Exercice 1

Exercice 1 :
Expliquer les notions suivantes :
*Attitude ;
*Motivation ;
*Perception ;
*Image ;
*Croyance ;
*Attribut d’un produit ;
*Dissonance cognitive.
Exercice 2 :
Quels sont les différents types de motivations que vous connaissez ?
Exercice 3 :
Quels sont les étapes du processus de décision d’achat ?
Exercice 4 :
Qui participe au processus d’achat ?
Exercice 5 :
Quels sont les facteurs qui influencent l’achat ?
Exercice 6 :
Quelles sont les trois situations d’achat et quel est l’intérêt de les
différencier ?
Exercice 7 :
Décrivez le processus cognitif qui s’enclenche au moment du choix des
marques ?
Exercice 8 :
Expliquez l’utilité du modèle SONCAS en créant un argumentaire pour
un produit de votre choix.
Exercice 9 :
Expliquez, dans le détail, comment les freins influencent l’acte d’achat.
Exercice 10 :
Quelle est l’importance du comportement post-achat pour le
marqueteur ?
Réponse :
Exercice 1 :
*Attitude : est un ensemble de croyances bien encrées qui sert de norme
comportementale face à un ensemble de situations similaires.
*Motivation : un besoin non satisfait crée une tension psychique qui
pousse l’individu à agir dans le sens de la satisfaction de ce besoin.
*Perception : Capacité humaine à appréhender les signaux provenant de
l’environnement, les interpréter et s’en rappeler.
*Image : Elle représente l’ensemble des valeurs accordées aux différents
attributs d’un produit.
*Croyance : C’est une idée ou un préjugé que l’individu se fait à propos
de quelque chose.

*Attribut d’un produit : C’est un aspect du produit que l’individu utilise
pour juger ou décrire le produit.
*Dissonance cognitive : est un malaise ou un sentiment de regret qui
accompagne les décisions lors d’un achat important ou impliquant .Il
provient de la différence que l’individu perçoit entre la quantité prévue
de « satisfaction » et la quantité reçue après l’achat.
Exercice 2 :
Les motivations sont très nombreuses .Maslow les a classifiés en cinq
grandes familles selon la nature du besoin qui crée la motivation : les
besoins physiologiques, de sécurité, d’amour, d’estime et
d’accomplissement. Les motivations d’achat sont classifiées par H.
Joannis en quatre : Oblatives, hédonistes, altruistes et auto expressives.
Exercice 3 :
Les étapes du processus de décision d’achat sont :
La reconnaissance du problème, la recherche de l’information,
l’évaluation de l’information, la décision d’acheter et le comportement
post achat.
Exercice 4 :
Les participants au processus d’achat sont : l’initiateur, l’influenceur, le
décideur, l’acheteur et l’utilisateur.
Exercice 5 :
Les facteurs qui influencent l’achat sont les caractéristiques de
l’acheteur, les caractéristiques situationnelles, celles du vendeur et
celles du produit.
Exercice 6 :
Les trois situations d’achat sont l’achat problème étendu, l’achat
problème limité et l’achat routinier. L’intérêt, pour le marqueteur, de les
différencier est de connaitre la nature de l’achat pour pouvoir agir sur la
communication de l’entreprise. L’objectif de communication dépend de
la nature de la situation.
Exercice 7 :
Au moment du choix de la marque, l’individu fait appel à sa mémoire.
Elle comporte des souvenirs de noms disposés selon une hiérarchie
précise. L’ensemble des noms de marques que sa mémoire a retenu
s’appelle « l’ensemble évoqué ». Les marques desquelles il a une bonne
connaissance et qui correspondent à son besoin font partie de
« l’ensemble envisagé ».Celles pour lesquelles il a une préférence
marquée font partie de « l’ensemble de choix ».Une fois qu’il a constitué
ce dernier ensemble, il doit faire un choix en se basant sur des critères
apparents tels que le prix, les couleurs, la disponibilité, le service après
vente, la garantie etc.
Exercice 8 :

Le modèle du SONCAS est utile au vendeur pour adapter son argument
de vente en fonction du mobile d’achat auquel répond le client. Tout bon
produit doit être capable de générer des caractéristiques de sécurité,
orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. Expliquons par un
exemple simplifié pour une machine à laver.
Mobile
Caractéristiques
Argument
Sécurité
Système de tambour
Le brassage n’abime
pas les vêtements.
Orgueil
Série limitée, couleur
Adaptée aux foyers,
exigeants en qualité
Nouveauté
Programmeur
électronique
Dernier cri, signale
la surcharge de
poids.
Confort
Système centrifuge et
sécheur intégré
Il permet d’essorer
les habits et facilite
le séchage
Argent
Prix avantageux,
deux appareils en un
seul
Les deux machines
coûtent plus cher
Sympathie
Technicité du
système
Forme et couleur
La machine est
silencieuse, belle,
choix de couleur
Exercice 9 :
Comme devant tout acte important, l’être humain est porté par une forte
motivation à faire ce dont il a envie mais en même temps, il consulte sa
conscience et ses sens pour en décider. Il cherchera à savoir si l’acte
d’achat est conforme à sa situation, à son besoin, à son environnement
culturel, familial et social. Autant de contraintes qui peuvent constituer
des freins à l’achat. Les freins sont de trois sortes :
*l’indécision : traduit une forte angoisse due à la décision d’achat ;
*l’inhibition : représente une peur ou un sentiment de culpabilité suite à
l’acte d’achat ;
*l’instabilité : c’est la remise en cause permanence de l’achat.
Exercice 10 :
Connaitre le comportement du consommateur après l’achat est d’une
très grande importance pour les marqueteurs de produits à forte
implication et à caractère répétitif.
Les sentiments post achat peuvent créer chez le client un désagrément
que le marqueteur doit tenter de réduire par une action de
communication et d’accompagnement.
C’est ainsi que clients d’une grande marque de véhicules reçoivent une
carte du club de la dite marque avec les félicitations du président de la

compagnie, d’autres marques offrent un SAV gratuit pendant une
période limitée etc. Ce désagrément, la dissonance cognitive, doit
disparaitre après quelques semaines, si non, le rachat est fortement
compromis.