MANAGEMENT DES ACHATS Introduction 1) La fonction achat et

MANAGEMENT DES ACHATS
Introduction
1) La fonction achat et son rôle stratégique
a) Création de la fonction achat
Pour faire du bénéfice il y a 2 moyens :
 Maximiser les prix de vente
 Minimiser les prix de revient
Nouvelle économie de marché non plus une économie de production
Economie de production
Economie de production
Economie de marché
Calcul du prix de vente
Prix de marché 90
Coût achat 40
Prix de revient 80
+Coût MO 30
MARGE 10
-Frais généraux 10
Seule solution pour augmenter la marge, il faut
moins de coûts
=Prix de revient 80
PRIX DE VENTE = 100
MARGE = 20
Le poste achat est le plus important, son poids est de 30 à 70% du CA HT selon les activités.
b) Le rôle stratégique des achats
1) La conformité aux besoins
La finalité de la fonction achat est la conformité aux besoins des produits livrés.
- Coûts
- Qualité
- Délai
- Innovation
Les achats sont au service de nombreux « clients internes » de l’entreprise (=
département)
Besoins de coûts : Marketing / R&D, contrôle de gestion
Besoins de qualité : Production
Besoins de délai : Logistique
Besoins d’innovation : Marketing + Production
2) La création de valeur
En terme de marge, gagner 1% des achats équivaut souvent à augmenter son CA de 10%.
La fonction achat est un centre de profit pour créer de la valeur.
Il faut que les produits livrés aux besoins de l’entreprise soient conformes.
Création de valeur
 La fonction achat est une fonction stratégique
c) L’organisation des achats
La fonction stratégique d’achat est en amont de l’entreprise.
Marketing achat : LT
Achats marché : MT
Besoins

Approvisionnement (logistique) : CT
L’achat est une fonction d’acquisition de ressources matérielles de l’entreprise tournée vers
l’extérieur. La relation fournisseur est à MT.
Le marketing achat est une fonction de gestion des ressources matérielles à LT avec un
objectif offensif des marchés fournisseurs afin d’assurer au mieux la satisfaction totale des
besoins de l’entreprise.
L’approvisionnement est une fonction d’exécution tournée vers l’intérieur de l’entreprise. La
relation fournisseur est à CT.
ATTENTION : le poste achat ne doit en aucun cas s’occuper de l’approvisionnement.
d) L’environnement des achats
1) Marketing
Lors d’un lancement d’un nouveau produit, le marketing définit un coût objectif
Le nouveau produit doit être lancé à un coût < ou = à ce coût objectif.
Les achats interviennent dans le processus de développement produit en amont du
projet.
Marketing opérationnel 4P sont remplacés par 5C :
COMPANY
COMPETITORS
COLLABORATORS
CONTEXT
CUSTOMERS
2) Développement
C’est l’interface entre marketing et achats lors d’un développement de nouveau
produit.
3) Qualité
Elle donne des éléments du cahier des charges à remettre au fournisseur sur la
qualité du produit requise. Il sollicite l’acheteur lors d’une livraison de produits
litigieux.
Phase d’audit pour de nouveaux fournisseurs.
4) Logistique
Délai
Il gère l’approvisionnement des commandes. Il sollicite l’acheteur lors de retard de
livraison. La logistique est rattachée soit à la Supply Chain ou aux opérations
industrielles.
5) Contrôle de gestion
Achats travaillent en relation avec ce département pour :
- L’élaboration des prix de revient d’achat annuelle
- Le suivi de la performance des achats et du plan d’économie annuel.
e) Les objectifs stratégiques des achats
Participer à la décision du Make or Buy
Réduire les coûts d’achats
Contribuer à la marge, à la baisse du BFR, à l’innovation, à la mise en place du
développement durable…
5 Forces de PORTER

f) Les objectifs opérationnels des achats
Baisser les coûts d’achats et coûts d’acquisition,
Diminuer le nombre de fournisseurs
Participer à la baisse des coûts d’utilisation
Satisfaire les clients internes
Garantir la qualité des produits et services achetés
Evaluer la performance des fournisseurs
Gérer les contrats et demandes d’achats
2) La fonction de l’acheteur
a) Le vocabulaire de l’acheteur
E-sourcing = Identifier et sélectionner les fournisseurs sur Internet
E-procurement Mise en place de commande sur Internet
Enchère inversée = e-auction/e-building Entreprise met en vente pour fournisseur. Les
prix sont de plus en plus bas.
RFI = Request For Information Envoi de formulaire au fournisseur « CV » du fournisseur
RFQ = Request For Quotation Envoi du cahier des charges + envoi de quotation prix (de
demande)
Economies (savings) Gains d’achats
Benchmarking Etude de la concurrence, comparaison, mise en concurrence
Sourcing Identifier et sélectionner les fournisseurs
Panel fournisseurs Ensemble des fournisseurs actifs pour une famille donnée
Outil de mesure de la performance
Agent expertise achat, spécialisation dans un domaine
Contrat cadre Avec les clients : ensemble des conditions qui régissent les achats
Coût complet, coût objectif
Demande achat
Achats dissidents
Meilleures pratiques « best practices »
Marché fournisseurs, référencement fournisseur
Segmentation
Stock de sécurité
Porte feuille achat = ensemble de famille d’achat
Achat industriel (matière première), achats généraux (énergie), achat marketing (PLV)
Analyse de la valeur
Gestion de crise
Cost killer = baisse de coût
Veille technologique / veille financière
Marketing achat
Mieux disant
Cahier des charges
Consultation
Evaluation fournisseurs
Externalisation, pays à bas coûts (Pologne, Roumanie…) : rapport Main Œuvre France 18
et Chine 1,5

b) L’acte d’achat et l’émergence d’un métier
Professionnalisation de l’acheteur.
Action à M et L T et intégration Amont
« Rechercher er sélectionner les sources d’approvisionnement des produits, services et
prestation requises par les prescripteurs internes, dans les meilleures conditions de coût,
qualité, délai et innovation.
c) Les principales missions de l’acheteur
- Constituer le cahier des charges d’achats : coûts, qualité, délai et le faire
respecter par le fournisseur
- Etablir les prix d’achats et générer des économies
- Concevoir et piloter les politiques fournisseurs
- Sécuriser les portefeuilles à C et M T (sources d’approvisionnement et prix)
- Participer à des projets de collaboration transverse avec d’autres services
Ex : baisse des stocks, baisse des coûts de non qualité avec logistique et qualité
- Etre leader gestion de crise