Marketing 2011_F - Swiss Marketing

Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialisti in vendita
Examen 2011
Marketing
Durée de l'examen: 90 minutes
Question Points
1 9
2 14
3 27
4 10
5 5
6 13
7 7
8 15
Total 100
Ce cas comprend 8 pages, page de couverture comprise. Veuillez contrôler si vous
les avez toutes reçues.
 Commission d'examen

Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Marketing / F / 2011
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CAS: IMMOMAX
Marché immobilier
Le marché financier est resté stable en dépit de la crise financière. Diverses influen-
ces ont contribué à cette stabilité, par exemple l'importante demande de logements
en propriété, les possibilités de financement avantageuses ainsi que la croissance
régulière de la population liée à la migration.
Propriété du logement en Suisse
En dépit d'un taux de propriété relativement faible par rapport à l'étranger,
1
on ap-
précie toujours beaucoup la propriété du logement en Suisse. Le nombre des pro-
priétaires augmente de façon continue et les activités de courtier déjà bien établies à
l'étranger deviennent toujours plus importantes en Suisse lors du changement de
propriétaires d’un bien immobilier.
Un marché pour les agents
Le fait que la part de propriété immobilière augmente régulièrement, ouvre de nou-
velles opportunités sur le marché. Avec le taux toujours plus important de logements
en propriété, le nombre de mutations augmente également, c'est-à-dire que l'on
achète et que l'on vend des appartements ou des maisons.
La vente d'une propriété peut s'effectuer directement entre vendeur et acheteur. De
nos jours, on a toujours plus souvent recours à des courtiers qui recherchent des in-
téressées appropriés, garantissent le déroulement professionnel de l'achat et de la
vente et négocient un prix conforme au marché.
Données du marché 2010
Marché Suisse - Statistique Répartition du marché des changements de
propriétaire
(aAchat/vente)
Population globale 7.7 millions Vente directe sans courtier 55 %
Nombre de ménages 3.5 millions Vente par l'intermédiaire d’un
courtier
45 %
Taille moyenne des ménages 2.2 person-
nes
Changement de propriétaire
2
en moyenne tous les
20 ans
Taux de propriété 35 %
Courtiers en Suisse
En Suisse, les activités de courtage sont en pleine croissance. Les entreprises les
plus réputées dans ce domaine sont Engel & Völkers pour le segment du luxe et le
leader du marché REMAX pour les opérations «de masse».
Ces dernières portent principalement sur des appartements et des maisons dans le
segment de prix de CHF 200’000 à 1'000’000 dans toute la Suisse. Le segment du
luxe débute à partir de CHF 1'000’000 et se concentre principalement sur les sites
chers, par exemple le lac de Zurich et le lac Léman, ou les régions de vacances de
Saint Moritz et Gstaad.
1
Part des immeubles habités par leurs propriétaires.
2
Changement de propriétaire suite à une vente (hors succession, expropriation, etc.)

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Leader du marché
REMAX est le leader du marché suisse. Il est représenté par environ 85 agences de
courtiers. Les clients de REMAX sont des «citoyens moyens» qui souhaitent vendre
ou acheter une propriété. REMAX propose deux services principaux:
1. Service de courtage immobilier: Etablir et publier la documentation de vente,
rechercher des intéressés potentiels, présenter l'immeuble à ces derniers et proposer
un prix.
2. Service de gestion de la vente: Coordonner l'opération de vente entre l'acheteur,
le vendeur et le notaire, y compris tous les contenus contractuels (notaire et muta-
tion, transfert de propriété de l'objet).
REMAX possède une part de marché d'environ 60% sur les objets vendus par des
courtiers. REMAX perçoit environ 3% du prix de vente en commission.
Notre entreprisesociété
Notre entreprise société IMMOMAX n'est présente sur le marché que depuis deux
ans et se focalise sur les affaires de masse, c'est-à-dire sur les personnes qui ne
disposent pas d'importants moyens financiers. Notre modèle est le leader du marché,
puisque nous offrons aussi les mêmes services, mais à un tarif légèrement plus
avantageux de 2.75% de commission. Actuellement, nous ne disposons que de 30
bureaux de courtage et d'une part de marché d'environ 10% en termes d'objets ven-
dus par des courtiers. IMMOMAX veut doubler sa part de marché au cours des trois
prochaines années.
Hypothèses:
Utilisez pour résoudre l'étude de cas les informations disponibles et fournies, même si vous
disposez de connaissances spécifiques du marché. Vous pouvez fixer vous-même les indi-
cations non fournies. Signalez-les comme des hypothèses personnelles

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Question 1 9 points
(Les questions 1.1 à 1.3 ne se réfèrent pas au cas)
Question 1.1 3 points
Définissez le terme de « marché ».
Question 1.2 3 points
Citez les 3 principales caractéristiques d'un centre de profit.
Question 1.3 3 points
Expliquez le terme de «marché acheteur».
Question 2 14 points
Complétez ci-dessous le tableau des indices du marché.
Complétez les trois indices du marché connus, expliquez les 5 indices du mar-
ché en une phrase brève.
Calculez les 3 indices du marché manquants pour l'entreprise IMMOMAX. Les cal-
culs doivent être retraçables.
Reprenez la grille ci-dessous:
Indice du
marché
Explication Calcul Résultat
Capacité du
marché
--- ---
Potentiel du
marché
--- ---

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Question 3 27 points
Question 3.1 12 points
Définissez et décrivez 3 groupes-cible d'IMMOMAX. Concrétisez
les 3 critères de segmentation prescrits de manière utile et complétez avec la ma-
nifestation/description correspondante.
Reprenez la grille ci-dessous:
Groupes
cibles
Critère de segmentation Manifestation/description
1.
Critère démographique / économique:
______________________________
Critère sociographique / psychographique:
______________________________
Critère comportemental:
______________________________
2.
Critère démographique/économique:
______________________________
Critère sociographique / psychographique:
______________________________
Critère comportemental:
______________________________
3.
Critère démographique/économique:
______________________________
Critère sociographique / psychographique:
______________________________
Critère comportemental:
______________________________