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MARKETING ET VENTES Commercial et relation client LE PLAN D'ACTION COMMERCIALE PROGRAMME Enjeux et fondements de la mise en place des PAC Objectifs - Apprendre à construire un plan d'action commerciale. - Savoir faire le lien avec le plan marketing. - Acquérir des méthodes d'analyse des marchés, de l'offre, des clients. Public concerné Responsable commercial et marketing. Pré-requis Remporter un appel d'offres. Durée : 2 jr(s) Comprendre le lien entre plan marketing et plan d'action commerciale. Faire du PAC l'outil de déploiement de la stratégie commerciale et marketing. Savoir traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux. Vérifier la cohérence des indicateurs de résultats commerciaux et marketing. S'approprier les différentes étapes de la démarche et prévenir les éventuels conflits avec les autres fonctions. Maîtriser l'analyse de l'existant - analyser le marché et l'environnement immédiat Savoir analyser ses sources d'information et enrichir son Système d'Information Marketing (SIM) : veille, analyses marketing, tableaux de bord, statistiques. Analyser son portefeuille clients : taux de pénétration et taux de couverture. Etudier la concurrence : forces, faiblesses. Savoir identifier et comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle. Etablir un diagnostic Diagnostiquer les forces et les faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente. Construire la matrice EMOFF par secteur de vente : sécuriser, renforcer, développer. Produire son diagnostic externe. Elaborer un plan d'action interne : priorités de l'équipe, plan d'action individuel. Définir sa stratégie d'objectifs Identifier les domaines d'activité stratégiques : segment, ciblage, produit et service phare, principaux atouts concurrentiels. Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial. Définir l'orientation de ses objectifs : défensifs, offensifs, réseaux et de conquête. Savoir construire une matrice «stratégie d'objectifs» et fixer les actions en lien avec les objectifs marketing. 55, avenue Hoche 75008 Paris 4, rue Auber 75009 Paris 9, avenue de Paris 94300 Vincennes www.nextformation.com [email protected] Tel: 01 42 03 77 00 fax: 01 42 03 77 07 MARKETING ET VENTES Commercial et relation client LE PLAN D'ACTION COMMERCIALE PROGRAMME Concevoir le PAC, planifier les actions Produire un tableau de synthèse. Formaliser un plan d'actions interne et externe. Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial. Définir sa politique de vente et la politique tarifaire. Planifier, lancer et contrôler les actions Hiérarchiser les actions à entreprendre et définir les moyens. Etablir un planning d'action clients, de marketing opérationnel et de management. Utiliser des tableaux de bord pour le suivi. Vendre son PAC à la direction et aux collaborateurs Bien présenter son PAC. Obtenir l'adhésion, communiquer efficacement. 55, avenue Hoche 75008 Paris 4, rue Auber 75009 Paris 9, avenue de Paris 94300 Vincennes www.nextformation.com [email protected] Tel: 01 42 03 77 00 fax: 01 42 03 77 07
