Rappel cours AMPHI

Chapitre 6. La négociation achat et le contrat
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A. Les objectifs de la négociation
 L’acheteur commence la négociation avec une liste réduite de fournisseurs
sélectionnés selon des critères pondérés (cf chap. précédent).
 Ensuite, lister les points à négocier et les objectifs à atteindre pour chacun d’eux
(et les seuils qu’il concède).
 Pour chaque fournisseur, l’acheteur repère les éléments de l’offre qu’il faut
discuter:
 délais (livraisons/remplacement de l’outil),
 Conditions générales de vente (prix/remises, garanties),
 Exclusivité.
 Exemple Monoprix est la 1ere enseigne à faire confiance à Michel et Augustin,
gagnant en notoriété, celle-ci est présente dans toutes les GMS. Pour compenser
cette perte d’exclusivité, des innovations exclusives
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A. Les objectifs de la négociation
 L’acheteur structure sa négociation autour 5 critères : coûts délais, qualité,
innovation, et management
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B. Les leviers de la négociation achat
 Le rapport de force entre les 2 acteurs dépend
 Du montant des achats
 De la structure du marché amont (fournisseur est en position de force si monopole)
 Du temps dont dispose l’acheteur
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A.
Découverte du fournisseur par l’acheteur
 Pendant la négociation, l’acheteur repère les raisons qui poussent le
fournisseur.
 Il analyse en en quoi son offre va satisfaire les besoins de son entreprise et
quelles sont les limites.
 3 types d’intérêts : concurrentiels, commerciaux, industriels
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A. Découverte du fournisseur par l’acheteur
Intérêts
Caractéristiques
concurrentiels
Elever une barrière en captant un client, priver la concurrence de
débouchés
commerciaux
Consolider ses PDM/pénétrer un nouveau marché
industriels
Volume pour amortir ses capacités de production, frais de R&D,
tester une technologie
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B. Argumentation : méthode APB
 Méthode utilisée par 1 acheteur pour convaincre le fournisseur. Il faut
structurer les arguments et la négociation en termes
 Avantages,
 Preuves
 Bénéfices
 …que peut tirer le fournisseur d’une transaction avec lui.
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B. Argumentation : méthode APB
L'argumentation APB parle en bénéfice client et non pas
uniquement en avantage produit : le client est donc plus
facilement convaincu car il perçoit immédiatement la
valeur ajoutée pour lui.
Entreprise acheteuse
• Notoriété de l’entreprise acheteuse
• Démarche d’innovation
• Marché ou l’entreprise acheteuse est
présente
• Sa position de leader
Le produit
• Volumes achetés
• Complémentarités des gammes
Condition générales de ventes
• Centralisation de la livraisons
• Délais de paiement
• Devis de facturation
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SONCAS = APB
SONCAS
Avantage
Preuve
Bénéfice
Vous ne courez pas le risque de
bug pendant le déploiement
Sécurité
Notre logiciel est fiable
Taux de pannes
Orgueil
Notre logiciel est prestigieux
Liste d'entreprises prestigieuses Vous serez aussi bien équipé
qui s'en sont équipées
que les plus grands
Nouveauté
Notre logiciel reste toujours à la Il est remis à jour tous les 6
pointe
mois
Commodité
Notre logiciel est très facile
d'utilisation
Une heure de formation par
utilisateur suffit
Argent
La solution est économique
La durée de vie constatée est
de...
Sympathie
Notre logiciel est très intuitif
Démonstration en direct
Vous bénéficiez en permanence
des dernières évolutions
Vos utilisateurs s'y mettront
très facilement et très
rapidement
Vous rentabilisez votre
investissement en moins de 2
ans
Vos utilisateurs auront plaisir à
travailler avec
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 SONCAS mais aussi REPERES
 Les motivations actuelles peuvent se regrouper en 7 grandes catégories
 Reconnaissance : c'est le besoin d'être valorisé, reconnu et respecté.
 Éthique : c'est le besoin d'être conforme à ses valeurs de citoyen, de générosité...
 Prix : c'est le souci d'économie, le goût des bonnes affaires, l'optimisation du
retour sur investissement. Émotion : c'est le besoin de relation, de recherche
d'expérience...
 Renouveau : c'est l'attrait de l'innovation, des tendances, du changement.
 Efficacité : c'est la recherche d'utilité, de fonctionnalité, de performance...
 Sécurité : c'est le besoin d'être en confiance, d'avoir des garanties solides,
d'investir dans la durée...
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 Contrat : aboutissement de la transaction et des concessions. Il détaille les
clauses de l’accord.
 Il spécifie les risques identifiés par les parties, leurs engagements mutuels en
matière de
 Coûts
 Délais
 Qualité
 Innovation
 Management
 Selon les secteurs, des contraintes de calendriers.
 Exemple dans la grand distribution, les centrales d’achat débutent leurs
négociation en novembre N-1 et doivent avoir finalités les contrats annuel en février
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