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MARKETING ET VENTES
Commercial et relation client
LE PLAN D'ACTION COMMERCIALE
PROGRAMME
Enjeux et fondements de la mise en place des PAC
Objectifs
- Apprendre à construire un plan
d'action commerciale.
- Savoir faire le lien avec le plan
marketing.
- Acquérir des méthodes
d'analyse des marchés, de l'offre,
des clients.
Public concerné
Responsable commercial et
marketing.
Pré-requis
Remporter un appel d'offres.
Durée : 2 jr(s)
Comprendre le lien entre plan marketing et plan d'action commerciale.
Faire du PAC l'outil de déploiement de la stratégie commerciale et
marketing.
Savoir traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
Vérifier la cohérence des indicateurs de résultats commerciaux et
marketing.
S'approprier les différentes étapes de la démarche et prévenir les
éventuels conflits avec les autres fonctions.
Maîtriser l'analyse de l'existant - analyser le marché et l'environnement
immédiat
Savoir analyser ses sources d'information et enrichir son Système
d'Information Marketing (SIM) : veille, analyses marketing, tableaux de
bord, statistiques.
Analyser son portefeuille clients : taux de pénétration et taux de
couverture.
Etudier la concurrence : forces, faiblesses.
Savoir identifier et comprendre les faits significatifs par segment de
marché, par segment de clientèle.
Etablir un diagnostic
Diagnostiquer les forces et les faiblesses de l'équipe commerciale :
organisation, ratios, plan de vente.
Construire la matrice EMOFF par secteur de vente : sécuriser, renforcer,
développer.
Produire son diagnostic externe.
Elaborer un plan d'action interne : priorités de l'équipe, plan d'action
individuel.
Définir sa stratégie d'objectifs
Identifier les domaines d'activité stratégiques : segment, ciblage, produit
et service phare, principaux atouts concurrentiels.
Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial.
Définir l'orientation de ses objectifs : défensifs, offensifs, réseaux et de
conquête.
Savoir construire une matrice «stratégie d'objectifs» et fixer les actions
en lien avec les objectifs marketing.
55, avenue Hoche 75008 Paris
4, rue Auber 75009 Paris
9, avenue de Paris 94300 Vincennes
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Tel: 01 42 03 77 00
fax: 01 42 03 77 07
MARKETING ET VENTES
Commercial et relation client
LE PLAN D'ACTION COMMERCIALE
PROGRAMME
Concevoir le PAC, planifier les actions
Produire un tableau de synthèse.
Formaliser un plan d'actions interne et externe.
Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial.
Définir sa politique de vente et la politique tarifaire.
Planifier, lancer et contrôler les actions
Hiérarchiser les actions à entreprendre et définir les moyens.
Etablir un planning d'action clients, de marketing opérationnel et de
management.
Utiliser des tableaux de bord pour le suivi.
Vendre son PAC à la direction et aux collaborateurs
Bien présenter son PAC.
Obtenir l'adhésion, communiquer efficacement.
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