SOLUTIONNAIRE DU CHAPITRE 1 QUESTIONS DE RÉVISION 1

© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Marchandisage : Aménagement d'un commerce, chapitre 1
SOLUTIONNAIRE DU CHAPITRE 1
QUESTIONS DE RÉVISION
1. Nommez et expliquez les différentes approches de gestion utilisées pour concevoir et
développer des produits et des services.
Réponse :
• Axées sur la production ou la servuction
Les gestionnaires qui adoptent cette philosophie de gestion considèrent qu’ils doivent concentrer
leurs efforts sur l’amélioration des méthodes de production ou de servuction pour être en mesure
de répondre adéquatement à la demande des consommateurs et ainsi assurer le succès
de l’entreprise.
• Axées sur la qualité du produit ou du service
Les gestionnaires considèrent que c’est le fait que le produit ou le service est de qualité qui incite
les consommateurs à l’acheter.
• Axées sur la vente
Les gestionnaires qui adoptent cette philosophie de gestion sont persuadés que le produit ou le
service de bonne qualité n’est pas acheté par les consommateurs, à moins que ceux-ci y soient
incités. Selon eux, il est donc essentiel de « vendre » le produit ou le service, soit en établissant
un contact humain, soit en utilisant des moyens impersonnels de persuasion.
• Axées sur le marketing
Pour les gestionnaires qui adoptent cette approche, il est nécessaire, avant de concevoir et de
développer un produit ou un service, de déterminer les besoins et les attentes des consommateurs.
2. Nommez et expliquez les étapes du processus d’élaboration de la stratégie de marketing
d’un produit ou d’un service.
Réponse :
• L’analyse des occasions favorables de marché
– Analyse interne et externe de l’entreprise
(Pour les explications, voir les pages 5, 6 et 7 du volume.)

© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Marchandisage : Aménagement d'un commerce, chapitre 1
2
• La détermination des aspects stratégiques du marketing
– Définition des objectifs de marketing
– Description de la clientèle cible
– Définition du positionnement du produit ou du service
(Pour les explications, voir la page 7 du volume.)
• L’élaboration du programme de marketing
– Produit/Service
– Prix
– Distribution
– Communication
– Service à la clientèle
(Pour les explications, voir la page 7 du volume.)
• La gestion de l’effort de marketing
– Atteinte des objectifs
– Allocation du budget de marketing
– Évaluation de la performance de la stratégie de marketing
(Les explications se trouvent tout au long du volume.)
3. Par quelles étapes faut-il passer pour en arriver à déterminer l’occasion favorable de
marché qui présente le potentiel de croissance le plus intéressant pour une entreprise ?
Réponse :
• Effectuer l’analyse interne et externe de l’entreprise.
• Déterminer les occasions favorables et les menaces existant dans le marché.
• Choisir l’occasion favorable de marché qui présente le potentiel de croissance le plus élevé pour
l’entreprise.
4. Quels sont les éléments traités dans l’analyse interne et externe d’une entreprise ?
Réponse :
• L’analyse interne de l’entreprise
– Mission de l’entreprise
– Profil des dirigeants
– Ressources humaines, financières, technologiques, etc.
– Stratégie de marketing actuelle
– Forces et faiblesses de l’entreprise
– Domaines d’activité stratégiques

© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Marchandisage : Aménagement d'un commerce, chapitre 1
3
• L’analyse externe de l’entreprise
– Analyse du marché
– Analyse des consommateurs
– Analyse des concurrents
– Analyse des facteurs environnementaux
– Analyse des circuits de distribution
5. Quelles sont les quatre étapes de l’élaboration de la stratégie de marketing d’un produit
ou d’un service ?
Réponse :
• La définition des objectifs de marketing
• La description de la clientèle cible
• La définition du positionnement du produit ou du service
• L’élaboration du programme de marketing
6. Nommez et expliquez brièvement les variables du programme de marketing d’un
produit ou d’un service.
Réponse :
• Le produit
Emballage, nom de marque, étiquetage
• Le service
Composantes et caractéristiques
• Le prix
Fixation du prix de gros en tenant compte du prix de détail
• La distribution
Sélection des circuits de distribution
• La communication
Actions menées pour faire connaître le produit
• Le service à la clientèle
Service offert pour fidéliser les clients actuels

© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Marchandisage : Aménagement d'un commerce, chapitre 1
4
7. Nommez les types d’entreprises de distribution qui opèrent dans un circuit de
distribution et expliquez brièvement le rôle qu’elles y jouent.
Réponse :
• Le détaillant
Il vend des produits et/ou des services au consommateur final dans le but qu’il en fasse une
utilisation personnelle ou familiale.
• Le grossiste
Il vend des produits et/ou des services à d’autres entreprises.
• Le courtier
Il négocie des contrats ou des ententes entre les acheteurs et les vendeurs.
• L’agent
Il représente un ou plusieurs fournisseurs et est responsable de toutes les fonctions marketing de
ce ou ces fournisseurs.
• L’entreprise de logistique
Elle s’occupe du déplacement physique des produits ou des services entre les fabricants, les
courtiers et/ou les agents, les grossistes, les détaillants et les consommateurs.
8. Quelle est l’utilité des intermédiaires situés entre une entreprise de fabrication ou de
servuction et le consommateur final ?
Réponse :
• La réduction des besoins financiers des fournisseurs
• La diminution du nombre de contacts – les économies d’échelle
• La grande efficacité due à la spécialisation dans la fonction
• La meilleure répartition des stocks

© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc.
Marchandisage : Aménagement d'un commerce, chapitre 1
5
9. Nommez les tâches de distribution qui sont exécutées par les intermédiaires.
Réponse :
• Commerciales
• Logistiques
• De soutien
10. Décrivez les trois modèles d’organisation des circuits de distribution.
Réponse :
• Direct : Fournisseur – Consommateur
• Indirect court : Fournisseur – Détaillant – Consommateur
• Indirect long : Fournisseur – Grossiste – Détaillant – Consommateur
11. Expliquez ce que sont le mode de gestion traditionnel et le mode de gestion moderne des
circuits de distribution.
Réponse :
• Le mode de gestion traditionnel
– Circuit fragmenté
– Décisions prises par chaque organisation en tenant compte uniquement de ses propres
opérations et sans se soucier des autres membres du circuit
– Esprit d’affrontement
– Petites organisations autonomes et indépendantes
• Le mode de gestion moderne
– Intégration des fonctions et des membres
– Élimination du redoublement de certaines tâches de distribution
– Coordination des tâches par un leader
– Efficacité accrue du circuit