Marketing 2011_F - Swiss Marketing

Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialisti in vendita
Examen 2011
Marketing
Durée de l'examen: 90 minutes
Question
1
2
3
4
5
6
7
8
Total
Points
9
14
27
10
5
13
7
15
100
Ce cas comprend 8 pages, page de couverture comprise. Veuillez contrôler si vous
les avez toutes reçues.
 Commission d'examen
Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Marketing / F / 2011
CAS: IMMOMAX
Marché immobilier
Le marché financier est resté stable en dépit de la crise financière. Diverses influences ont contribué à cette stabilité, par exemple l'importante demande de logements
en propriété, les possibilités de financement avantageuses ainsi que la croissance
régulière de la population liée à la migration.
Propriété du logement en Suisse
En dépit d'un taux de propriété relativement faible par rapport à l'étranger, 1 on apprécie toujours beaucoup la propriété du logement en Suisse. Le nombre des propriétaires augmente de façon continue et les activités de courtier déjà bien établies à
l'étranger deviennent toujours plus importantes en Suisse lors du changement de
propriétaires d’un bien immobilier.
Un marché pour les agents
Le fait que la part de propriété immobilière augmente régulièrement, ouvre de nouvelles opportunités sur le marché. Avec le taux toujours plus important de logements
en propriété, le nombre de mutations augmente également, c'est-à-dire que l'on
achète et que l'on vend des appartements ou des maisons.
La vente d'une propriété peut s'effectuer directement entre vendeur et acheteur. De
nos jours, on a toujours plus souvent recours à des courtiers qui recherchent des intéressées appropriés, garantissent le déroulement professionnel de l'achat et de la
vente et négocient un prix conforme au marché.
Données du marché 2010
Marché Suisse - Statistique
Population globale
Nombre de ménages
7.7 millions
3.5 millions
Taille moyenne des ménages
2.2 personnes
35 %
Taux de propriété
Répartition du marché des changements de
propriétaire
(aAchat/vente)
Vente directe sans courtier
55 %
Vente par l'intermédiaire d’un
45 %
courtier
Changement de propriétaire2
20 ans
en moyenne tous les
Courtiers en Suisse
En Suisse, les activités de courtage sont en pleine croissance. Les entreprises les
plus réputées dans ce domaine sont Engel & Völkers pour le segment du luxe et le
leader du marché REMAX pour les opérations «de masse».
Ces dernières portent principalement sur des appartements et des maisons dans le
segment de prix de CHF 200’000 à 1'000’000 dans toute la Suisse. Le segment du
luxe débute à partir de CHF 1'000’000 et se concentre principalement sur les sites
chers, par exemple le lac de Zurich et le lac Léman, ou les régions de vacances de
Saint Moritz et Gstaad.
1
2
Part des immeubles habités par leurs propriétaires.
Changement de propriétaire suite à une vente (hors succession, expropriation, etc.)
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Marketing / F / 2011
Leader du marché
REMAX est le leader du marché suisse. Il est représenté par environ 85 agences de
courtiers. Les clients de REMAX sont des «citoyens moyens» qui souhaitent vendre
ou acheter une propriété. REMAX propose deux services principaux:
1. Service de courtage immobilier: Etablir et publier la documentation de vente,
rechercher des intéressés potentiels, présenter l'immeuble à ces derniers et proposer
un prix.
2. Service de gestion de la vente: Coordonner l'opération de vente entre l'acheteur,
le vendeur et le notaire, y compris tous les contenus contractuels (notaire et mutation, transfert de propriété de l'objet).
REMAX possède une part de marché d'environ 60% sur les objets vendus par des
courtiers. REMAX perçoit environ 3% du prix de vente en commission.
Notre entreprisesociété
Notre entreprise société IMMOMAX n'est présente sur le marché que depuis deux
ans et se focalise sur les affaires de masse, c'est-à-dire sur les personnes qui ne
disposent pas d'importants moyens financiers. Notre modèle est le leader du marché,
puisque nous offrons aussi les mêmes services, mais à un tarif légèrement plus
avantageux de 2.75% de commission. Actuellement, nous ne disposons que de 30
bureaux de courtage et d'une part de marché d'environ 10% en termes d'objets vendus par des courtiers. IMMOMAX veut doubler sa part de marché au cours des trois
prochaines années.
Hypothèses:
Utilisez pour résoudre l'étude de cas les informations disponibles et fournies, même si vous
disposez de connaissances spécifiques du marché. Vous pouvez fixer vous-même les indications non fournies. Signalez-les comme des hypothèses personnelles
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Marketing / F / 2011
Question 1
9 points
(Les questions 1.1 à 1.3 ne se réfèrent pas au cas)
Question 1.1
Définissez le terme de « marché ».
