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VENTE & RELATION CLIENT
PUBLIC
Dirigeants PME-PMI
Directeurs commerciaux, cadres commerciaux
OBJECTIFS
Planifier et organiser son action commerciale
Renforcer la compétence des managers commerciaux opérationnels
Mise en place d'une stratégie commerciale et d'un PAC (Plan d'Action Commerciale)
PROGRAMME
Stratégie commerciale
- Définir la stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie d'entreprise (finalité des dirigeants)
- Valider les choix et orientations stratégiques
- Fixer les objectifs prioritaires marketing
Planification de l'action commerciale
- Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux
- Définition des objectifs commerciaux
- Méthode de prévision des ventes (techniques et outils)
- Validation des moyens opérationnels nécessaires et analyse de l'existant
- Analyse et segmentation du portefeuille client
- Mise en place du PAC
- Les budgets commerciaux
Organisation de la force de vente

- Définition de la taille optimale de la force de vente
- Choix des profils internes et externes
- Sectorisation de la force de vente externe
- Définition de la politique de rémunération
Gestion de la force de vente
- Mise en place du suivi de l'action commerciale
- Définition des indicateurs de pilotage
- L'outil CRM (Customer Relationship Management)
- Méthodologie d'analyse des résultats
- La ventilation des clients et des familles de produits
- Le top opportunités et "la route to market"
- Pilotage du FORCAST
- Les tableaux de bord : productivité et performance