Cours Marketing Opérationnel actioncommerciale 1108043470920-1

MARKETING 5 :
MARKETING
OPERATIONNEL /
ACTION COMMERCIALE
Christophe BOISSEAU
2003/2004 Tous ces documents sont consultables par
les étudiants qui peuvent les enregistrer et
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Mk. Opérationnel et PAC :
Déclinaison court terme de la
Politique générale
Cadre de référence
Projet stratégique (LT)
Plan marketing (MT)
P.A.C. (CT)

Le Marketing opérationnel et
les PAC
Pour mettre en œuvre les orientations
à moyen terme,
Pour les traduire en résultats concrets,
Pour atteindre des cibles précises avec,
-des actions cohérentes
- des outils efficaces
-des équipes structurées et motivées
…Et avec toute la réactivité nécessaire

Le contenu du Plan d’Action,
Les objectifs commerciaux à 1 an
-activité commerciale prévisionnelle
-résultats escomptés
Le programmes des actions envisagées
-type d’actions
- calendrier des actions
Les moyens et supports de l’action
Le budget commercial
Les modalités de suivi des actions
-organisation et suivi des équipes
-tableau de bord et procédures associées

Un
enchaînement
vers…
Segmentation Diagnostic du DAS
Choix de positionnement du DAS Ajustements du MIX
Axes pour progresser …Le Plan des Actions Commerciales
Marchés
Produits
Menaces Opportunités
Forces Faiblesses
Segment n°1Mix Actuel Mix Futur
Cible
Produit
Prix
Distribution
Comm. Vente
Moi
Mes clients
Mes concurrents
Des solutions pour,
renforcer ce qui marche
réduire les risques
Traduites en actions précises
-degré de priorité
-dates possibles d’action…
Calendrier des actions
J F M A M J J …
A1
A2
A3
…
Facteurs clés de succès
S1
S2
S1
S2