analyse-qualitat

– ANALYSER LE MARCHE
– L’ANALYSE QUALITATIVE DE LA DEMANDE
1 1. . L LE ES S F FA AC CT TE EU UR RS S E EX XP PL LI IC CA AT TI IF FS S D DU U C CO OM MP PO OR RT TE EM ME EN NT T D DU U C CO ON NS SO OM MM MA AT TE EU UR R
Question
Attendu
Dresser le profil type d'un client
Citer les éléments du profil, comportement,
motivations, freins et attentes.
Déterminer les motivations et les freins
Identifier les motivations et les freins et les qualifier
Identifier les cibles de la campagne d’animation
commerciale et leur rôle dans l'achat
Identifier la cible et trouver leur rôle dans l'acte d'achat
Préciser les caractéristiques des prospects attractifs
Analyser les prospects à cibler et donner leurs
caractéristiques
Identifier et caractériser les attitudes du comportement
d'achat sur un marché
Identifier les composantes dans l'annexe et les qualifier
d'affective, cognitive ou conative
Donner en les classant les facteurs qui influencent le
choix d’un point de vente
Classer en facteurs psychologique, de situation et
socioculturels
Faire une analyse de la demande
Présenter l’analyse qualitative de la demande
Dresser un constat du comportement des
consommateurs
Présenter les tendances relatives aux comportements des
consommateurs
R
Re em ma ar rq qu ue e
1
1/ /
S’il s’agit d’identifier
l
le es s m mo ot ti iv va at ti io on ns s
, il ne faut pas seulement donner des exemples tirés de l’annexe,
il faut également les qualifier
d
d’ ’o ob bl la at ti iv ve e
,
d
d’ ’h hé éd do on ni is st te e
ou
d
d’ ’a au ut to o- -e ex xp pr re es ss si io on n
. Même chose pour les
composantes des
a
at tt ti it tu ud de es s
(
c
co on na at ti iv ve e, , c co og gn ni it ti iv ve e, , a af ff fe ec ct ti iv ve e
).
L
L’ ’e es ss se en nt ti ie el l
C
Ce e q qu ui i p pe eu ut t ê êt tr re e d de em ma an nd dé é à à l l’ ’e ex xa am me en n

L
L’ ’A AN NA AL LY YS SE E Q QU UA AL LI IT TA AT TI IV VE E D DE E L LA A D DE EM MA AN ND DE E
1 1. . L LE ES S F FA AC CT TE EU UR RS S E EX XP PL LI IC CA AT TI IF FS S D DU U C CO OM MP PO OR RT TE EM ME EN NT T D DU U C CO ON NS SO OM MM MA AT TE EU UR R
Afin d’identifier les facteurs explicatifs d’achat, il faut dans un premier temps les identifier, puis dans un
second temps les classer dans un des trois principales catégories.
LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES
L
La a p pe er rs so on nn na al li it té é
(ensemble de traits qui caractérisent un individu)
L
Le e b be es so oi in n
(état qui naît d’une sensation de manque) : Classification de Maslow (Physiologique –
Sécurité – Appartenance – Estime – Réalisation de soi) ou d’une façon générale (Besoin générique ou
Besoin de base – Besoin dérivé ou Besoin secondaire)
L
Le es s m mo ot ti iv va at ti io on ns s
(force positive consciente ou non qui pousse un individu à agir) : Classification de
Joannis (Hédoniste – Oblative – Autoexpression).
L
Le es s f fr re ei in ns s
(force négative consciente ou non qui empêche un individu à agir) : Inhibitions – Risques –
Peurs.
L
Le es s a at tt ti it tu ud de es s
(résultent des connaissances, croyances, opinions et sentiments d’un individu à l’égard
d’un produit, d’une marque, d’un point de vente ou d’une organisation) : leur caractère est soit Conatif –
Cognitif – Affecctif.
L
L’ ’i im mp pl li ic ca at ti io on n
(importance qu’attache un individu à l’acte d’achat) : varie selon le client ou selon le
produit
LES FACTEURS SOCIOCULTURELS
L
La a f fa am mi il ll le e
 Sa composition
L
Le e s se ex xe e
 Rôle différent selon le sexe
L
L’ ’â âg ge e
L
L’ ’a ap pp pa ar rt te en na an nc ce e à à u un n g gr ro ou up pe e
ou une
c
cl la as ss se e s so oc ci ia al le e
L
Le es s l le ea ad de er rs s d d’ ’o op pi in ni io on n
 Influencent l’achat
LES SITUATIONS ET EXPERIENCES DE CONSOMMATION
L
Le es s s si it tu ua at ti io on ns s c co om mm me er rc ci ia al le es s
: Lieux – Moments – Personnes présentes – Activités.
L
La a n na at tu ur re e e et t l le es s c ca ar ra ac ct té ér ri is st ti iq qu ue es s d du u p pr ro od du ui it t v ve en nd du u
: Influencent le comportement d’achat.
L
Le es s a ac ct ti io on ns s c co om mm me er rc ci ia al le es s
des fabricants et des distributeurs : PLV – ILV – Marchandisage – Publicité.
L
Le es s e ex xp pé ér ri ie en nc ce es s d de e c co on ns so om mm ma at ti io on n
L’achat peut également être analysé selon sa nature :
r
ro ou ut ti in ni ie er r, , r ré éf fl lé éc ch hi is s o ou u i im mp pu ul ls si if fs s
.
Il faut donc être en mesure de qualifier le type d’achat dans une situation donnée
Enfin il faut être capable d’identifier
l
le es s i in nt te er rv ve en na an nt ts s
et
l
le eu ur r i in nf fl lu ue en nc ce e
pour compléter l’analyse d’un
acte d’achat.
On distingue principalement,
l
le e c co on ns so om mm ma at te eu ur r
,
l
l’ ’a ac ch he et te eu ur r
,
l
le e p pa ay ye eu ur r
,
l
le e p pr re es sc cr ri ip pt te eu ur r
, l
e
e l le ea ad de er r
d
d’ ’o op pi in ni io on n
ou
c
co on ns se ei il ll le er r
et le
d
di is st tr ri ib bu ut te eu ur r
.
Ce qu’il faut retenir