3 points
Question 1.2
Citez les 3 principales caractéristiques d'un centre de profit.
3 points
Question 1.3
Expliquez le terme de «marché acheteur».
3 points
Question 2
14 points
Complétez ci-dessous le tableau des indices du marché.
Complétez les trois indices du marché connus, expliquez les 5 indices du marché en une phrase brève.
Calculez les 3 indices du marché manquants pour l'entreprise IMMOMAX. Les calculs doivent être retraçables.
Reprenez la grille ci-dessous:
Indice du
marché
Capacité du
marché
Potentiel du
marché
Explication
Calcul
Résultat
---
---
---
---
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Question 3
27 points
Question 3.1
12 points
Définissez et décrivez 3 groupes-cible d'IMMOMAX. Concrétisez
les 3 critères de segmentation prescrits de manière utile et complétez avec la manifestation/description correspondante.
Reprenez la grille ci-dessous:
Groupes
cibles
1.
Critère de segmentation
Manifestation/description
Critère démographique / économique:
______________________________
Critère sociographique / psychographique:
______________________________
Critère comportemental:
______________________________
2.
Critère démographique/économique:
______________________________
Critère sociographique / psychographique:
______________________________
Critère comportemental:
______________________________
3.
Critère démographique/économique:
______________________________
Critère sociographique / psychographique:
______________________________
Critère comportemental:
______________________________
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Question 3.2
6 points
Définissez 3 facteurs externes d'influence et démontrez brièvement comment ils
influencent les affaires du point de vue d'IMMOMAX.
Question 3.3
3 points
Expliquez la notion de sphères environnementales/facteurs environnementaux.
6 points
Question 3.34
Citez 3 sphères environnementales/facteurs environnementaux différents et
pour chaque 1
exemple en rapport avec le cas sur la manière dont ils interviennent sur notre
marché.
Reprenez la grille ci-dessous:
0. Sphères/facteur environnementaux: Facteur environnemental politique/juridique
Exemple:
Les propriétaires de maisons subissent une charge fiscale supplémentaire massive
ce qui pourrait les contraindre à vendre leur domicile.
1. Facteur environnemental:
Exemple:
2. Facteur environnemental:
Exemple:
3. Facteur environnemental:
Exemple:
Question 4
10 points
Question 4.1
Expliquez ce qu'est une analyse SWOT, son utilité et son but.
4 points
Question 4.2
6 points
Procédez à une analyse des chances et des risques liée au cas pour IMMOMAX.
Indiquez 3 chances et 3 risques.
Reprenez la grille ci-dessous:
Chances
Risques
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Question 5
5 points
Définissez la stratégie de concurrence qui convient pour IMMOMAX et justifiez
votre décision sur la base de critères typiques liés au cas de cette stratégie.
Question 6
13 points
Question 6.1
7 points
IMMOMAX veut conquérir de nouveaux sites et ouvrir de nouvelles agences de courtage.
Proposez un site concret et citez 3 critères déterminants pour le choix de ce site.
Justifiez-les.
Reprenez la grille ci-dessous:
Choix du site:
Critère
Justification
Question 6.2
3 points
Citez trois services complémentaires et auxiliaires concrets utiles qu'IMMOMAX
pourrait proposer en plus de son offre standard de courtage entre l'acheteur et le
vendeur.
Question 6.3
3 points
Citez trois motifs concrets pour lesquels un client aurait avantage à collaborer
avec une entreprise professionnelle comme IMMOMAX lors de la vente de sa
maison, plutôt que de s'y essayer tout seul.
Question 7
7 points
IMMOMAX recherche régulièrement de nouvelles idées de marketing. C'est la raison
pour laquelle deux possibilités sont examinées plus attentivement. Une variante serait de faire un marketing de guérilla et l'autre de renforcer le canalle moyen électronique de iInternet.
Question 7.1
Expliquez la notion de marketing de guérilla.
3 points
Question 7.2
4 points
Citez quatre inconvénients concrets liés à un marketing des services surpar iInternet pour la société IMMOMAX.
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Question 8
15 points
Question 8.1
12 points
Expliquez la stratégie de marché (mix-produit/mix-marché) selon Ansoff en
complétant la grille suivante. Expliquez de manière courte et concise chaque stratégie de marché en une phrase pour chacune.
Reprenez la grille ci-dessous:
Question 8.2
3 points
Marquez d'un cercle dans le graphique de la question 8.1 la stratégie suivie par
IMMOMAX et justifiez votre décision.
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