Rappel cours AMPHI

Chapitre 6. La négociation achat et le contrat 1

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A. Les objectifs de la négociation
L’acheteur commence la négociation avec une liste réduite de fournisseurs
sélectionnés selon des critères pondérés (cf chap. précédent).
Ensuite, lister les points à négocier et les objectifs à atteindre pour chacun d’eux
(et les seuils qu’il concède).
Pour chaque fournisseur, l’acheteur repère les éléments de l’offre qu’il faut
discuter:
délais (livraisons/remplacement de l’outil),
Conditions générales de vente (prix/remises, garanties),
Exclusivité.
Exemple Monoprix est la 1ere enseigne à faire confiance à Michel et Augustin,
gagnant en notoriété, celle-ci est présente dans toutes les GMS. Pour compenser
cette perte d’exclusivité, des innovations exclusives
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A. Les objectifs de la négociation
L’acheteur structure sa négociation autour 5 critères : coûts délais, qualité,
innovation, et management
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B. Les leviers de la négociation achat
Le rapport de force entre les 2 acteurs dépend
Du montant des achats
De la structure du marché amont (fournisseur est en position de force si monopole)
Du temps dont dispose l’acheteur
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