BAC Professionnel Commercialisation Synthèse de l`AE valoriser

BAC
Professionnel
Commercialisation Synthèse de l’AE valoriser les produits et les espaces de
&Services vente
En restauration
Compétence : C13 Vendre des prestations C5.2 Maintenir la qualité globale
Compétences opérationnelles :
C1.3.1 Valoriser les produits et les espaces de ventes
C5.2.5 S’inscrire dans une démarche de veille de recherche et de développement
(innovation, créativité).
1) Etude de la clientèle potentielle ou étude de marché.
Exercice veuillez faire correspondre les propositions commerciales au type de clientèle adéquat en les
reliant par une flèche.
Formule binaire
Gastronomes
Menu moins de 7 ans
Touristes
Formule repas + place de
cinéma
Clientèle féminine
Menu dégustation
Hommes d’affaires pressés
Menu diététique
Couples d’amoureux
Menu régional
Adolescents
Menu de saint Valentin
Enfants
Avant d’installer son établissement et de fixer une politique commerciale, de définir le produit qu’il
souhaite commercialiser le restaurateur doit faire l’étude de la clientèle potentielle du lieu où il souhaite
implanter son établissement.
C’est seulement après qu’il pourra définir les produits, les formules la politique commerciale qu’il faut
appliquer pour avoir le succès qu’il souhaite dans la zone où il compte s’établir, et ce- ci tout en faisant
preuve d’innovation.

Il va faire une étude sur :
1. La situation géographique
2. La clientèle présente (analyse de l’âge, du sexe, milieu social, culturel, motivation du client)
3. La clientèle qu’il pourrait atteindre
4. L’offre de la concurrence
Exemple : Hippopotamus Avignon Nord
Situation géographique : zone commerciale, zone d’activité et de loisir (cinéma, bowling), proximité de
l’autoroute.
Clientèle présente : les personnes qui font du shopping sur Avignon nord, clientèle locale vauclusienne des
villes alentour, des personnes qui font une sortie loisir bowling, cinéma), personnes qui travaillent dans les
alentours, clientèle de passage avec la proximité de l’autoroute, voire touristique.
Age des clients : tout âge, socio culturel moyen à élevé, motivation nutritionnelle, ludique, affaires.
Offre de la concurrence : Mac Donald, quick, le train, restaurant à thème mexicain, Le tommys, Pizzéria,
restaurant à thème asiatique, Buffalo-grill.
Propositions faites dans cet établissement : Des formules, menus enfant de la carte autour du thème de la
viande de bœuf.
Clientèle à atteindre clientèle plus jeune, clientèle n’aimant pas la viande, clientèle touristique, clientèle
ayant une idée reçue sur ce type d’établissement (non novateur, peu gastronomique).
Faire des propositions de formules moins chères avec des actes promotionnels avec les activités voisines.
Proposer autre chose que de la viande voir quelques propositions de produits de la mer.
Proposer quelque chose de plus local avec une viande label de la région autre que le bœuf (type l’agneau
de Sisteron), ou une cuisine aux couleurs des recettes de la PACA.
Proposer des soirées promotionnelles avec un thème, ou une valorisation du produit par le choix de label,
de techniques de cuissons novatrices, de nouvelles recettes commercialisées par le biais de groupe à prix
réduits type Groupon, pour réinviter la clientèle à découvrir ce type d’établissement.
2) La valorisation des espaces :
2.1 La valorisation des espaces de ventes en permanence
Les espaces de vente doivent être en harmonie avec le type de restauration et la politique commerciale de
celui-ci.
Le choix du mobilier, de la décoration et du confort sera donc adapté au concept.
La créativité et l’originalité sont des éléments de différenciation qui sont un atout mercatique non
négligeable.
Exemple de concepts de restauration novateurs :

Leur aménagement peut également favoriser la vente de certains produits
En installant du mobilier spécifique type étagère à vin, comptoir de bar, buffets, vitrines, viviers, chariots,
guéridons avec animation et réalisation de techniques particulières.

2.2 Les espaces de ventes ponctuels :
A l’occasion de soirée à thème ce qui peut être un acte promotionnel autour d’un évènement calendaire
(Noël, Saint Valentin, Pâques……), de produits d’une région ou d’un pays ou autour d’un produit (comme
les champignons, les escargots …..), le restaurateur peut proposer des animations et des décorations en
fonction du thème choisi qui correspondra au menu et aux boissons proposées à l’occasion de ce thème.

Vous pouvez compléter vos connaissances avec les chapitres organisation d’une soirée à thème régionale
p 123 et l’organisation d’une soirée à thème « pays étranger » p 135 de votre livre technologie de service
Bac Pro aux éditions Nathan.
Exemple soirée Brésilienne ou Martiniquaise.
3 les actes promotionnels.
3.1 Ils peuvent être guidés par des évènements calendaires (exemple le Beaujolais primeur, l’agneau à
Pâques ….).
Des produits issus du retour du marché avec la proposition d’un menu du jour
La proposition de nouveaux produits, que l’on veut faire connaître avec élargissement de gamme
(exemple des vins, des cafés, des digestifs…).
3.2 Ils peuvent être volontaires pour relancer une économie et palier à une baisse de fréquentation, avec
des techniques novatrices type les box que l’on offre à Noël et qui peuvent faire découvrir l’établissement
ou par l’intermédiaire d’organismes proposant une formule à prix réduit comme groupon.