analyse-qualitat

– ANALYSER LE MARCHE
– L’ANALYSE QUALITATIVE DE LA DEMANDE
L’essentiel
 1. LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Ce qui peut être demandé à l’examen
Question
Dresser le profil type d'un client
Attendu
Citer les éléments du profil, comportement,
motivations, freins et attentes.
Identifier les motivations et les freins et les qualifier
Déterminer les motivations et les freins
Identifier les cibles de la campagne d’animation
Identifier la cible et trouver leur rôle dans l'acte d'achat
commerciale et leur rôle dans l'achat
Analyser les prospects à cibler et donner leurs
Préciser les caractéristiques des prospects attractifs
caractéristiques
Identifier et caractériser les attitudes du comportement Identifier les composantes dans l'annexe et les qualifier
d'achat sur un marché
d'affective, cognitive ou conative
Donner en les classant les facteurs qui influencent le Classer en facteurs psychologique, de situation et
choix d’un point de vente
socioculturels
Faire une analyse de la demande
Présenter l’analyse qualitative de la demande
Dresser
un constat du comportement des Présenter les tendances relatives aux comportements des
consommateurs
consommateurs
Remarque
1/ S’il s’agit d’identifier les motivations, il ne faut pas seulement donner des exemples tirés de l’annexe,
il faut également les qualifier d’oblative, d’hédoniste ou d’auto-expression. Même chose pour les
composantes des attitudes (cconative, cognitive, affective).
L’ANALYSE QUALITATIVE DE LA DEMANDE
Ce qu’il faut retenir
 1. LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Afin d’identifier les facteurs explicatifs d’achat, il faut dans un premier temps les identifier, puis dans un
second temps les classer dans un des trois principales catégories.
LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES
 La personnalité (ensemble de traits qui caractérisent un individu)
 Le besoin (état qui naît d’une sensation de manque) : Classification de Maslow (Physiologique –
Sécurité – Appartenance – Estime – Réalisation de soi) ou d’une façon générale (Besoin générique ou
Besoin de base – Besoin dérivé ou Besoin secondaire)
 Les motivations (force positive consciente ou non qui pousse un individu à agir) : Classification de
Joannis (Hédoniste – Oblative – Autoexpression).
 Les freins (force négative consciente ou non qui empêche un individu à agir) : Inhibitions – Risques –
Peurs.
 Les attitudes (résultent des connaissances, croyances, opinions et sentiments d’un individu à l’égard
d’un produit, d’une marque, d’un point de vente ou d’une organisation) : leur caractère est soit Conatif –
Cognitif – Affecctif.
 L’implication (importance qu’attache un individu à l’acte d’achat) : varie selon le client ou selon le
produit
LES FACTEURS SOCIOCULTURELS
 La famille  Sa composition
 Le sexe  Rôle différent selon le sexe
 L’âge
 L’appartenance à un groupe ou une classe sociale
 Les leaders d’opinion  Influencent l’achat
LES SITUATIONS ET EXPERIENCES DE CONSOMMATION
 Les situations commerciales : Lieux – Moments – Personnes présentes – Activités.
 La nature et les caractéristiques du produit vendu : Influencent le comportement d’achat.
 Les actions commerciales des fabricants et des distributeurs : PLV – ILV – Marchandisage – Publicité.
 Les expériences de consommation
L’achat peut également être analysé selon sa nature : routinier, réfléchis ou impulsifs.
Il faut donc être en mesure de qualifier le type d’achat dans une situation donnée
Enfin il faut être capable d’identifier les intervenants et leur influence pour compléter l’analyse d’un
acte d’achat.
On distingue principalement, le consommateur, l’acheteur, le payeur, le prescripteur, lee leader
d’opinion ou conseiller et le distributeur.