Spécialistes en vente Fallstudie Marketing 2012

Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes de vente avec brevet fédéral
Esame per l’attestato professionale federale di specialista in vendita
Examen 2012
Marketing
Boulangerie-pâtisserie Sydoux
Durée de l'examen: 90 minutes
Question
Points
1
7
2
25
3
23
4
12
5
8
6
15
7
10
Total
100
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas
utilisée dans le présent énoncé.
Ce cas comprend 9 pages, couverture et feuilles de solution comprises. Veuillez
contrôler si vous les avez toutes reçues.
Les feuilles de question de ce cas (pages 8 et 9) doivent être utilisées comme
feuilles de solution personnelles.
 auprès de la Commission d'examen

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Marketing / F / 2012
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Boulangerie-pâtisserie Sydoux
Historique de l’entreprise
La boulangerie-pâtisserie Sydoux a été fondée en 1975 par Marie et Hugo Sydoux.
Depuis, la société s’est développée en une entreprise saine et dynamique de plus de
110 collaborateurs. Ce succès ne doit rien au hasard, mais est le fruit d’une mise en
œuvre conséquente de la philosophie d'entreprise: frais, aimable, varié et sain.
Le succès obtenu repose sur:
 la qualité et la fraîcheur des marchandises offertes
 la variété de l’assortiment régulièrement complété par des nouveautés mai-
son et uniques en leur genre
 l’ambiance amicale dans des magasins modernes
 le service décidé et compétent
Boulangerie-pâtisserie Sydoux - aujourd'hui
Aujourd'hui, la boulangerie-pâtisserie a sept magasins dans la région et
l’agglomération de Zurich. Le chiffre d’affaires est resté stable ces dernières années
en raison de la fidélité de la clientèle.
L’assortiment de produits comporte aujourd'hui surtout des marchandises classiques
de boulangerie-pâtisserie. Une partie du chiffre d’affaires est en outre réalisée en
partie dans les petits tea-rooms des magasins.
Idées commerciales
Hugo Sydoux cherche toujours de nouvelles idées pour étendre son affaire et son
portefeuille de clients. Pour ce faire, il traite constamment trois grands thèmes: inno-
vation dans le domaine de la boulangerie, expansion et nouveaux groupes cibles.
Innovation – produits sans farine de blé
Au début de cette année, le boulanger Sydoux a intégré une nouvelle ligne de pro-
duits dans son assortiment. C’est la première boulangerie à vendre depuis le début
2012 des marchandises de boulangerie et de pâtisserie sans farine de blé. Hugo Sy-
doux a appris en lisant des articles de presse que toujours plus de personnes souf-
frent d’une allergie à la farine de blé et ne peuvent ainsi plus consommer de mar-
chandises classiques de boulangerie-pâtisserie. Il voit dans sa nouvelle ligne de pro-
duits une bonne opportunité d’étendre son affaire.
Expansion – nouveau site
Hugo Sydoux a une autre idée pour contrer la stagnation du chiffre d’affaires. Con-
jointement à la nouvelle ligne de produits récemment lancée, il est en quête d’un
nouveau site au centre ville de Zurich. Il examine actuellement diverses options.

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Chiffres d’affaires de la boulangerie-pâtisserie Sydoux
2011
2010
2009
2008
21.0 mio
21.5 mio
20.9 mio
19.8 mio
Hugo Sydoux table sur un accroissement notable du chiffre d’affaires en 2012. Il at-
tend de la nouvelle ligne de produits une augmentation du chiffre d’affaires de près
de 5% par rapport à l'année précédente. Le nouveau site doit en outre générer une
autre augmentation du chiffre d’affaires.
Organisation
Vous êtes dès à présent membre de la direction et responsable du domaine Vente et
marketing auprès de la boulangerie Sydoux. Vous aidez Hugo Sydoux à développer
son affaire.
Veillez à utiliser les pages 8 et 9 en tant que documents de solution et à les
rendre à la fin de l’examen.

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Question 1
7 points
Question 1.1
4 points
Décrivez 2 possibilités concrètes sur la manière dont Sydoux peut tester auprès
de la clientèle ses nouveaux et novateurs produits sans farine de blé. Décrivez
brièvement et clairement chaque possibilité de test.
Question 1.2
3 points
Décidez la stratégie de marché que le boulanger Sydoux doit choisir pour
l’innovation „Produits sans farine de blé“.
Justifiez le choix de votre stratégie.
Question 2
25 points
Question 2.1
11 points
Dessinez un cycle de vie des produits (y c. courbe de bénéfice/perte) et étiquetez
toutes les phases. Reportez-y l’innovation (avec X) ainsi que les marchandises
classiques de boulangerie-pâtisserie (avec Y) dans la phase correspondante.
Question 2.2
6 points
Sur la base de la question 2.1, citez pour le placement X (innovation) et pour le
placement Y (marchandises classiques de boulangerie-pâtisserie) dans le cycle de
vie des produits à chaque fois 3 caractéristiques en rapport avec le cas qui appar-
tiennent à la phase correspondante.
Question 2.3
8 points
Citez pour X (innovation) et Y (marchandises classiques de boulangerie-
pâtisserie) l'instrument dominant (publicité ou promotion des ventes), justifiez briè-
vement et clairement votre choix. Citez à chaque fois 2 mesures concrètes et ap-
propriées.
Veuillez reporter la grille prescrite sur votre feuille de solution.
Produits
Instrument
dominant
Justification
Mesures
Innovation
Marchandises
classiques

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Question 3
23 points
Hugo Sydoux se pose également des questions sur le prix de la nouvelle ligne de
produits. Comme il a encore le monopole, du moins au début, le maître boulanger
Sydoux pense à différentes choses.
Question 3.1
3 points
Définissez la notion de monopole à l’aide de 3 caractéristiques.
Question 3.2
8 points
Citez 3 manières générales de définir le prix (procédure de fixation des prix) et ex-
pliquez très brièvement chacune d’elles.
Faites un choix pour le boulanger Sydoux et justifiez-le.
Question 3.3
4 points
En vous référant au cas, sélectionnez la bonne stratégie de prix pour l’innovation
„Produits sans farine de blé“ et justifiez-la au moyen de 3 caractéristiques.
Question 3.4
8 points
Hugo Sydoux s’est également préoccupé de l’élasticité-prix mais n’est absolument
pas sûr de lui sur ce thème. Aidez le boulanger Sydoux.
Indiquez si les prix des marchandises classiques de boulangerie-pâtisserie (un
bien d’usage quotidien) sont d’habitude élastiques ou inélastiques. Dessinez votre
choix sous forme graphique.
Justifiez votre choix à l’aide du graphique.